商铺销售技巧分析报告

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1、商铺销售技巧一、商铺市场分析：1、商铺自身特点分析：层高、开间、进深、广告位、内部结构、使用率；2、地理位置、人口状况（消费能力）；3、产业结构情况（利润、商业群）；4、未来的规划及发展方向；5、相关政策、投资环境等；6、注：如是现铺，带客户看铺时间尽量选择已成交商铺最佳经营时间。二、客户的投资意愿及动机分析：1、商业投资回报空间大；2、商铺投资的保值、增值功能；3、把商铺投资当成事业的发展;4、作为养老保障；5、可抵押融资功能；6、可为后代谋取福利。三、商铺销售留客方法：1、准确而简单的计算出物业的回报价值；2、能给客户描述出一个令人向往的回报空间；

2、3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次好的投资机会；4、要积极向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方；5、要在短暂的交谈中及时掌握客户兴趣所在，在时间允许的情况下，和客户聊些兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。四、如何抓牢商铺客户：1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪；2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重;3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度；4、在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你；5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内

3、心的打招呼，能够产生同情心和共鸣；6、及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。五、如何对商铺客户进行分析：1、在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况；2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧;3、了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度,侧重倾向接下来的交流话题；4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大；5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。六、说服商铺客户的技巧：1、断言的方式

4、：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2、反复：销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。3、感染：只依靠销售人员流畅的

5、话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4、要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中

6、途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5、提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到：（1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；（2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；（3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做；(4)可以制造谈话的气氛，使心情轻松；(5)

7、给对方好印象，获得信赖感。6、利用刚好在场的人：将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说:“这商铺挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人流不多，以后的经营有问题”这么一来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。&利用资料：熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售

8、员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相