《如何实施成功的销售管理》之二：过程管理

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1、销售过程管理是对销售过程的控制，从接触客户开始到销售结朿的各环节。主要内容为过程控制、沟通技能、建立关系、维护关系、发展关系的能力。所有接触客户的过程都在过程管理的范畴之内。一般销售过程可以分为七个阶段:寻找口标客户、进行i标甄别、制定目标计划、接触客户、介绍产品、处理客户异议、结束销售。寻找口标客户冃标客户指对产品或服务有需求并具有购买能力的个人或企业。我们这里之所以说口标客户是个人或者企业，主要考虑到两种情况：一种是直销，即集团客户或消费者；另一种是代理商（经销商）。现在我们分两种情况进行阐述。直接而对消费者的情况。可以通过三种手段进行寻找。第一种是利用公司资源。

2、公司其他部门的客户、财务部门、服务部门、广告公司、电话和邮寄、导购、展销会客户名单。第二种是利用外部资源。非竞争公司的销售人员、专业口录、社团和组织、报纸和杂志，尤其是本行业的杂志。第三种是利用个人资源。游说兜售、连锁介绍法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法。代理商（经销商）这种情况相对比较复杂，因为会涉及到代理商（经销商）的方方面面。现就主耍方面进行阐述，力求实用、有效。黄页：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广

3、告宣传口己的公司。当地报纸：到达一个新市场，先买几份当地报纸；当地电视、广播或者或许就能发现同类产品的经销商名称。专业性的批发市场：许多城市有小商品市场、日用品批发市场或专业市场，可以进行走访，这种方法非常有效。同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。广告公司咨询：当地的广告公司对当地市场情况比较了解，他们耍争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。电话询问：可以打电话到同类产品厂家询问，说口己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般

4、情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全而地多了解经销商情况。举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着口大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。进行目标客户甄别直接顾客甄别：目标客户一定是对你的产品有需求愿望、有购买能力、有购买决定权、有资格购买。特别要注意的是：利用个人资源的方法时，一定要注意不要陷入肓口的推销之中，不要死缠烂打，这样只会引起顾客反感。一定要深刻洞察客户的需求，并将产品或服务的卖点转变成能为客户带来价值的利益点。代理商（经销

5、商）甄别第一方面：财务能力。注册资金、实际投入资金是否宽余；必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；给厂家付款的方式；资金周转率，利润率如何；放账的程度；银行贷款能力;税务是否守法；欠账的程度。第二方面：市场能力。经销其它品牌的产品能否到达冃标卖场；铺货覆盖率达百分之几；批发能力如何（几级批发构成）；网络能否渗透到周边；批发、直销手段如何；能否控制价格；业务人员是否熟练精干；促销手段是否科学、有效。第三方面：信誉能力。信誉能力同行口碑；厂家的评价（合作程度）；卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；守法经营,工商、税务、银行的评价。第四方面：管理能

6、力。是否协调一致（内部沟通情况）；有无长期发展战略；对货物放账处理方式；货物流向控制能力。第五方面：家庭情况。家和万事兴，很难想象，一个家庭不和，邻里关系恶劣的公司能经营长久。分析代理商（经销商）性格和为人处世方式，可以看出能不能长期合作。第六方面：代理商（经销商）的理念。主要是经营思想、风格，这是最关键的一点。详细描述本公司基本情况、产品特点、利益点；本公司经营理念、政策等，力求达成共识；倾听代理商（经销商）其对公司、产品和品牌的看法，看是否适合本公司市场运营思路。制定目标计划冃标是促使你前进的推动力；而计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。完成交易是最终冃的，

7、但并非是每次销售访问的冃的。制定冃标是让潜在顾客充分了解你、你的公司及产品/服务；从新的潜在顾客那里获得有关公司需求动向的信息；弄清谁有购买的决定；留下产品的文字介绍及样品；弄清楚潜在顾客从当前供货商那里进货的原因；留下初步印象，为下一次销售访问打好基础。冃标必须量化，比如，对经销商的拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做这样一个目标计划。主耍包括：帮助经销商做生意的回顾。这段吋间的销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况,存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决。接下来是清点库存，退换货或者破损统计；厂家销售策略和政策解释传达；了解经销