商品管理：商品控制与营销管理

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1、商品管理：商品控制与营销管理商品管理：商品控制与营销管理数字管理现状基木分析！ZARA“剔除一减少一增加一创造”的坐标格为：ZARA的营销战略布局图可简要描述为：基木内容：一、服装数据来源一一数据源二、商品管理常用的16个KPT指标三、指标与决策第一步：学习建立基础数据主要来源之一：商品计划数据——订单数据——上市计划数据库存比值商品计划的核心商品计划采买金额商品构成陈列因素上货计划商分析营销目标主要来源之二：商品销售数据——销售报表——VIP记录——ERP数据等……【店铺销售日报】【店铺销售刀报】【店铺销售周报】【

2、公司销售月报】【公司销售周报】销售统计竞争品牌销售统计店铺进销存金额【公司销售日报】工作营销数据分析行业信息外部资料内部商品资料历史销售资料库存记录竞争对手调查VIP顾客销售记录终端建议商品管理市场调杳资料了解一下基木流稈：第*页*销售计划货品要求货品销售控制货量货品调整基本流程第*页销售数据的标准制定——销售金额计划销售量计划1、按类别制定目标2、按区域制定目标3、按店铺制定目标…思路11、按销售制定目标2、按类别制定目标…思路2基本方法商品销售决策流程营业指标预测各商品系列销售确定各商品系列销售确定各商品销售参考

3、商品的经营目的利用商品销售周期确认销售量！再次使用6:3:1公式了解终端商品管理的儿个常用指标!主要店铺表现指标启示行动总销售额了解牛意走势为员工订立目标跟进及总结激励员工店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况,了解该店/该区消费者取向重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的牛产力了解店铺销售真实情况检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少主要店

4、铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因补货准备替代品安排促销增强销售技巧主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧比率低时，立即提升检查货品搭配主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配增加平均单价货品低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启/K行动平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧增加以平均单价货品量

5、特殊陈列加强员工能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动人效（每人的销售额）产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性提咼产品知识与销售技巧重新安排销售区域重新排班主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货吊牌价/期间销售额X100%）货品丢失货品损耗员工防盗检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善仓库保管情况防盗意识主要店铺表现指标启示另：注意哪些数据？1/区域性各主要丿占铺的表现2/季节变化各产品线的销售表现3/各主要色系的销售趋势4/新上货品不到一周的市场反馈5/与上一年同期

6、销售进行比较6/前十名是否加单7/后十名打折，失败原因终端店铺-有效信息顾客购买动向竞争店铺动向顾客购买期望卖场浏览方式商品购买方法关注商品内容各品类销售进度畅销商品排序滞销商品排序商品构成问题点材质颜色问题点商品搭配不足的品类终端丿占铺-H报信息销售明细库存金额预实对比人气商品商品问题终端店铺-周报信息商品动向顾客动向现状课题今昔对比滞销品处理畅销品跟进持续商品预测下架商品判断上架商品调整参与意识搭配技巧商品特性终端丿占铺-周报判断基准畅/滞销商品的发现畅/滞销商品的要因分析商品构成的平衡新商品动向预测终端店铺-月

7、报信息上/中/下旬的营业动向各周的状况问题点预算耳实绩营业额进货额库存额畅销ToplO滞销ToplO促销重点卖场展开顾客变化营业额进货额库存额畅销款滞销款终端店铺-月报判断基准预算计划不修止，是否可以良性推进?需要明确下个月度的什么工作内容？依据库存现状探讨下月度修正内容？第二步：提炼市场营销数据学习所使用KPT指标KP1指标（16个）存销比折扣率基础容量销售结构库存结构售聲率销售额/销售量库存额/库存量同店同比同店环比销售达成坪效人均产出客单价/客单量竞争力平均单价商品回转率分析购买率分析客单价分析平效分析消化率分

8、析数据综合分析随时修正影响销售的因素同店同比同店同比二（本期销售额-上年同期销售额）十上年同期销售额同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。公司在谋求发展时，要将规模的壮大与已有店铺自身发展相结合，也就是将零售商有效率的扩张和内牛性增长相结合。同店环比同店环比二（本期销售额-上期销售额）F上期销售额同店环比就是同一家店在连续几个月份或季