《渠道运营与管理》

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1、《渠道运营与管理》培训投资：人民币1980元/人（含培训、资料费、茶点、文具费等）培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）培训对象：销售总监、市场总监、渠道经理、大区经理、市场经理及企业各层销售管理人员等；培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。培训目标：1、掌握着大量的市场信息；2、按照专业渠道销售的标准来思考和行事。3、了解渠道销售全过程及各阶段渠道销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象；4、学会运用沟

2、通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系；5、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息；6、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。前言：物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效？如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”

3、，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。敬请带着您管理中遇到的难题，步入博思嘉业培训现场，与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话!课程要点：《渠道运营与管理》主讲：鲍英凯第一章：危机与危机管理＞不可回避的危机＞危机面前容易岀现的错误＞如何在思想上正确对待危机的岀现＞如何具体处理所面临的危机丄制度健全丄迅速反应丄尊重事实丄承担责任丄坦诚沟通匸灵活变通第二章：渠道的建设与经销商管理＞渠道设计

4、的原则与要素丄外部环境丄内部的优势与劣势丄渠道管理的四项原则丄渠道建设的6大目标（一）・经销商的选择：＞我们要经销商做什么？丄厂家对经销商的期望一-I理想的经销商应该是---丄选择经销商的标准是一-＞渠道建设屮的几种思考：丄销售商、代理商数量越多越好？丄自建渠道网络比中间商好？I•网络覆盖越大越密越好？丄一定要选实力强的经销商？丄合作只是暂时的？丄渠道政策是越优惠越好？＞我们的结论是丄经销商愿意经销的产詁：丄经销商对厂家的期望：丄厂家应尽的义务丄厂家可以提供的帮助丄厂家额外提供的服务＞我们的结论是一

5、丄对方的需求，止是你对其管理的切入点（二）・经销商的管理：＞渠道营销管理四原则＞如何制订分销政策＞分销权及专营权政策＞价格和返利政策＞年终奖励政策＞促销政策＞客户服务政策＞客户沟通和培训政策＞销售业绩是唯一的评估内容吗？＞确定业绩标准＞定额＞重耍的可量化的信息补充＞产品组合和市场渗透匸评估年度业绩A定额完成率＞销售政策的认同和执行＞客户满意度＞市场增长率＞市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点（三）・如何更好地与经销商打好交道：＞与潜在经销商的沟通技巧丄表达诚意，了解对方丄充分表达口我＞有效沟通的方法

6、丄明确沟通的重点是什么丄沟通的重要性丄对于要沟通的事情的好坏分析丄用何种手段和方法实行A两点注意：丄思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人丄沟通时一定要留意对方的情绪＞冇效沟通的听、说、读、写＞做一个“有心人”—丄当客户犹豫时；4当客户疑虑时；丄当客户的要求过于苛刻时；丄当客户的兴趣不大时；（四）・渠道冲突的管理：＞渠道Z间有哪些冲突？心市场范围的冲突；▲经营价格的冲突；丄经营品种的冲突；4经营方式的冲突；匸经营素质的冲突；＞渠道冲突的实质：＞利益的冲突是：＞渠道冲突的应对：丄严格界定经营范围

7、丄界定价格体系£界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）亠不同类型渠道不同政策丄新经销的扶持与老经销管理上的人性化丄对我们的业务员严格要求（五）・销售队伍管理：＞销售队伍的管理：丄销售代表与经销商的不同作用丄销售的基本索质及如何提高丄销售人员的4项基本工作丄销售拜访制度的建立匸库存丄销售完成丄市场政策的执行丄市场信息反馈丄财务＞渠道管理小的观念转变丄在得到实际回款Z前的销售额并不是真止的销售。丄控制风险并不会损害销售。丄现金到手Z前销售并没冇完成。4.公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现

8、。丄货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。丄那是我们的钱一客户不过是暂借而已。丄越及时提醒客户就越早地收到货款。丄客户从来都不会因被捉醒付款而不满（六）・客户信用管理与销售预警系统：＞销售量不止常波动＞内外部过量库存＞关键人员变动＞新产品和新帀场开发不利＞帐龄急剧恶化＞产品质量大幅卜滑第三章：课堂演练鲍先生博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师一、讲师介绍＞北京大学经济系研究生；＞美国南加州大学(USC)工商管理硕士；＞营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训；二、