信息經濟中的管理鎖定策略及其應用

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1、信息經濟中的管理鎖定策略及其應用信息是普遍存在的，並被人們廣泛利用，但直到20世紀60、70年代才把信息作為一種資源提出，1970年奧羅爾科首次提出瞭信息資源的概念，並把材料、能源、信息並稱推動社會發展的三大支柱。信息經濟是指圍繞著信息資源而展開的一系列經濟活動，包括信息資源的生產、管理和消費三大部分。信息經濟和傳統經濟相比較具有髙固定成本，低邊際成本的特點，信息經濟的定成本絕大部分為沉沒成本(SinkCost),它的邊際成本幾乎為零。在信息經濟社會中，管理鎖定現象廣泛存在，並對消費者和銷售者產生不同的影響，正確認識和應用

2、管理鎖定策略具有很重要的意義。一、管理鎖定策略的基本內容1、管理鎖定(Lock—in)和轉移成本(SwitchingCost)在信息經濟社會中鎖定現象隨處可見，例如當你擁有瞭一個移動手機號碼，並使用瞭一段時間以後，即使現在號碼價格一落再落，你會隨便更換你的號碼嗎？我認為你大概不會，因為如果你一旦更換號碼，你必須通知你認為重要的許多客戶和朋友,這樣會浪費你很多時間、費用和精力，你為此所付出的代價就是轉移成本，如果你不更換，這便表明你已經被商傢鎖定瞭。再如全球使用最廣泛的操作系統Windows系統，如果你經常使用,並已經習慣和

3、熟悉這套系統，即使免費為你提供另外一套操作系統如Unix等，你也不會輕易的改變，因為你會為之付出學習、培訓等代價即轉移成本，其實你已經被微軟公司給牢牢地鎖定住瞭。由上可知，鎖定就是指客戶對特定功能商品的依賴程度。轉移成本即顧客從一種商品轉移到功能相似或相同的商品所付出的代價總轉移成本（TSC）=顧客承擔成本（CC）+新供應商承擔的成本（NC）其中顧客承擔的成本包括：（1）購買新商品的成本（2）學習、使用新商品的成本（3）舊商品的沉沒成本等新供應商所承擔的成本包括：（1）新商品的讓利（2）新商品的銷售費用等2、鎖定周期、轉移

4、成本及鎖定程度之間的關系2.1鎖定周期是指一個品牌從試用到被另外一個品牌代替所經歷的時間，它經過試用、品牌確立、鎖定、品牌選擇4個過程，一個品牌的鎖定周期往往小於該品牌的生命周期。（見鎖定周期示意圖）2.2在鎖定周期內，鎖定程度和轉移成本之間是正相關的關系，即隨著轉移成本的增大，鎖定程度也相應的提高。（見轉移成本與鎖定程度關系圖）2.3在一種品牌的鎖定周期內，轉移成本先是隨對該品牌的熟悉和認知度的提高而增加，但到瞭一定程度會逐漸回落並被另一品牌所取代，從而進入另一個鎖定周期。（見鎖定周期與轉移3、顧客安裝基礎作為供應商必須

5、估計它從一名新顧客中獲得的收益流，以算出應該花多少錢來得到這名顧客，在成批地購買顧客時也需要做相似的工作，供應商可以通過對顧客提供各種優惠政策來減少顧客的轉移成本，從而吸引大量的顧客來購買白己的商品，以建立該商品的安裝基礎。顧客安裝基礎可以反映商品的市場占有率，對供應商來說建立一個較大的顧客安裝基礎是至關重要的二、管理鎖定策略及其應用1、購買者的管理鎖定策略以一種新版本的應用軟件的銷售為例，作為購買者應盡力避免被商傢鎖定，首先必須考慮購買該軟件所付出的轉移成本為多少；另外必須估計自己被商傢鎖定的程度和相應的鎖定周期，以及在

6、此期間將要付出的代價為多少：最後要考慮到從該軟件中轉移出去將要花費的代價以及從中得到的利益為多少。相應的策略有:1.1首先要把自己從購買中得到的利益和付出的轉移成本進行比較，並作出理性的購買決策。如果決定購買，要把自己描繪成具有吸引力的顧客，讓供應商覺得，你將來會購買很多或你有能力影響其它購買者，例如：假如你是教師，你可以表達將會把該軟件應用於教學，會為商傢鎖定一批未來的用戶，從而可以引起商傢的重視1.2不要急於購買，要向對方表達你從舊版軟件中轉移出來的成本很高，即你從轉移中獲得的利益很少，而成本很高，並盡可能的得到對方更

7、多的支持1.3設法爭取開始的優惠條件，如折扣或從舊版本軟件中轉移出的支持。這樣可以讓你直接得到好處，如價格上的優惠，或對以前格式的兼容性及對新版本軟件應用的培訓等，從而降低瞭你購買該軟件的轉移成本1.4要保持開放的選擇權，你可以尋找功能相似的軟件進行比較，爭取有利的談判地位，因為部分轉移形成競爭，是在談判中獲取祛碼的好辦法1.5一直要保護自己不受壟斷的剝削，你應當堅持讓供應商簽定合同為你在整個鎖定周期提供保護，你可以提出對軟件免費升級和進行維護等要求，但是要特別小心提供這種保護的模棱兩可的承諾1.6註意悄悄的鎖定，保持關於

8、使用記錄的信息2、銷售者的管理鎖定策略作為銷售者應該想方設法對顧客進行鎖定，首先以提供各種優惠政策來吸引顧客，並減少顧客的轉移成本，來建立自己的顧客安裝基礎；在對顧客形成鎖定以後，應設法增加顧客的轉移成本，來加深對顧客的鎖定；另外應盡可能的延長鎖定周期，以獲得髙額的商業利潤。相應的策略有：2.1首先應對