全面財富管理的現狀及營銷戰略

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1、全面財富管理的現狀及營銷戰略摘要：全面財富管理業務模式在消費者需求的推動下不斷地演變，隨著我國高淨值人群的數量增加，其財富管理需求也隨之增加。在詳細分析瞭我高淨值客戶的需求之後,從五個方面提出瞭商業銀行如何應對全面財富管理的新挑戰關鍵詞：全面財富管理理財高淨值客戶中圖分類號：F731.6文獻標志碼：A文章編號：1673-291X(2011)26-0139-03不斷改變的消費者需求推動著整個理財服務行業的發展，促使理財服務領域出現瞭一個新的概念：全面財富管理。全面財富管理業務模式在消費者需求的推動下不斷地演變,它包括投資管理、理財

2、規劃、遺產規劃、業務教練以及其他很多的專業服務。若想在全面財富管理的市場競爭中取勝,就要采取與之“相適應”的營銷戰略、財富管理的發展階段所有的行業都要經歷三個主要的發展階段：以產品為中心的階段；以銷售為中心的階段和以客戶為中心的階段。財富管理也不例外（一）以產品為中心的階段在此階段中，管理層的關註焦點在於生產出質量更優的商品。在20世紀80年代的早期，現代理財服務業開始進入以產品為中心的階段。在那個時代，理財規劃和以避稅為目的的投資，銷路十分看好。理財顧問的工作十分簡單，業務發展相當喜人，其主要原因就在於產品具有誘人的收益，如顯

3、著的稅盾效應。對於理財顧問來說，最有效的市場營銷戰略就是強調經濟收益。顧問們使用各種圖表以突出自己的產品和服務所能帶來的經濟收益，醒目的數字讓人心動，大多數潛在客戶都很難抵擋得住誘惑（二）以銷售為中心的階段隨著行業的逐漸發展，消費者擁有瞭更多的選擇。在生命周期的第二個階段，激烈的競爭促使制造商拼命尋找新的客戶。聰明的公司開始註重銷售和分銷。在以銷售為中心的階段，銷售人員起主導作用。在20世紀80年代，整個理財服務行業迅速地從以產品為中心轉向以銷售為中心，幾乎一夜之間出現瞭很多共同基金，從此，理財服務進入瞭大眾市場。有前瞻意識的營

4、銷人員關註交易，運用專業技術進行產品特點和業績的比較，通過提供暢銷產品獲得成功（三）以客戶為中心的階段隨著市場的不斷擴張，供給量增加、市場競爭加劇和新科技的出現都在推動價格不斷下降。在行業生命周期的第三個階段，伴隨著價格的下降，消費量逐漸上升，直至整個市場達到飽和。在這個時候，分銷渠道開始堵塞，存貨堆積,利潤下滑。所有的重點轉向以客戶需求為中心，隻有當理財顧問展示出能為產品帶來增值的能力時，消費者才會購買該產品，這也是在當今成熟的金融市場中，理財顧問提供資產配置和投資管理服務的原因。他們事實上免費提供產品，對自己的建議和隨後的服

5、務收費也正是在這個市場狀態下，理財服務領域出現瞭“全面財富管理”這個新的概念。美阿桑特資本管理有限公司的總裁認為，全面財富管理模式就是成為客戶的“私人首席財務官”二、我國全面財富管理開展的必要性高淨值人群的迅猛增加經濟在最近十幾年中一直保持瞭高速增長的勢頭,這也讓中國的高淨值富裕人群迅速增長。2009年，中國高淨值人群大約32萬人，可投資資產達到瞭9.3萬億元人民幣,中國目前正在出現一個龐大的中產階層，財富管理市場蘊涵著巨大的增長潛力。當前，我百萬美元資產傢庭數量已位居全球第三，僅次於美國和日本。預計到2013年，我國百萬美元資

6、產傢庭數量將達到78.8萬戶，年均增幅達13.6%o從數據上看，中國的富人群體正以驚人的速度擴容根據銀行的“二八”定律，中國20%左右的高收入人群掌握著60%-70%的銀行存款、70%左右的政府債券、70%左右的股票資產以及很大一部分外匯存款，也就是說20%的高端客戶創造瞭銀行80%的利潤（二）我高端客戶金融需求特征分析客戶需求是商業銀行服務的前提和基礎，高端客戶是商業銀行個人銀行業務的主要利潤來源。隻有認真分析和考察高端客戶的需求特征，才能更好地把握和滿足高端客戶的金融需求，有效拓展商業銀行的利潤空間。高端客戶需求特征日益多元

7、化，有望形成新的金融需求。商業銀行需要從經營理念、金融產品、金融服務等方面入手，適應客戶需求，創造並挖掘客戶價值，在滿足高端客戶需求中實現自身發展個人金融業務是商業銀行的發展方向，髙端客戶又是個人銀行業務的主要利潤來源。據統計，花旗集團50%以上的營業收入來自對個人客戶的服務，香港恒生銀行的個人金融業務對全行利潤的貢獻率也在48%以上。人民群眾日益殷實的小康生活、高收入個人群體的壯大，為商業銀行的個人金融業務帶來瞭越來越廣闊的市場空間。隻有認真分析和考察高端客戶的需求特征，才能更好地把握和滿足高端客戶的金融需求，促進商業銀行個人

8、銀行業務的健康發展，有效拓展商業銀行的利潤空間目前，中國社會環境的發展對於高收入群體有很強的正面激勵作用，這一群體在對自己目前收益能力感到較滿意的同時，對未來收益能力的增長較為樂觀。高端客戶呈現以下特征1•新的金融需求逐漸形成由於高收入群體對基於傢電、日常消費品