最新 中央电大《商务谈判实务》期末考试重点精选复习题

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1、2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题2013年11月一、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判。2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客座谈判、主座谈判和客主座轮流谈判。3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重接谈判等七个阶段。4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指挥作用、和接口作用、寻找妥协点。5、单一策略启动时分为三部，即选择针对目标、编制相应理由和端给对方。6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判当事人、谈判标的和谈判背景。7、谈

2、判者的谈判信息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对手的信息等为基础的。8、合同正文谈判涉及哪三项正文框架结构、框架条件和谈判组织。9、谈判探询的四个原则是严谨性、回旋性、亲和性和策略性。10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节__对内（内部引导__对外（外部引导）__以及__掌握谈判节奏_______________。12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__自上而下___

3、_____、__自下而上_________、___从里向外_______和______从外向里_____。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别_通用性或基础性条款____和_____特殊性或补充性条款___两类，这两类条款可分为_法律或利益性条款___和___程序性条款_____条款。14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判目标分类法、_交易地位分类法__、__交易所属部门分类法_和_交易地点分类法__。15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的___时间、内容、气氛__。16、战术决策的程序较之战

4、略决策程序短，可分为：___采集信息_____、___评价信息_____、___选择方案___三个步骤。二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是（C）。A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、要求严谨性2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（D）。A、成交B、终止C、破裂D、僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（D）。Ａ、主谈人B、谈判组长C、辅助人员D、领导4、谈判主持人的职责要求是（A）。A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足B、因势利导，把握全局C、把握谈判主要要素，达成谈判标的D、选择针对目标5、谈判手感情表现形式可以分为三类（A）。A

5、、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、面部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（B）。A、与正文呼应、清晰和完整B、同合同正文挂钩，同价格挂钩C、同合同正文挂钩D、与正文呼应、同价格挂钩7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（C）手段的应用上。A、说理和沉默B、批评和推理C、沉默和重复D、因势利导8、下列哪个是谈判做吸的原则（C）。A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B、讲对象、讲场合、讲时机C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性D、讲对象、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的本质是（B）。A、谈判手的社会道德观B、谈判手的进取

6、精神C、谈判手的职业道德观D、谈判手的职业道德观和社会道德观10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（）。A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性C、策略性、广泛性、重复性和亲合性D、友好性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质主要指（）。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、交易成交价12、运用步步为营策略时，主要突出（A）。A、顽强B、利益C、说理D、选择13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（C）。A、交易内容和谈判风格B、交易规模和复杂性C、交易内容和正文书写

7、格式D、交易规模和谈判风格14、准合同的谈判，“准”的意义是（B）。A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准时谈判15、要让对手详细做价格解释的方法是（B）。A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D、引诱、请第三者劝、发脾气16、讨价的力度规则具体表现为（B）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得D、苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（B）A、可以B、要与

8、商务主谈商量C、要与助手商量D、不可以