银行个人高端客户营销策划方案

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1、个人高端客户营销服务策划方案随着中国经济的快速持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，个人高端客户正在成为各家商业银行竞争的焦点。高端客户是我行利润的主要来源。有效地拓展高端客户市场，并对高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。营销目的：挖掘高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升银行在客户心中的忠诚度。营销目标人群：白金卡及以上的高端客户高端客户的专业化销售流程：我国商业银行个人高端客户现状：　据BCG《2006年全球财富报告》指出，中国已经成为全球二十大财富市场之一，而且也是全球财富增

2、长最快的市场之一；目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何级数不断增长。据统计，金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户，中国持有流动性资产超过100万美元以上的人群大约为30万人，2012年时中国富裕家庭的流动资产总额已增长至三万亿美元。另据麦肯锡公司的一份报告，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。因此，个人金融业务已成为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。各家商业银行都十分清楚地

3、知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展是摆在我国商业银行面前现实的任务。第一步：搜集客户信息、了解客户需求　　一、掌握客户基本情况充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险属性、客户的期望与时限要求。一般来说在搜集客户信息的方法主要有：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善

4、的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。客户家庭主要成员表主要成员性别年龄婚姻状况职业附注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　表1.家庭基本信息例表二、财务状况基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。1、日常收支情况根据客户的收支情况，建立年度收支计划表：收入项目金额支出项目金额经商收入　基本生活费用　工资收入　保险支出　投资收益　其他支出(旅游)　合计　合计　年度结余　　2、家庭资产负债情

5、况客户资产负债表例表资   产负   债现金个人住房贷款活期存款流动资产小计贷款小计定期存款    国债理财基金股票贵金属保险金融资产小计房产（市价）实物资产总资产总负债净资产(总资产-总负债)三、客户需求分析客户需求其实也就是客户的理财目标，它是金融营销服务中关键的一环，为我们提供持续金融服务指明方向，它其实就是实现客户在财务方面的期望和目标。可从以下几个方面进行界定：1、高净值客户（净资产在2000万以上）需求主要表现在:资产保全、税务优化、资产全球配置以及财富传承等。2、中产客户（净资产在300—2000万）需求主要表现在：财务资源收支

6、平衡、资产配置、住房、教育、医疗、养老、休闲、以及保险保障等方面。3、平民客户（净资产在300万以下）需求主要表现在：资产配置、住房、教育、医疗、养老、以及保险保障等方面。第二步：客户财务状况分析诊断一、家庭资产结构分析1、收入结构情况根据客户实际收入情况，了解其现金流入量，绘制家庭收入结构图：2、资产结构情况一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。二、家庭财务状况综合评价家庭财务比率情况分析，需要量化指标来做具体分析。1、节余比例=当期节余

7、/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。2、流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。3、净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。4、偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。5、财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用

8、个人信用方面的态度。6、投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的增长率。7、财务自由度=投资性