商务谈判与实务复习题.doc

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1、《商务谈判与实务》课程考试复习题一、单项选择题1、“这样的算法对我们双方都有利，是不是？”这句话是什么提问方式（）C．引导性提问2、根据马斯洛的需要层次理论，在谈判中，不应该做的是（）D．满足谈判双方的一切要求3、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）A．合作型模式4、马斯洛把人的需求划分为：（）D．以上都是5、在国际商务谈判与实务中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和B．日本式报价6、价格条款的谈判应由谁承提（）B．商务人员7、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是

2、哪国人（）A．美国8、商务谈判与实务的主体是（）A．参与谈判的当事人9、谈判中表达难以接受或不满时，通常用()（）C．升调10、在商务谈判与实务中，人们使用的攻心技巧不包括以下哪一项（）B．先斩后奏11、下列命题错误的是（）B．在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。12、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和什么？A．软式谈判13、英国人的谈判风格一般表现为（）C．按部就班14、“贵公司第一次发现产品变质是什么时候？”以上提问方式属于（）C．封闭式提问15、下列论述中，错误的是（）B．无声语言

3、是在无意识下发出的16、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）B．先报价17、下列有关谈判气氛论述中，不正确的是（）C．双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛18、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）C．法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节19、不属于商务协议的签订必须遵守的原则有（）C．自私主义原则20、以下哪种技巧是指谈判一方先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。（）C．先苦后甜技巧21、表示思考状态得无声语言有（）C．用手摸摸头顶22、以下哪种表情不表示

4、“不置可否，无所谓”（）C．眼睛睁大23、商品贸易谈判的内容是以什么为中心（）C．商品24、手势是人们在交谈中用得最多得一种行为语言，那么伸出并敞开双掌表示（）A．对方忠厚诚恳25、国际商务活动的风险主要有（）C．无风险26、不属于投石问路策略注意的问题是（）D．注意转移矛盾27、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）B．关系型1228、你是否给我们最优惠的价格属于（）B．封闭式提问29、在商务谈判与实务过程的接触摸底阶段，不应采取的步骤是（）C．修正谈判计划30、不属于商务谈判与实务的基本要素的有（）D．

5、谈判地点31、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心()（）A．压制情绪32、马斯洛的什么理论是人们在商务谈判与实务中获胜的理论依据（）A．需要层次理论33、在商务谈判与实务中，实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人，这时什么技巧比较适用B．疲惫技巧34、日本人的谈判风格一般表现为（）D．集团意识强35、合格的谈判人员不应该具有的素质是（）D．固执的想法36、由买方主动作出的发盘，国际上称为()（）A．递盘37、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）C．对等38、在()情况发生时，发盘不终止。（）D．签约39、以下选项中，哪

6、项是纵向谈判的优点（）C．避免多头牵制、议而不决的弊病40、交锋阶段是实质性谈判的核心，以下不属于这个阶段的是（）D．形成角色定位41、当商务谈判与实务陷入僵局时，以下哪项技巧不利于改变气氛（）C．延长谈判时间42、以下哪个是商务谈判与实务中颇费心思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃（）A．让步43、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()（）B．中期44、()型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。（）D．让步45、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于哪种发问方式。（）B．协商式46、所有导致谈判僵

7、局的谈判主题中，什么是最为敏感的一种（）A．价格47、对重要的问题应争取在哪里进行（）A．主场48、哪个目标是商务谈判与实务必须实现的目标（）B．最低目标49、谈判中表达难以接受或不满时，通常用（）C．升调50、经济人员属于谈判队伍的第几层次（）B．第二51、谈判终结的方式有（）A．成交、中止、破裂52、就是双方当事人达成协议，自愿将他们之间的纠纷交给某一仲裁机构或递交双方约定的仲裁院进行仲裁，这种行为是（）C．仲裁53、以下哪个策略是指在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优的一家的做法。（）

8、B．权利有限54、涉外商务合同签订的内容不包括（）D．谈判条款55、一般性的交叉翘腿的坐姿是什么语言（）C．姿态语言1256、德国商人在谈判时的座右铭是（）A．研究研究57、最有可能成为无效的信息传递方式为：（）B．意会58、对谈判对手情报的收集不包括（）D．对手的谈判策略59、卖方地位的谈判特征有（）C．度势压人、