如何实施成功的销售管理

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1、《如何实施成功的销售管理》之一：市场管理中国营销传播网，2009-01-13,作者：蒋军，访问人数：454昨第1页”第2页俏售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售口标。销售管理主要是三方而的内容，其一是市场管理、其二是过程管理、其三是团队管理。我们先來看看，如何进行有效的市场管理。市场管理的主要内容是：确定市场范围；识别市场中的购买特征；确定进入帀场的基本方式；针对具体的市场建立现实的短期、中期以及长期目标，并以时间进程为参考坐标來建立发展策略、拟定相关战术等。市场管理强调的是，从对市

2、场认识的角度岀发，来制订和衡量销售目标、销售战役等。确定市场范市场范围，大企业是全国市场或国际市场，中小企业也许就是区域市场，这是其一；再有就是产品或服务针对什么渠道、终端、和消费者。如何确定市场范围呢？笫一，发现空白点或者消费者没有意识到的需求。选择开发不足的产品服务,或是需要未被满足的顾客，或是经营空白的地区。你的产品所独有或者诉求独有（竞品有，但没有这么宣传也口J以视为独冇）,消费者有这种需求，但还不明确。比如，索尼发明的随身听，引领和创造了消费者的需求。第二，对市场范围进行研究。如果是做开发不足

3、的产品服务，就需要研究生产提供更好的产品服务的做法及成木；如果做某一顾客群体，就需要了解他们有哪些需要和喜好，注重产品服务的哪些方面（质量，价格，便利，技术，品味，等等）；如果经营空门地区，就需要掌握这一地区的政策法规，地理坏境，经济状况，顾客特点等。第三，收集市场信息。集屮企业的资源力量，全身心经营所确定的市场，将这一市场范围做岀业绩，并不断在此基础上进行拓展。说到这里，必须要说说“物理”概念的市场。前面主要是从需求来界定市场范围，其实从市场开发的“物理”角度來界定市场范围也是非常重要的。那就是全国,

4、大区、区域和城市的概念来界定市场范围。而且这个界定也跟企业市场管理结合更紧密。如华南一家饮用水的中型企业，多年來一直在广东珠三角边缘的儿个城市发展，对周边几个城市的渠道有良好的控制力，企业的效益也不错。这家企业的销售组织也很简单，副总经理负责公司整体销售，销售部经理卜•面是区域经理，区域经理下而是业务员（含组长），市场部的职能较弱，只配备了两个人。很明显,这家企业的市场范围就是“区域布场。赖以生存的策略是渠道控制和本地消费者的相对忠诚。研究购买特征对消费者的研究和分析一直是中国企业的软肋。当然这是与中国

5、市场的成熟程度和市场化程度相关联的。西方市场经济成熟的国家，对于消费者的研究己经有数十年的时间，甚至早于营销学的诞生。最典型的一个例子是，宝洁的汰渍洗衣粉进入屮国市场吋，针对全国主要城市的家庭进行了科学的“洗衣”研究。研究中国家庭洗衣粉用量、洗衣时间、频次、洗衣人、洗衣量等等。这个研究为汰渍洗衣粉成功登录中国市场起到了很大作用;而見也给屮国的快销品企业的消费者研究起到了很好的示范和带动作用。购买特征还包含集团的购买特征，以快销品为例，集团购买基木是大量、少次购买，还得要求折扌II等。消费者购买特征主要冇

6、那些方面？对快销品而言，消费者购买是在品牌影响和作用下冲动购买和随机购买下完成，表现在少量和多频次的购买，对产品的品质、包装、品牌、服务耍求越来越咼O进入市场模式当代商业竞争的本质是商业模式之争，彼得•德鲁克如是说。我们也可以这样说：市场开发和管理的成功很大程度上取决于市场的模式。市场的范围和购买特征决定了市场开发的模式。根据快速消费品的渠道特点和消费特征有以下儿种模式可以选择。组织架构上：可以分为，产品种类划分的组织架构、区域划分的组织架构、品牌划分的组织架构、客户划分的组织架构多种模式。对于一般的中

7、小企业来说,区域划分的组织架构模式比较适合市场开发和管理。从进入市场的策略上：冇造势、蓄势、用势Z分。造势是为了形成氛围，引起渠道和消费者在一段时间内的高度关注，然后将这种势头运用推拉结合的方式（渠道、终端的推动；品牌消费者活动的拉动）推向一个高峰；借助于营造出来的“势头”将产品迅速传递到消费者心中，拉动市场和渠道。进行销售规划销售计划管理。将企业年销售目标分解到部门，并对比木部门上一年的销售指标完成情况，制定部门年度销售计划，将部门年度销售计划分解到每一个人，然后按刀进行监控制定营销部门月度个人销售计

8、划表。每月计划完成情况:本月工作完成情况,包括销量冋款客户拜访；销售费用个人差旅费、招待费用、礼品费用；广告、促销效果，重点客户情况、新客户开发情况、异常客户、待开发客户情况、竞争对手情况、问题与建议、下月工作计划。销售区域管理。区域的架构、人员、制度。这是基础，没有了架构、人员和制度，再好的想法也难以有效的执行和贯彻。区域市场是金业成功的一个关键支撑，特别是对于一•般快销品企业。因为很少冇传统企业能够一步登天，不通过区域市场而实现全国“燎