我国贸易银行个人高端客户营销策略初探(1)

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1、我国贸易银行个人高端客户营销策略初探(1)【摘要】随着中国经济的快速持续发展,居民个人资产逐步增加,高收进客户群不断壮大,个人高端客户正在成为各家贸易银行竞争的焦点。文章将“4P”“4C”“4S”“4R”市场营销理论有机地结合与应用,选择恰当的贸易银行个人高端客户营销策略。  【关键词】个人;高端客户;营销策略;贸易银行     按照er)、本钱(cost)、便利(convenience)、沟通(munication)、4S:满足(satisfaction)、服务微笑服务待客,速度(speed)、诚意(sincerity)营销策略后,最近由美国DonE.Schultz提

2、出了4R:Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)营销新理论。4P、4C、4S、4R市场营销策略之间不是取代关系,而是完善、发展的关系。在了解、学习和把握以上理论的同时,根据我国客户情况及同业竞争情况,把四者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果。  1.在进一步市场细分基础上的差别化和个性化策略。针对已拓展的富裕客户,再进行细分规划,确定营销和维护的方式策略。可将其分为富足型(个人金融资产富裕,同时在建行的资产充足)、潜力型(个人金融资产富裕,在建行资产中等,对建行而言,有很大潜力)、游离型(个人

3、金融资产高,在任何银行的资产都比较低,游离于各银行之间,同时游离于各种投资方式之间)、小康型(有一定的个人金融资产,在建行富裕客户中属于中等水平。)、起步型(个人金融资产和在建行的资产较低,在富裕客户中还属于刚起步阶段)。在考虑我们的客户的同时,外部大量的客户群体还没有进行有效拓展,我们可以称之为“非客户”。非客户群体大致可分为三层:    第一层:即将转化的客户,位于现有市场边沿,随时预备改变选择;第二层:拒尽性的非客户,心存迷惑、选择了你的对立市场;第三层:未经开发的非客户,处于远远的其他市场。  正如我们主攻的红五类非客户群体,该类非客户大都处在第二层,选择了我们

4、的竞争对手,我们还不十分清楚该群体数目有多大,分布在何处,如何进行有效沟通,如何进行营销拓展。客户进一步细分后,可以采取差别化服务战略。我们可以看出:对于低端客户,不用配备专门的客户经理;对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般我们提供组公道财方案,而高端客户有时需要提供创新理财方案。组公道财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合,而创新理财方案则需要设计新产品进步客户的服务能力。目前的OCRM系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持,专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案,搜集产品信息,定期向客户通知产品情况,接受客户咨询等等,实现从“一次性销售”

5、转向与客户建立长期关系,进而完成客户细分,进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。结论:正确的市场细分、市场定位是赢得市场的基础。  2.产品治理基础上的品牌化策略是制胜的关键。随着个人金融产品多元化,在做好客户关系治理(OCRM)的同时,还必须做好产品治理。产品治理包括产品经理制、产品组合治理和产品创新治理,为了适应竞争需要,传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。(1)产品经理制:实施产品经理制,进一步完善服务组织体系,是贸易银行开展顾问式营销的重要一环。产品经理与客户经理联动,将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。(2)产品组合治

6、理:就是将传统的存款、贷款、代收代付等个人银行产品与投资基金、保险、债券、信托、外汇等新兴产品有机组合,根据不同客户群体的不同特征,设计不同的产品组合。(3)产品创新治理:就是根据外部政策环境的变化和客户需求的变化,不断创造适应客户需求的产品。(4)产品品牌治理:就是将贸易银行产品进行品牌化,使其具有良好的市场认知度。在竞争日趋激烈的环境中,产品的价格弹性越来越小,而品牌能有效地增加产品的附加值,为贸易银行带来更高的市场份额和新的利润,所以品牌营销在贸易银行营销中将占据越来越重要的位置。结论:在各大银行产品严重同质化的条件下,谁能够领先形成品牌效应,谁就占领了市场主动权

7、。  个人高端客户的市场营销战场硝烟已起,营销策略的选择与实施需要我国贸易银行以经营理念转变、机制的转变、科技气力的支持等为基础,终极目的是在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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