营销基础知识培训杨学宝

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1、营销基础知识培训－－杨学宝讲师简介职业资格：职业经理人——营销经理人生格言：把不可能变为可能个人荣誉：2002年的中国优秀策划人之一2003年首届中国国际营销节，杰出营销策划案例铜奖策划人之一2003年《销售与市场》之“营销高手”甘肃省唯一宣讲员2004年汇源集团省级经理业绩突出一等奖获得者之一2005年汇源集团金星三等奖章获得者之一2003年、2007年两届中国营销金鼎奖获奖人目录一、营销？二、终端是？三、销售形式分类四、消费者分类五、消费者对新品的认知方式六、消费购买场所机率七、购买方式占比八、购买及饮用场所九、小结营销是？？一个有主题的梦想故

2、事公司：故事的编写营销人员：传播梦想目标：听的到、愿意听、听后愿意讲行业：听的到、看得到、买得到、愿意买关键词：沟通、赢的终端实现销售终端是？超市？酒店？小便民店？电话？家里？。。。。。。？终端：为消费者直接购买或消费产品提供服务的场所、方式、人等全面终端、重点终端、有效终端、硬终端∞软终端快速消费品销量＝高铺货率+生动化陈列+良好的促销销售形式有？（1）直营：优点？缺点？（3）深度分销：一图、三表、六定（2）二级分销：优点？缺点？三表：客户资料表、进销存报表、订单确认表六定：定人、定区域、定线路、定拜访频率、定日拜访客户数、定拜访客户时间及程序一

3、图：地略图（3）深度分销：一图、三表、六定拜访八步骤？出发前的准备计划进门打招呼看陈列及竞品做理货张贴P0P讲政策查库存沟通做订货计划建议签定单约定下次商谈事宜并出门再见表三、月市场渠道终端客户销售服务动态管理表客户名称地址销售服务记录12345678910111213141516171819202122232425262728293031说明：此表由每一个业务按比例放大帖于各销售部墙面，并每日填写，拜访未进货打“∨”，在进货填产品及数量，有重要竞品信息填写并上报主管。月（部门）业务人员目标达成追踪表姓名目标任务完成记录12345678910111

4、213141516171819202122232425262728293031说明：此表由各部门主管同比例放大贴于各销售部墙面并于每日填写.消费者分类1、忠诚型单一品牌2、习惯型单一品牌3、多品牌选择类型4、追求方便型（快速消费品的最大消费群）5、价格导向型消费者对新品的认知方式1、广告：通过电视、电台、报纸认知的达到26％；通过POP张贴+产品生动化陈列认知的达到45％；2、品尝后认知的达到58.4％；3、终端人员介绍认知的可达24.5％；4、亲友介绍认知的可达11.1％。1、舒适的超级市场可达61.3％；2、小超市、便利店可达28.4％；3、批

5、发市场可达2.5％；4、大型综合商场可达5.4％；5、其他商场可达1.5％。消费者购买场所机率1、随买随喝的占62.4％；购买方式占比2、多买一些想喝时取用的37.6％。1、周末逛超市人数是平时的1.7～2.5倍；2、果汁类饮品在家饮用的占49％；3、在大街上饮用的占23％；4、在休闲娱乐场所可达27％；5、在办公场所饮用的占1％。购买及饮用场所通过以上数据分析说明：果汁饮料为即饮性而非常规性消费品，高铺市率+生动化陈列+良好促销所带来的冲动性购买量较大；同时，在开展促销活动时，时间最好选定在周末或节假日，产品以大包装、家庭装为首选；在繁华商业街做

6、促销的，小瓶单支装为首选。小结小结营销是有因有果的行为：过程做得好，结果自然好。铺市率做的高，重点客户陈列做的好，价格体系维护的合理稳定，有效售点的良好促销按期举行，客户库存结构合理、进货频率高，销售能不好吗？下面大家做游戏？我无法做到……我不愿做到……我一定要做到……友情提示认真只能把工作做对用心才能把工作做好谢谢大家