商务谈判实务 复习题

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1、一、单项选择题1.软式谈判又称()。A.让步型谈判B.立场型谈判C.价值型谈判D.原则式谈判2.属于谈判组织中的专业人员的是()。A.翻译人员B.资料整理人员C.法律人员D.秘书3.诱发对方产生消极情感,致使谈判产生严肃气氛的方法是()。A.沉默法B.指责法C.疲劳战术D.感情攻击法4.以下安排会谈座位正确的是()。A.客人居背门的一侧B.主谈人居中C.记录员在主谈人左侧D.译员排在后面5.以下关于让步策略的描述中正确的是()。A.强硬式策略是指谈判开始时态度强硬,最后时刻一次让步到位,促成交易的策略B.运用坦率式策略时需要较强的技

2、术性和灵活性C.于己无损策略对于双方来说不会存在太大利益上的风险D.稳健式策略是指以诚恳、务实、坦率的态度,在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌,让出全部可让利益,以达到以诚制胜的目的的策略6.关于让步技巧的描述正确的是()。A.最后一次性让步的优点是不易让对方轻易占了便宜B.均衡式让步适用于对谈判的投资少、依赖性差,在谈判中占有优势的一方C.递减式让步技巧比较自然、坦率,符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律D.先高后低,然后又拔高的让步技巧的特点是合作为主、竞争为辅,实中见虚、柔中带刚7.关于谈判成交的技巧描述正确的是()。A.“

3、分担差额”意味着差额的比例从正中分开B.在分段决定技巧中,低层人员负责洽谈基本原则C.“抹润滑油”技巧中的“润滑油”多指那些有价值意义但分量不太大的数字或文字条件D.结果比较技巧通过提供两种或两种以上的不同选择,引导对方选择成交方案8.属于谈判技术导向型的谈判人员抱有的态度是()。A.他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心B.既关心谈判的目的,也关心与谈判对手建立良好的人际关系,但是往往将与对方建立良好的人际关系作为取得谈判利益的手段C.为了实现此次谈判目标,可以使用任何手段和方法D.能成功就成功,如果不成功

4、也无所谓,反正谈判结果如何与我没有什么关系,只要形式上我努力过就行了9.以下关于签约人员礼仪正确的是()。A.在签字仪式上露面的礼仪人员、接待人员,可以穿自己的工作制服或旗袍B.男士必须要系上双色领带,以示正规C.签字人、助签人以及随员,应当穿着浅色西装套装、中山装套装或西服套裙D.签约现场应是庄重严肃的,手机应调振动10.美国人不拘礼节,在商务往来中,喜欢直呼对方的名字;而欧洲人对称谓则要重视得多。和日本人打交道,初次会面时交换名片是个标准的礼节,要慎重而礼貌。这表现为东西方文化的()差异。A.语言B.宗教C.价值取向D.习俗与礼

5、仪二、多项选择题1.商务谈判的特征集中表现在()。A.以经济利益为目的B.以价格为核心C.注重严密性和准确性D.以实现“双赢”为结果2.以下属于商务谈判人员能力素质的有()。A.逻辑思维能力B.语言表达能力C.沟通能力D.应变能力3开局阶段的主要任务包括()。A.收集谈判信息B.营造开局气氛C.具体问题说明D.进行开场陈述4.报价的策略有()。A.差别报价策略B.报价时机策略C.分割报价策略D.对比报价策略5.履行合同的基本原则包括()。A.诚实守信B.对应履行C.全面履行D.实际履行三、不定项选择题1.按商务谈判的内容,商务谈判可

6、分为()。A.商品贸易谈判B.技术贸易谈判C.索赔谈判D.租赁业务谈判2.通常一场谈判的成本有()。A.基本成本B.直接成本C.机会成本D.最终成本3.谈判人员到对方所在地进行的谈判,称为()。A.中间地谈判谈判B.主场谈判C.客场谈判D.原则式谈判4.下列选项中属于市场环境的有()。A.货币的汇率B.竞争对手的规模C.进出口外汇管制D.营销策略5.商务谈判人员的能力素质包括()。A.语言表达能力B.谈判专业知识C.应变能力D.社交能力6.下列选项中属于谈判专业人员的是()。A.翻译人员B.商务人员C.财务人员D.秘书7.下列选项中

7、是营造高调气氛的方法的有()。A.感情攻击法B.称赞法C.幽默法D.激将法8.()适用于谈判对手有某种不尊重己方的倾向,以某种气势压人的情况。A.进攻式开局B.坦诚式开局C.保留式开局D.挑剔式开局9.日常交往中的礼节包括()。A.遵守公德B.守时守约C.尊重他人D.尊重民族习惯10.谈判磋商阶段的主要任务有()。A.辨识终结时机B.摸清对方的真实需求与最后立场C.寻求创造性解决方案D.讨价还价二、判断题1.商务谈判以价格为核心。()2.软式谈判也称价值型谈判,由于其最早是由美国哈佛大学谈判研究中心提出的,故又称哈佛谈判术。()3.

8、商务谈判磋商阶段是商务谈判过程的第一阶段。()4.谈判方需要的谈判资料可以分为背景资料、己方资料和对方资料三类。()5.访谈法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息的调查方法。()6.细则议程仅供己方代表使用,具有保密性,包括谈判

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