中央电大《商务谈判实务》期末考试重点精选复习题

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1、最新中央电大《商务谈判实务》期末考试重点精选复习题2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题2013年11月、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判。2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和客主座轮流谈判。3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和垂接谈判等七个阶段。4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指挥作用、利接口作用、寻找妥协点。5、单一策略启动时分为三部，即选择针对冃标、编制相应理由和端给对方。6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即

2、谈判当事人、谈判标的和谈判背景。7、谈判者的谈判信息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对手的信息等为基础的。&合同正文谈判涉及哪三项正文框架结构、框架条件和谈判组织。9、谈判探询的四个原则是严谨性、回旋性、亲和性和策略性。10、谈判的当享人有两类：和o11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节_对内（内部引导_对外（外部引导）_以及_掌握谈判节奏O12、社会道德观与职业道德対谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：_自上而下、—自下而上、—从里向外和从外向里13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款

3、的功能，对以归纳出商类四种条款。它们分别通用性或基础性条款—和特殊性或补充性条款—两类，这两类条款可分为—法律或利益性条款—和—SIW条款条款。14、国际商务谈判的分类方法有：一谈判FI标分类法、—交易地位分类法_、—交易所属部门分类法_和_交易地点分类法—015、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的时间、内容、气氛_。16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：—采集信息、—评价信息、—选择方案—三个步骤。二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是（C）。A、要求谈淸楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、耍求严谨性2、下列哪个不是谈

4、判终结的谈判结果终结的方式（D）。A、成交B、终止C、破裂D、僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（D）D、领导4、谈判主持人的职责要求是（A）足A、主谈人B.谈判组长C、辅助人员A、要追求最人利益，更要追求妥协的满B、因势利导，把握全局C、把握谈判主要要索，达成谈判标的D、选择针对冃标5、谈判手感情表现形式可以分为三类（A）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、面部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（B）。A、与正文呼应、清晰和完整B、同合同正文挂钩，同价格挂钩C、同合同正文挂钩D、与止文呼应、同价格挂

5、钩7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（C）手段的应用上。A、说理和沉默B、批评和推理C、沉默和重复D、因势利导8、下列哪个是谈判做吸的原则（C）。A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B、讲对象、讲场合、讲时机C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性D、讲对彖、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的本质是（B）。A、谈判手的社会道德观B、谈判手的进取精神C、谈判手的职业道德观D、谈判手的职业道德观和社会道德观10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（）。A、严谨性、冋旋性、亲合性和策略性B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性C、策略性、广泛性、重复性和亲

6、合性D、友好性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质主要指（）。A、交易价格便宜述是贵B、对接受述是不可成交价C、交易价格是固定价述是浮动价D、交易成交价12、运用步步为营策略时，主要突出（A）。A、顽强B、利益C、说理D、选择13、合同附件的选择具有一能规律，主要取决于（C）。A、交易内容和谈判风格B、交易规模和复朵性C、交易内容和正文书写格式D、交易规模和谈判风格14、准合同的谈判，"准”的意义是（B）。A、谈判准确B、冇先决条件C、准备合同D、准时谈判15、要让对手详细做价格解释的方法是（B）。A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先约定、

7、晓以大义、坚持施压及分解要求C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D、引诱、请第三者劝、发脾气16、讨价的力度规则具体表现为（B）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得D、苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具冇权威性，在谈判中对事先左好的技术H标做明显变更时，可否口行决与不改？（B）A、可以B、要与商务主谈商量C、要与助手商量D、不可以18、“言岀有信”并不是耍求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C）OA、答的対方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答的准确、适时适度、出言不悔D、诚

8、实回答对方问题19、在己成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（B）。A、握手