【精品】商务谈判案例分析

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1、商务谈判的经典案例解析(2008-05-3001:06:23)标签：商务谈判案例解析经典案例解析商务谈判案例杂谈案例一欧洲A公司代理B工程公司到屮国与屮国C公司谈判出口工程设备的交易。屮方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国山场的竟争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释厉仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下來.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意口没有理解力.双方相互埋怨Z后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.

2、谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因索有：目标——工程设备；当事人一一欧洲A公司，欧洲8工程公司和中国C公司；背景——中国市场竟争和A公司第一•次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极"，应做“好人J案例二天津某半导体工厂欲改造其牛产线，碍耍采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、H本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购

3、买所需设备和技术。rti于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。山于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和口本的厂商探询，结果，美国和H本的厂家有的不报价却回函问：A公司为香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期

4、=

5、标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1.A公司的探询是否成功?为什么？2天津工厂应做何种调整?为什么？3.天津公司的探询要做何调整?为什么？分析：1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报

6、价。2天津工厂的委托有吋序错谋，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以夭津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项日的探询统一组织起來。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。案例三1983年口木某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其屮技术转让费报价2.4亿口元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0・09亿日元。谈判开始后，营业部长松本

7、先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是牛产3000万支产品，10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿H元；打卬包装工序0.8亿日元；技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元；技术指导人员费用10人/月，650万元日元。背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。(2)淸选工序主要为犁料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主

8、要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主耍为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(1)技术有一定先进性、稳定性，H本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。问题：1.卖方解释得如何？属什么类型的解释？2.买方如何评论？分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由丁•细中有粗,给自己谈判仍留了余地，符合解禅的要求。卖方采川的是分项报价，逐项解释的方式。2.买方而对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳齟式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类來

9、进行评论。评论点较多:其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和捉成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。案例四日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解

10、,370美元/吨是个体户报的价,430