渠道建设与高效运营管理

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1、服务宗旨：以“鱼”为本而授之以“渔”，与之以“渔”而共得“鱼”！渠道建设与高效运营管理课程大纲讲师：余尚祥目前居住地：成都手机:18808330808QQ：1325070601E-mail：1325070601@qq.com二零一三年十月【温馨提示】：1.本课纲为建议参考课纲，如有需要请客户提出修改意见；2.讲师保留根据学员实际情况和授课时间调整修改的权利；3.版权所有，请对讲师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用4.中国管理科学研究院、中国国际经济技术合作促进会“全国特色管理咨询师和培训师”5.中华讲师协会品牌讲师、2013年度“500强讲师”、营销大类经销商管理第2名6.第一个

2、接受央视《影响力对话》专访的管理咨询师、培训师http://pinpai.china.com.cn/yingxiangliduihua/20131029/119_5456525.htmlØ国际注册管理咨询师网个人网址：http://blog.iccun.com/?10705Ø中华讲师网个人网址：http://www.jiangshi.org/5202/7服务宗旨：以“鱼”为本而授之以“渔”，与之以“渔”而共得“鱼”！说明：本课纲为建议大纲初稿，如客户选定该课程，还需开展进一步开展针对性调研后优化完善，以真实贴近客户行业、企业实际，将客户导入课程中开展针对性的培训辅导，以帮助客户解决问

3、题。目录第一部分课程简介2第二部分课程大纲3第三部分讲师介绍7第一部分课程简介课程主要收益：²学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。²学习筛选经销商、评估经销商的技巧。²分析销售政策制定、执行、指导和考核的方法和技巧²学习如何有效管理渠道商家的日常运营技巧，学会把不合格的经销商切换的方法。²学习对渠道经销商的分类分级管理模式²掌握渠道信用管理、欠款催收管理以及渠道帮扶发展壮大和有效管控技巧²如何提高销售执行力课程优势：1讲师一直在市场经营专业领域工作，并具有8年宝洁公司和百事可乐饮料地区、大区经理.同时，8年通信行业市场部总经理等职，并长期在管理咨询、培训方面发展，对立足

4、企业长远发展的战略规划、品牌运营、渠道体系建设、营销团队建设管理、人力资源管理等具有长期丰富的实战经历。2以实战为背景，将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中，针对渠道全过程运作开发应用性培训课程。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！3.顾问式培训与教练式辅导7服务宗旨：以“鱼”为本而授之以“渔”，与之以“渔”而共得“鱼”！相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。培训对象：营销部门经理、区域经理、分公司销售经理、渠道经理等培训方式：ü案例体验

5、＋实战方法＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评ü内容讲述、案例分析、互动、小组讨论、情景演练培训时间：2天12小时第二部分课程大纲开场：1.自我介绍、分组2.培训目标、内容与基本要求介绍3.学员焦点问题收集4.经营小故事开篇：《管道的故事》，诠释营销渠道在营销工作中的战略定位第一讲：渠道规划与建设模式、方法1.渠道的相关定义2.渠道的常见模式²直销渠道²总经销渠道²总经销-分销渠道3.不同渠道模式的优势和劣势比较分析4.区域市场渠道规划建设的六个主要因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争对手渠道模式、环境）5.评价渠道方案的三个基本原则²经济性²控制性7服务宗旨：以“鱼”为本而授

6、之以“渔”，与之以“渔”而共得“鱼”！²适应性6.渠道规划具体操作方法²根据企业目标，运营SWOT等方法，制定渠道策略方案²按渠道方案评价三原则，选定理想的渠道结构方案案例分享：《宝洁和安利-渠道规划比较》第二讲：渠道经销商的选择1.渠道模式选择最重要的三项条件²对外：渠道通路的掌控能力²对内：内控与管理水平²经营意识：服务+团队2.渠道商家选择重点考虑因素²渠道商家积极性²渠道商家的经济实力²渠道商家经营的专业性²渠道商家合作意愿²渠道商家在当地的人脉关系²渠道商家的经营历史²经销商资信与口碑3.考察渠道商家的实战动作4.考核渠道商家合作投入度（包括人、财、物在其经营中的投入占比等

7、）5.寻找经销商的几种方法案例分享：《大区经理马明的痛苦选择》《某移动公司渠道商家的资信调查》第三讲：渠道经销商的谈判签约1.渠道商家合作的签约模式²谈判前的准备：知己知彼²招商择优谈判签约7服务宗旨：以“鱼”为本而授之以“渔”，与之以“渔”而共得“鱼”！²定向商务谈判签约2.渠道商家的价值分析方法²短期利益分析法²长远价值贡献法²不同渠道商家的可控价值贡献法3.用SPIN等方法挖掘和引导渠道商家合作4.合同准备与谈判磋商签约技巧5.谈判签约应注意的问题案