我国贸易银行个人高端客户营销策略初探(1)

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1、我国贸易银行个人高端客户营销策略初探(1)【摘要】随着中国经济的快速持续发展，居民个人资产逐步增加，高收进客户群不断壮大，个人高端客户正在成为各家贸易银行竞争的焦点。文章将“4P”“4C”“4S”“4R”市场营销理论有机地结合与应用，选择恰当的贸易银行个人高端客户营销策略。　　【关键词】个人；高端客户；营销策略；贸易银行　　　　　按照er）、本钱（cost）、便利（convenience）、沟通（munication）、4S：满足（satisfaction）、服务微笑服务待客,速度（speed）、诚意（sincerity）营销策略后，最近由美国DonE.Schultz提

2、出了4R：Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）、Reward（回报）营销新理论。4P、4C、4S、4R市场营销策略之间不是取代关系，而是完善、发展的关系。在了解、学习和把握以上理论的同时，根据我国客户情况及同业竞争情况，把四者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。　　1．在进一步市场细分基础上的差别化和个性化策略。针对已拓展的富裕客户，再进行细分规划，确定营销和维护的方式策略。可将其分为富足型（个人金融资产富裕，同时在建行的资产充足）、潜力型（个人金融资产富裕，在建行资产中等，对建行而言，有很大潜力）、游离型（个人

3、金融资产高，在任何银行的资产都比较低，游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间）、小康型（有一定的个人金融资产，在建行富裕客户中属于中等水平。）、起步型（个人金融资产和在建行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段）。在考虑我们的客户的同时，外部大量的客户群体还没有进行有效拓展，我们可以称之为“非客户”。非客户群体大致可分为三层：　　　　第一层：即将转化的客户，位于现有市场边沿，随时预备改变选择；第二层：拒尽性的非客户，心存迷惑、选择了你的对立市场；第三层：未经开发的非客户，处于远远的其他市场。　　正如我们主攻的红五类非客户群体，该类非客户大都处在第二层，选择了我们

4、的竞争对手，我们还不十分清楚该群体数目有多大，分布在何处，如何进行有效沟通，如何进行营销拓展。客户进一步细分后，可以采取差别化服务战略。我们可以看出：对于低端客户，不用配备专门的客户经理；对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般我们提供组公道财方案，而高端客户有时需要提供创新理财方案。组公道财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合，而创新理财方案则需要设计新产品进步客户的服务能力。目前的OCRM系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持，专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案，搜集产品信息，定期向客户通知产品情况，接受客户咨询等等，实现从“一次性销售”

5、转向与客户建立长期关系，进而完成客户细分，进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。结论：正确的市场细分、市场定位是赢得市场的基础。　　2．产品治理基础上的品牌化策略是制胜的关键。随着个人金融产品多元化，在做好客户关系治理（OCRM）的同时，还必须做好产品治理。产品治理包括产品经理制、产品组合治理和产品创新治理，为了适应竞争需要，传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。（1）产品经理制：实施产品经理制，进一步完善服务组织体系，是贸易银行开展顾问式营销的重要一环。产品经理与客户经理联动，将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。（2）产品组合治

6、理：就是将传统的存款、贷款、代收代付等个人银行产品与投资基金、保险、债券、信托、外汇等新兴产品有机组合，根据不同客户群体的不同特征，设计不同的产品组合。（3）产品创新治理：就是根据外部政策环境的变化和客户需求的变化，不断创造适应客户需求的产品。（4）产品品牌治理：就是将贸易银行产品进行品牌化，使其具有良好的市场认知度。在竞争日趋激烈的环境中，产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为贸易银行带来更高的市场份额和新的利润，所以品牌营销在贸易银行营销中将占据越来越重要的位置。结论：在各大银行产品严重同质化的条件下，谁能够领先形成品牌效应，谁就占领了市场主动权

7、。　　个人高端客户的市场营销战场硝烟已起，营销策略的选择与实施需要我国贸易银行以经营理念转变、机制的转变、科技气力的支持等为基础，终极目的是在激烈的市场竞争中立于不败之地。