第十章 商务谈判的礼仪与礼节

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1、第十章商务谈判的礼仪与礼节第一节商务谈判礼仪第二节商务谈判礼节商务谈判，尤其是对外谈判，是有关各方相互交往的重要活动，谈判双方都渴求获得对方的尊重和理解。因此，懂得并掌握必要的礼仪与礼节，是商务谈判人员必须具备的基本素养。第一节商务谈判礼仪一、迎送礼仪二、会见礼仪三、交谈礼仪四、赴宴礼仪五、参观与馈赠礼品的礼仪一、迎送礼仪迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中的一项基本礼仪。在商务谈判中，对应邀前来参加谈判的人，无论是官方人士，专业代表团，还是民间团体，友好人士，在他们抵达或离开时，一般都要安排相应身份的人员前往迎送。重要的客商或初次来的客商，要专人迎接，一般的客商，

2、常来的客商也可不接。1、确定迎送的规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，我方与来者之间的关系，以及惯例决定。主要迎送人员的身份和地位，通常以对口对等为原则，也可适当变通。当我方与对方关系特别密切，或出于特殊需要，也可以破格接待。除此之外，均按常规接待。2、掌握抵达或离开的时间迎候人员应当准确掌握对方抵达的时间，提前到达机场、车站或码头，以示尊重对方。只能由你去等候客人，决对不能让客人等你，如果你迟到了，不论什么原因，都很难使对方改变对你的印象。同样，送别人员也应当事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的地方，陪同来宾一同前往机场，车站或码头，也可以直接前

3、往机场，车站或码头，恭候来宾，与来宾道别。要做到：准时、守时、按时。注意：（1）不到机场、码头送行，或客人抵达后才匆忙赶到，都是失礼。（2）来宾一登上飞机、火车等，送行人员即离开，也是不礼貌的。3、做好接待的准备工作在得知来宾的抵达日期后，首先考虑来宾的住宿安排。对方尚未启程前，应先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系，可代为预订好旅馆房间。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即应陪客人前往旅馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询对方的意见，即可告退。客人到达的当天，一般只谈第二天的安排，以后的日程安排在见面后再详细讨论。二、会见礼仪会见是谈判过程中的一项重要活动

4、。会见就其内容来说，可以分为：礼节性的政治性的事务性的1、会见前的准备工作如果一方要求拜会另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人，为何会见，通知对方。接到要求的一方，应尽早答复。因故不能会见，应向对方作出解释。如果接到要求的一方，同意对方的请求，应主动将会见的时间、地点、参加人员告诉对方。礼节性会见以半小时为宜。会见一般安排在会客室或办公室进行。主人应在会见前到达，以迎候客人。2、会见时介绍的礼仪在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：一种是第三者作介绍（由负责陪同的人员或负责联系的人员介绍）；一种是自我介绍，自我介绍时，应先将自己的姓名、职务告诉来宾。介绍顺序

5、：应先将来宾介绍给我方人员，然后将我方感人员介绍给对方。介绍顺序各国的情况不太一样，在公事场合，一般是职位高者在先。介绍时，应将姓名、职务说清楚，介绍到具体人时，应有礼貌地以手示意，不要用手指指，更不要用手拍打别人。3、会见过程中应注意的问题（1）礼节性会见，要控制时间和话题。（2）主谈人交谈时，其他人应认真听，不得交头接耳。（3）会见时，东道主应准备好茶水或饮料。（4）会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。三、洽谈礼仪任何成功的谈判，无非是一定方式下的圆满洽谈。当然，在谈判中，遵守洽谈礼仪，不一定能使谈判成功，但违背了洽谈礼仪，却会使谈判破裂。因此，在洽谈

6、活动中，除了遵守会谈礼仪的一般原则外，还必须讲究和严格遵守洽谈活动中的礼仪。1、洽谈中座次安排的礼仪座次安排是洽谈礼仪中一个非常重要的方面。座次安排的基本要求是：以右为尊，右高左低。这里的高低是指谈判者身份地位的高低。业务洽谈，通常使用长方形或椭圆形桌子，宾主相对而坐，各占一边。谈判桌横对入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。主宾和主人居中相对而坐，其他人按职位高低和礼宾顺序分坐左右。原则是以右为尊，再加就近主人位置。翻译在主人右侧。2、注意事项（1）尊重对方，谅解对方（2）及时肯定对方在谈判过程

7、中，当双方的观点相似或基本一致时，应抓住机会，及时加以肯定，如有可能，还要想办法加以补充，发展双方一致的观点。在对方赞同我方意见和观点时，我方应以动作语言如：点头、微笑等，表示感谢。这种有来有往的相互交流，易于使双方谈判人员感情沟通，从而为达成一致奠定基础。（3）态度和气，语言表达自然得体。交谈时要自然，充满自信，要注意语速、语调和语气的运用，同时，要注意说话手势不要过多、过大，不要用手指指别人。谈话距离要适当。四、赴宴礼仪（一）宴请的形式1、宴会2、冷餐招待会3、酒会4、茶会5、工作餐（二）赴宴礼仪作为宴会主办单位，应事先确定举办宴会的