欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:22019812
大小:491.00 KB
页数:15页
时间:2018-10-22
《商务谈判案例分析》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、商务谈判实验2009年5月《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》[实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执行计划的结构和写作要领,学会通过背景分析设计谈判策略和与技巧。[实验内容]《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》谈判主题解决雪弗兰二手车的买卖问题,维护双方企业声誉以及友好合作。谈判目标基本目标:以不低于3600美元/辆的价格出售此批轿车,并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。(原因分析:1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益)可交易目标:若对方要10辆以上,可以有100美元左右/辆的优惠。(原因分析:1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方
2、一定的优惠)谈判组织1、主谈:胡达决策人:贺宇翔技术顾问:陶佳法律顾问:张伟燕2、我方做好后勤工作,选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。谈判期限我方要求在在5天内谈判完成,即,除去准备时间,实际谈判时间只3天。谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”(一)准备阶段:通过市场调查以及有关资料的分析,双方优劣势分析如下:我方优势:1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,有v—6缸发动机;内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越,并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为600
3、0美元,最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间,因此,我方的定价较为合理。3、时间限定以及其他买家的出现,可以给对方带来一定的压力。4、对方对我方的有些情况不了解我方劣势:1、资金周转难,时间短,给对方带来可乘之机2、市场上有广告零售价为2500美元的,而且车的行驶状况良好,给对方压价找到理由3、由于车已经使用了5年,因此不可避免的出现了一些问题,有些设备使用的不长久,给对方压价带来可乘之机对方优势:1、对车况了解细致2、掌握资金,可能利用我方急需资金的问题压价3、另两家买家一直没有回信4、市场上有些广告零售价为2500美元,而且车的行驶状况良好对方劣
4、势:1、对有些情况不了解2、时间较紧通过对有关情况的分析,充分理解、掌握我方的情况,及时、全面的把握对方的情况,“知彼知己,方能百战不殆”。(二)开局阶段:1、开局前的接触:通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2、开局陈述:要简明扼要,突出重点,直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车,并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付(三)磋商阶段:1、我方先进行报价,以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元/辆,但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。2、针对对方的还价,(1)我
5、方坚持不做无谓的让步,让步的绝对值要小;(2)让步要让到刀口上,让的恰到好处,是自己较小的让步能给对方最大程度的满足;(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于3600美元/时是绝对不能让的,而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。(4)对每次让步都要进行反复磋商,是对方觉得我方让步也是很难的事情,珍惜每次让步3、在谈判过程中,我方坚持互惠式让步,在坚持基本目标前提下,不固执于某一点利益的让步,通观全局,分清利害关系,避重就轻,灵活的使对方在其他方面的到满足。(四)签约阶段:以文字的形式规
6、范双方的权利和义务,并为此提供法律保障,是一个阶段性目标。谈判策略非应急策略:1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,不卑不亢。2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突破3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方此次的报价是4200美元/辆,但要注意的是,在让步时一定要慢。4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元,还有4400美元的等。5、价格陷阱策略:在谈判过程中,我方要通过事实向对方展
7、现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且我方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将对方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略9、权利有限策略:当对方要求我方对某些方面做出让步时,比如说价格让800美元时,我方的谈判人员可以以
此文档下载收益归作者所有