商业银行高端客户营销管理浅探

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1、商业银行高端客户营销管理浅探论文导读：：银行在发放贷款方面的利润已有所减少。商业银行高端客户营销管理浅探。论文关键词：高端客户，银行，营销随着中国经济的高速增长以及中国资本市场的发展，中国所创造的经济奇迹，正在产生巨大的财富效应。据统计,2009年中国高净值人士数量为33.1万人，他们的可投资资产总计为18.3万亿元。2010年中国高净值人数达到38.3万人，他们的可投资资产总额达到22.4万亿元。由于中国经济增长前景明朗，资本市场深入发展，中国将继续维持私人财富及高净值人士快速增长的趋势。中国私人财富的迅速增长导致对理财需求的激增，这无疑为我国商业银行的发展带来了良好的机遇。一、高端客户对商

2、业银行发展的意义高净值人士是银行高端客户的主要来源。在中国，外资银行把高端客户分两大类一类是私人银行的客户，基本上是100万美金以上客户作为私人银行的客户；把10万美金到100万美金定位为贵宾客户。我国各大商业银行规定有所不同毕业论文格式，但一般以800-1000万人民币作为门槛。这部分高端客户所占的比重虽然不大，却为银行创造了绝大部分的利润，是银行在未来竞争中取胜的关键。（一）高端客户是银行利润的重要增长点波士顿咨询公司（BCG）的零售银行基准比照调查表明，高净值客户的人均利润是大众零售客户的十倍。在美国，有的商业银行个人银行业务利润贡献超过60%,其中财富管理业务利润贡献接近50%o香港恒

3、生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48%以上。相比之下，我国商业银行目前还处于初级阶段，有较大的发展空间。因此，发掘现有高端客户的潜力，扩大高端客户的规模，必将为我国商业银行带来较大的利润增长。[1]（二）高端客户是推动银行创新的主要动力据统计，我国高净值人群中本科以上学历的占68.5%,专科学历的占20.4%0我国高收入群体的职业分布目前呈现出一种三分天下的格局，这三个群体分别是企事业单位的中高层管理人员（含国内企事业单位和三资企业）、专业人员（含专业人士和专业技术人员）和民营经济经营者（包括个体户和私营企业主）怎么写论文。这三个群体加起来占到总高收入群体的90%左右。这表明我国的高

4、净值人士普遍素质较高，且具有较强的资产管理意识和个性化的投资需求。高端客户除了需要差别化的传统金融服务外，更需要银行为其量身定做的金融服务,这将促使银行不断推出新的产品和服务。高端客户的需求为商业银行带来新技术和新理念的挑战，更将为商业银行注入不断创新和发展的动力。（三）高端客户将促进银行业务的稳固发展由于大多数高端客户有着大企业高管或私营企业主的职业背景，与这些高端客户的关系对于银行的公私业务联动有着积极的推动作用，这无疑能促进公司业务稳固持续地发展。同时，对于银行而言，高端客户的多少对于优化客户结构、显示行业地位以及商业品牌有着标杆式的衡量作用。二、商业银行高端客户的需求特点了解高端客户的

5、需求特点，对于有针对性地开展营销活动，十分必要。总体来说，银行高端客户具有以下需求特征：（—）多元化《2010中国私人财富报告》的调查结果表明毕业论文格式，我国89%的高净值人士运用个人资产进行了投资，其中40.8%的高净值人士选择了至少3种以上的投资工具，采取多元化资产的配置策略。［2］据调查，我国的高净值人士今后的投资将会更加谨慎，为了分散风险，确保资产的保值增值，其投资组合会更加多元化。这表明高端客户的需求将日趋多元化。（二）个性化不同的客户根据自己不同的风险和投资收益偏好，会选择银行的不同金融服务与产品，相对一般客户而言，高端客户不仅需求各异，而且资产管理的意识和相关知识也相对较强，他

6、们不仅会将不同银行间的金融产品、服务质量进行比较，而且会主动参与定价，积极进行理财咨询，他们需要银行为其提供专业的个性化服务。（三）便捷化由于工作较繁忙，高端客户群体对服务的高效性、便捷性要求较高，银行服务的时空限制显然不是高端客户的便捷选择。有调查数据显示，超过一半的高端客户选择使用柜以外的方式获得银行业务。可见，通过实际和虚拟的银行操作服务，使客户获得预期的服务效果尤为重要。三、高端客户的营销管理策略我国商业银行要维护和扩大高端客户的规模，必须以客户为导向，加大营销力度毕业论文格式，提供优质的金融产品和服务。（一）满足高端客户个性化的需求1・把握客户需求。了解客户需求是实施有效营销的前提，

7、商业银行首先应做好信息收集工作。谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场先机。银行可通过收集数据、调研分析，迅速、高效地确定富有价值的客户目标。在客户信息基础上探索发掘客户深层需求，确保银行提供的产品和服务符合高端客户的需求和期望。通常，客户的需求是动态变化且永无止境的，因此必须对高端客户建立定期回访机制。在德国，银行业都配备了专门为高端客户服务的客户经理，并且对客户经理有严格的制度规定。要求客户经理必须每