恩施州特色农产品营销现状与策略研究

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1、恩施州特色农产品营销现状与策略研究摘要:恩施州由于独特的地理环境和自然条件,有着丰富的特色农产品资源，但由于市场营销的滞后，恩施州特色农产品的发展面临诸如品质不高，名牌较少等问题。耍解决这些问题，必须通过建立特色农产品品牌、创新营销渠道，利用绿色营销等新模式，以促进恩施州特色农产品的发展。Abstract:Duetotheuniquegeographicalenvironmentandnaturalconditions,Enshihasrichlocalagriculturalproducts,butbecauseofthelagofmarketing,developmentofth

2、etypicalagriculturalproductsfacesproblems,suchasqualityofagriculturalproductsis1ow,lessbrand-name.Tosolvetheseproblems,wemustestablishspecialagriculturalproductsbrand,irmovalemarketingchannels,usenewmodelofgreenmarketingtopromotethedevelopmentofspecialagriculturalproductsinEnshiprefecture.关键词:恩

3、施州；特色农产品；品牌集团；营销策略Keywords:Enshiprefecture;specialagriculturalproducts;brandgroup;marketingstrategy屮图分类号:F327文献标识码：A文章编号:1006-4311(2010)07-0070-020引言恩施州地理条件得天独厚，自然资源半富，特色农产品品种多，基本形成了以魔芋、富硒茶、地道药材、特色蔬菜和特色干鲜果等几大特色农产品，市场前景广阔，随着“两路”的开通，必将给农产品的销售带來更好的机遇。而长期以来恩施地区的特色农产品营销基本处于无序状态,农产品销售还处于农民“自产自销”的阶段，缺

4、乏有效的组织和引导，加上农民营销意识淡薄，未能形成固定的营销模式，产品品种多，质量不高，未能形成品牌。1恩施州特色农产品营销发展现状及存在的问题1.1特色农产品生产屮的问题作为农产品生产主体的农民自身素质大多不高，市场意识淡薄,加上特殊的地理环境，使得牛产者一般只根据自身的条件和要求来决定生产什么，生产多少，而不去关心市场的需求，往往是什么赚钱就生产什么，同时由于基础设施条件差，交通通讯落后,农民很难及吋、准确地捕捉到可靠的信息，缺乏冇效的市场细分和准确的产品定位，农产品经营企业一般以推销观念为指导，市场意识差，忽视了市场调研与预测，对消费者需求变化缺乏敏感性,牛产经营具有盲目性，缺

5、乏长远的发展目标,忽视对特色、优势、主导产品的培育，只追求短期利益。1.2特色农产品营销策略中的问题1.2.1从产品策略看目前我国的农产品结构,总体来说是“四多四少”:大路产品多，低档产品多，普通产品多，原料型产品多;优质产品少,高档产甜少，专用甜种少，深加工品种少，农产甜结构的不合理导致供需矛盾突出,农产品难销或滞销，“谷贱伤农”的事件时有发生;缺乏品牌意识，不重视产品的包装，更不注重品牌的培养。虽然近几年來，恩施形成了部分知名特色农产品品牌，但是在包装推广上仍然缺乏差异性，很多是照搬别人的模式，因此即使恩施有的产品，英它地方同样可以找到，缺乏市场竞争力。1.2.2从价格定位来看许

6、多特色农产品缺乏市场细分,等级划分不明确，出现好坏一个价,价格定位盲目，农民生产的小规模和非专业化使得恩施地区特色农产品牛产成本高，制约了价格的调整空间，使其在市场竞争中处于不利地位。农产品定价中忽略市场供求对价格的决定性作用，在定价中主观性较强，客观上削弱了产品对市场的开拓能力，造成了主观的市场定价代替了市场的客观定价。1.2.3从产品分销渠道来看由于我国农产品长期实行统购统销，各地普遍存在重农产品牛产、轻农产品流通现象，造成农产品流通滞后于牛产,农产品生产者与购买者之间缺乏有效的沟通。一般我国农产品流通要经过生产者、批发商、零售商等渠道如下图所示。然而,恩施地区主要处于第一环节，

7、缺乏冇效的销售渠道。另外由于本地区特殊的地理交通环境，专门为农产品交易服务的渠道组织如运输公司、加工和分类配送中心不多，且服务不规范等原因这都限制了产品的有效流通。1.2.4从宣传促销方面来看恩施地区农产品的生产主要是以单个农产经营为主，由于单个农产分散经营，不但缺乏促销意识，而且没有能力进行大规模促销和宣传活动，因此极大地限制了本地区农产品销售市场扩大和产品收益提高。2恩施州特色农产品营销策略特色农产品营销是恩施州实施特色经济战略的一个很重要的方面，由于