案例分析--商务谈判各人总结和案例分析

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1、《商务谈判》课程论文个人总结对我来说，谈判一直是件神秘的事情，一•岂以來对谈判充满憧憬，所以在去年选课是看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它，通过学习我渐渐认识到了“谈判”盂要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。直到上完这门课才真止了解谈判的真实含义。汉字是由象形文字演变过來的，按照传统的说文解字，我们知道“谈"字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧

2、双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其冃的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终囤绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为冇利.商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道徳素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意具选择任用。一个项目的好坏除了其木质属性以外，

3、基木都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了具谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程屮，言语腔调，表悄神态，动作，技巧等细节都能影响鉴场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判屮占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人，才能做对事。具次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道徳和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或金业的形象声誉，当然个人的就更不在话

4、下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习I•分重要。谈判策略也是至关重耍的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判屮，开场时怎样奠定基础，过程屮如何随机应变，对常川的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判屮又会出现。许对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段

5、性。总的说來，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，其至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有冋旋的余地，当然，这些都是耍在谈判的氛围屮去休会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次商务谈判课程屮我学到了很多，但还是有

6、很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没冇经验是一个原因，但更多的没冇体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东四消化于实际；再者,要细心观察生活，很多东西都是生活屮我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最示,就是深刻体会到今H事，今FI毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一•蹴而就。谈判既然无处不在，在谈判屮遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示，学习不是让人记住什么，而是当你需要的时候可以轻易的找到。将有限的知识放入无限的生活与问题中，触类总会旁通，学习的精神也许人于学习的内容吧！现在学期

7、快结束了，说真的，还真舍不得。对老师的印彖也很深，幽默，冇亲和力，尤其令人羨慕的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西，还贯穿很多课外知识，也拓展了我们的知识而。学习这门课程让我受益匪浅，大概这正是古人所说的“修身养性”吧。在日后的生活里，我还会不断充实白己这方面的知识，让学习不中断。案例分析我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量冇关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上纽合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，

8、美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协