【精品】试论企业销售渠道的创新与优化

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1、摘要1关键字1Abstract1KeyWords1一、我国企业销售渠道的现状与问题1（-）经营观念落后，存在认识上的误区2（-）营销渠道的组织方式落后，运行效率低2（三）目标市场趋同，竞争成本增加，渠道利润降低3（四）销售渠道建设滞后，适应性羌3（五）渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化3二、企业销售渠道创新的现状3三、企业销售渠道创新的必要性5四、企业销售渠道的创新思路6五、企业销售渠道创新的路径8（-）完善销售渠道策略9（-）渠道关系的创新9（三）渠道模式的创新9（四）渠道终端的创新10（五）建立

2、有效的客户关系管理系统10六、小结11参考文献12试论企业销售渠道的创新摘要：经济全球化背景下，企业之间的竞争已由产品竞争、价格竞争发展到营销渠道的竞争。营销渠道是市场营销的重要组成部分，直接关系到企业的兴衰成败，而要想在渠道竞争中保持优势，就要在原有渠道的基础上有所创新和优化。本文分析了传统营销渠道的不足与缺陷，创新的现状，对我国企业营销渠道创新的必要性，创新的思路和创新的实现路径做了有益探讨。关键词：销售渠道；现状；创新；路径Abstract:Backgroundofeconomicglobalization

3、,competitionamongenteiprisesbyproductcompetition,pricecompetitiontothedevelopmentofcompetitioninmarketingchannels・Marketingchannelsisanimportantpartofmarketing，itisdirectlyrelatedtosuccessorfailureofenterprises,andinordertomaintainthecompetitiveedgeinthechann

4、el,itisnecessaryonthebasisoftheexistingchannelstobeinnovativeandoptimization.Thispaperanalyzestheshortcomingsoftraditionalmarketingchannelsanddefectsofthestatusofinnovation,innovationandmarketingchannelsofChina'senterprisesneedinnovativeideasandinnovationtoac

5、hievethepathofdoinggood・Keywords:Saleschannels;Thestatusquo;Innovation;Path一、我国企业营销渠道的现状与问题营销渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品來说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的

6、产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。它是连接生产者与消费者Z间的纽带，是企业营销战略建设中的重点，也是企业的生命线。止是基于营销渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向了营销渠道及终端的建设。如沃尔玛、家怎福、国美、苏宁等为代表的强势商业资本的崛起，就是依靠渠道制胜成为产业链中的主导者叫但是，传统营销渠道的弊端，中国转型时期复杂多变的市场环境

7、，消费者行为和企业营销行为的不成熟，促使企业对营销渠道重新认识和思考。经济全球化背景下，我国企业的经营环境发生了重人变化，面临着市场界限模糊化、市场竞争多极化、世界经济规模化、产品趋向高新化及营销方式现代化的全新环境。营销的复杂性和风险性加大，消费者、竞争者、中间商的市场行为发生了巨大的变革，传统的营销渠道结构已经不能适应经济全球化的耍求，具体表现在以下几个(-)经营观念落后，存在认识上的误区一些企业及营销从业人员认为，营销渠道是指销售屮间环节上的经销商和二级批发商，同时将渠道建设理解为发展经销商队伍，视渠道管理

8、为货品管理和回款管理。一些生产性金业认为屮间商在营销渠道中降低交易成本、提高交易效率的正面作用正在下降，产生渠道矛盾、增加消费者价格负担的负而效应不断扩大，越来越多的企业认为，营销渠道越短越好，越宽越好。于是就陷入了一种误区：发展短而粗、高促销的渠道形式，自销成了一种流行的分销形式，很多厂商成立了自己的销售公司和专卖丿占，而且追求店铺数量。这种做法违背了现代社会专业化分工