毕业论文——试论企业营销渠道地优化与创新.doc

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1、题目：试论企业营销渠道的优化与创新摘要销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售商的这两个环节。为了满足零售商的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己

2、的产品组合。渠道优化创新的发展途径主要是通过渠道体制创新，渠道运作创新，渠道建设创新，营销渠道的重新整合等几方面构成。最终实现建立属于自己的营销渠道。关键词：销售渠道；渠道优化创新；渠道运作ABSTRACTMarketingchannelisoneofthemostimportantassetsofenterprise,isalsothemostvariableasset.Itisthemeansoftransferringtheproducttotheconsumer.Thismeansincludesthesalesmechanismsetupbyenterp

3、rise，agencies,dealers,retailoutlets.Withregardtoproducts,itdoesnotenhancethevaluationofproduct,butthroughservice,canincreaseaddedvaluation.Inrelationtoenterprise,themarketingchannelplaysrolesoflogistics,capitalflow,informationflow,thatcansolvemanydifficulttasks.Theshapesofmarketingcha

4、nnelDifferentindustriesaredifferentindifferenttradesanddifferentproducts,andthatvaryinthescaleandstageofdifferentcompanies.Almostallmarketingchannelscompriseofagencies,dealers.Inordertomeettheneedsofretailers,aswellastomaximizetheirownprofits,fewretailersactforonlyonecompany,buthaveth

5、eirownproductportfolio.Thedevelopmentwaysofinnovationforthemarketingchannelmainlygothroughthechannelsysteminnovation,channelsofoperations,channeldevelopmentinnovationandseveralareasofthere-integration.Eventuallythecompanywillestablishtheirownmarketingchannels.Keywords：Marketingchannel

6、s;Channelinnovation;Channeloperation目录绪论1第一章企业销售渠道的基本理论1一、销售渠道的定义及构成1（一）销售渠道的定义1（二）销售渠道的构成1二、营销渠道和分销渠道的作用2（一）营销渠道的作用2（二）分销渠道的定义及作用3第二章现有营销渠道模式分析5一、营销渠道环境5二、传统渠道与新型渠道的冲突5（一）渠道的竞争压力5（二）各类分销渠道发展不平衡5第三章现有渠道模式存在的问题7一、传统分销渠道缺陷7二、经典模式的先天不足7三、金字塔式体制存在问题7四、新兴渠道市场覆盖能力有限7第四章营销渠道的创新途径9一、渠道体制创新：由金

7、字塔式向扁平化方向转变9二、渠道运作创新：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心9三、渠道建设创新：由交易型关系向伙伴型关系转变9（一）合作伙伴配销系统的定义9（二）如何建立合作伙伴配销系统10（三）厂家与经销商合作的形式11四、营销渠道的重新整合11五、建立属于自己的营销渠道12结论14参考文献15附录一16致谢27绪论企业销售渠道是企业生存的重要环节，同样也是变数很大一个环节。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的途径。因此把握这一环节就如同把我企业的命脉。在过去的数百年中，企业销售渠道在不断地改进创新，不断有新的元素加入。但任然都存在这很大的缺陷。哪怕

8、是其中最为