策划情景模拟培训之二(营销策略与销售准备)

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1、策划情景模拟培训营销策略与销售准备本报告是严格保密的。阶段工作内容►营销策略的制定►销售筹备工作本报告是严格保密的。2营销策略基础理论►产品观念——产品►推销观念——卖方►营销观念——买方►顾客观念——个性营销——是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一个过程营销管理——作为一门艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的客户价值，获得、保持和发展顾客本报告是严格保密的。3营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具4Ps产品产品种类地点

2、目标市场质量渠道设计价格促销覆盖区域性能目录价格销售促进位置品牌名称折扣广告服务折让人员推销保证付款期限公共关系退货信贷条件直接营销McCarthy,1960本报告是严格保密的。4房地产营销组合u产品（product）：（规划设计、配套配置、服务）u推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、公关、分展场、展销会、活动营销）u展示（physicalevidence）：（售楼处、样板房展示、现场包装）u价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣）u销促（promotion）：（客

3、户积累、开盘选房、抽奖、赠品）本报告是严格保密的。5影响营销组合的要素区位u因变量较多，营销组规模合带有较大的主观性；差异性性价比u要素可以对决定的正产品确性提供一个核对表u经验的积累和总结是客户类型市场类型避免走弯路的良好途径客户数量客户市场客户分布供求关系客户偏好预算竞争收入比例竞争强度资金限制竞争优势本报告是严格保密的。6有效传播过程整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法我们怎样接触到确定目确定设计选择评估客户？标受众:目标:信息:渠道:预算:客户怎样接触到我们？决定传衡量播组合:结果本报告是严

4、格保密的。7常用传播工具媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告SP活动SP（salesPromotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。PR活动公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。活动营销活动

5、(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来达到营销传播的目的直效营销直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解，进而提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展、提供更好商品。本报告是严格保密的。8卖点整合，USP理论R·里沃斯（R·Reeres）u

6、必须单一因为客户的记忆USP（UnigneSellingProgositionorPoint）理论是单一的，而每一个卖点的宣传消费者倾向于只记住广告中的一个东西——强都是需要钱的有力的主张或概念。因此，这就要求广告必须给消费者一个强烈的主张或许诺，给出单一的卖点述u广告要对准目标求。该学说指出，在消费者心目中，一旦将这种特消费者的需要有的主张或许诺同特定的商标联系在一起，USP就会给该产品以持久受益的地位。但USP学说的基本前提是，视消费者为理性思维者。但USP学说的基本前提是，视消费者为理性思维者。由此出发

7、，广告应该处在理性诉求上。具体地说，广告对准目标消费者的需要，提供可以带给他们实惠的许诺，这样才会有理由地得到支持。本报告是严格保密的。9VIPS原则美国广告界权威大卫·伯恩斯坦提出的广告VIPS学说：VIPS思考模式►可见性（Visible）►可视性（Identical）►可信性（Persuasive）单一诉求►专注性（Specialized）本报告是严格保密的。10惠普FAB分析方法F(Features/fact):产品本身的特性/属性A(Advantages)：相对于竞争对手产品的优势B(Benefit

8、/value)：产品带给用户的利益/价值定义FAB使用FABFABB：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材本报告是严格保密的。11FAB在星河国际中的应用中心区（CBD）片区住宅用地有限F高密度、住宅位于裙楼之上、超大会所、超大园林商住混合、4房以上大户型、ACBD国际生活领域B让你的生活成为别人的旗帜——王座本报告是严格保密的。12推广——形象诉求u命名、概念、主打广告语（形象定