我国商业银行个人高端客户营销策略初探

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1、我国商业银行个人高端客户营销策略初探No-w'mi2v'JN'刊,,uFA职业阻2007年第12期'4??????,,,、、flM16Euz''yI'、nu组吨M（总第64期）ZHIYEQUAN我国商业银行个人离端客户营销策略初探韩红梅（山东大学经济学院在职研究生班，山东东营257000）［摘要｝随着中国绞济的快速持续发展，居民个人资产边步意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的增加，高收入客户群不断壮大，个人高端客户正在成为各家商业市场竟奇异格外激烈。在这样的形势下,如何利用自身条件，职累银行竞争的焦点。义才季将;4

2、P;;4C;;4S;;4R;市场管销理论有机客户储备，制订发展规划，实现可持续发展是摆在我国商业银衍地结合与应用，选择恰当的商业银行个人高端客户营销策略。面前现实的任务0｛共键词1个人;高端客户；营销策略;商业银行二三、我国商业银行银行业个人高揣窑户同业竞争［中周分类号］F830文献标识明］A情况［文章编号］1671…5969（2007）12-0029-03（一）客家银行高端客户群体发展战略比较银发展战略行按照WTO规定，中闰金融领域对外开放过愤时间巳于随3>.i'F.闷地成功上市，以k市公官司的形象对外ii!衍了火烧的现传，发旅战略才E望f&

3、gt;>::~2006年12月11H期满，屮国金融行业已全面对外开放，金融您立;大个余;发版将肉，探索零售银行发股愤戏，明确II!：南、发Iil：Wi宽容J;策略，通I业务竞争将更加激烈。在以营销导向为主的竞争时代，二八法则过流11阀坦Hlifi核心jt争力，直盘立顾客忠诚，到军口身的网点优势，并i阜求为客户链行也已被广大管理人员所认同和接受，竞争的焦点也集中在个人。E便利服务，极力ni章;您身边的银行;的社会形象，在此Jiili

4、J,瓷器II!：整个体系高端客户上。的作附和服务fj倘能力的形成・门丫？不誓旦E个别的产品创新，巳10—、我国商业

5、银行业个人高揣客户的定位1凶豆豆和关部门提交上市申请，日后必将］!加强调抓个人优质客户，并公开拟・i?!不放弃中问客户；业务发腕上，创新服务艘式，在进行乡镇附点收缩的问时，有计划、关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义般而农有步螺地推出；金融槌市;服务愤式，并同时接广;金钥匙;理财中心建设•在城市言是指占客户总量209奋，j.e.提供的利润却占总利润80%的客行中为优质客户提供个人消费信贷服务。以理财屮心建设为于段.1挂…步丰富金融超市户。以工、农、中、建凹大商业银行为例，观察定位情况。内涌，提升金融届市品牌，力朗在公众建立;智慧农行;的新形彖。银行

6、市场定位由总行制定《现财VIP客户发展工作指9怜，各分行根据当地实际情况，细化具体中当前各项存款和贷款余额（不含住房贷款）j在到20力•元，其屮存款余额不内容，并以此点钱指导柜台人员发展VIP客户。同时，没蒙按合寄户关系管王黑体系，tj工行1低于107151对客户进行分层次服务，精F在营销・8n财首自为将款余锁100万元以上对'4<;户就行细化井分级服务，运IV树立;财商管现银行；的形象，箴终成为市场领农行llii向所帘客户，目前正在雪重新调，直定位（1）单童在存款或本、外币存款折合人民币切万元以上，或⑵持本行镇盖在先费。震点服务高端客户

7、.:t.R'f!J.扬s政府阔众的中两级管1'11人!ni外资、民苦苦、个中fr行卡年消费i在人民币30万元以上，或（3）消费贷款余额累讨达100万一元以行体业:t,科教、文卫、体商界的：1~豆、明报、,g流,1:'&师、律师、会计师:如融、也俗、信息技术将商收入行业从业人员以及工薪阶段缚六在是鼓点客户；一年内在建fr金融资产丿」均余割不低于20万元自食卡：…年内：tEl:靠行金融资产月均余额不低于50万元资料来源:各家银行新闻报过J.1辛苦销交伶资料来源:各家银行新闻报道J.1营销宣传｛二）部分银行理财服务提道比

8、较通过传统四大国有商业银行对个人高端客户的定位可以看银行I支持系统岀，目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个2辈fi'个人理则立路系统、总行0CRM巳企盼投入使用人金融资产20万元。一Iff个人客户营销管理系统、个人理财灿1系统二、我国商业银行个人高端密户现状相I制j叩支持系统、个人协户阳系统据BCC｛2006年全球财富报传》指出，屮国已经成为全球二中nloc阳系统一十大财富市场之一，而且也是全球财富增长最快的市场之一；日前中国内地是亚洲地区第工大财富市场，屮国的百万富翁总数资料来源:各家银行新闻报道及营销交伶更是排名全球第六，中国

9、企业及个人财富成儿何级数不断增长。｛三）同业个人理财服务品牌比较据统汁，金融资产