[精品]商务谈判案例分析题

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1、案例分析1欧洲史密斯公司是B工程公司的代理，到中国与化工工程公司进行出口工程设备的贸易谈判。中方对史密斯公司的报价提出意见：建议史密斯公司认真考虑改善价格，因为首先要考虑中国市场目前工程设备竞争很激烈，B工程公司的设备又是第一次进入中国市场，所以B工程公司设备在中国市场需要一个市场接受与适应阶段。史密斯公司代表听完中方的一件后对价格做了一番解释，并极力表明其委托人的价格是如何合理不肯降价。中方化工工程公司对史密斯公司价格的条件又做了详细分析，史密斯公司接着又做了一番解释。如此这般，一上午时间过去了，双方谈判毫无结

2、果。中方化工工程公司认为史密斯公司傲慢固执，史密斯公司认为中方化工工程公司即毫无购买诚意又没有理解能力，相互埋怨以后，双方谈判不欢而散。0问题：01、为什么双方谈了一上午的时间反而会不欢而散？02、谈判可以不是不欢而散吗？若可以你认为应该如何去谈？案例分析2宏成公司准备新购计算机，收到几个公司的报价，其屮电子器材公司的报价是:14750元，包括：10台计算机及相应的配套软件、送货及安装软件。宏成公司在研究了儿份价格比较低的相似报价后，耍求电子器材公司把价格降低到12500元。而电了器材公司的底价是12875元，如

3、低于这个价格就会亏损，公司业务人员想：我能附加什么服务或什么设备增加宏成公司采购的价值呢？公司每周都有word培训班，每人收费1800元，在培训班总有1到2个名额是空缺的，如果我提出让宏成公司的5名职员学习word,而宏成公司接受，我公司并不会增加花费协商后，宏成公司要求增加到5个名额。最后我方答应提供5个名字，但是后3个按照半价收取学费从而达成协议。分析:如果电了器材公司坚持自己的报价，谈判能成功吗？电子器材公司为什么能与宏成公司达成协议？1如果电子器材公司坚持自己的报价，双方谈判立刻结束。因为此时双方没有考虑

4、到对方的利益，无法找到对应利益交叉点。2电了器材公司采取的是站在对方的角度，希望圆满的对对方提供服务，解决问题，因此这种原则性谈判是技巧、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。原则性谈判是一个双方立足长远，共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力的创造性的去寻找能够满足双方需要的解决方案，这里的两公司正式在这样的基调下达成协议的。案例分析31987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定其具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所捉出的条件是谁提供

5、一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。1990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐"o1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。试分析两场谈判结果的主因?“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的

6、武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果,导致两种不同的经济效益。可见，其次谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主因案例：儿子出生中国青木公司到日本洽谈生意，进入谈判室时看到日方谈判人员整齐、严肃在等候我方的到来。谈判双方落座后，我方主谈王经理诂起身來高兴的向大家说：“报告大家一个好消息我太太今早给我生了一个胖儿子”，中日双方谈判人员都向他表示热烈的祝贺，谈判开局气氛热

7、闹起来，谈判双方愉快的进入了谈判，达成了双方满意的协议。事后屮方谈判成员好奇的问王经理：“你不是说你太太要再过二月才牛吗？怎么今天就生了。”王经理说“为了冲淡那么紧张的气氛，没办法我今天就让儿子先出生了！”问题：王经理为什么要这样做？利用在生活屮能引起众人高兴的事，冲淡了彼此的戒备与紧张，创造了良好的气氛，为后面和谐的谈判打下了基础.0案例分析：Q“水木年华”公司业务员李莉去石材店釆购板材时相屮了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板进价是180元/m2,但没告诉她售价，只是热情的给她倒了一杯茶

8、。0李莉开始为买将军红打埋伏说她想要买黑珍珠石材。“这有很漂亮的黑色人理石”，老板边说请她看样品。李莉乂改口，说想要更厚一点的，老板说这样的大理石也有。0至此李莉想为她想要的那批将军红与老板讨价述价。她又向老板问价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉还价20()元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去。0老板怕失去这单生意叫回了李莉，最终按210元/m2