如何做成功销售管理？

《如何做成功销售管理？》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、成功的客户经理人应具备的能力具备明确的思考能力因“IBM.Way"（青木荣一译钻石社发行）一书名噪一吋的巴克•罗杰斯提出儿项“激励部下”的领导人条件，他曾经在IBM担任四年的行销经理。兹将这些条件运用于客户经理方面：客户经理必须能够区分假定、希望、捏造与事实Z间的区别，具备客观的思考能力。一名激励部卜.的经理，清楚知道所要达成的冃标，冷静地朝H标迈进。分辨“希望的事悄”与“必要的事情”，先在心中判定何者优先之后再进行指导。这些判断都必须借重思考能力。思考是一种在心中白问白答的方式，白问白答还不清楚时再询问他人。让别人了解自己的能力当客八经理人向团体以及个人表达自己的思想及感受时，语言、

2、声调、肢体语言要収得协调，避免产生矛盾和混乱。营业活动之一是“倾听”，但是有太多的销伟人员是最差劲的听众。所以客户经理讲话时要尽可能简明扼要，如此才能产牛强有力的激励作用。具备倾听的能力经理人木身也必须具备倾听对方的能力。在听取一天的营业活动报告时，最需要具备倾听的能力。为了了解部卜•陈述的内容，为了理解销售人员的立场，必须专心倾听。高明的谈话技巧谈话不是单方面的说教或讲课，谈话技巧高明的经理，时而点头、时而发问，藉由赞同和批评來展开谈话内容。如此让対方认为你是值得谈话的対象，对方也就能够在很愉快的心情下顺利达成沟通。具备文书能力好文章不仅要注意用词遣字，同时収决于如何有系统的将某一概

3、念呈现岀來，不同于一般简单的留言。必需留意发函以及留言的时机。销售结束后次口将感谢函送达对方。对于來参观展示的潜在客户则应于结束后二、三天Z内寄出。藉此增进客户下一次的购买力。保持威严威严并不等于嚣张。在公司内影响力强的经理人白然产牛威严，如果不具备与地位相符的能力、诚实、亲切，就无法显出威严。不要建立首领、党羽关系指导年轻销售人员的用意固然很好，唯独一开始就不该有建立派阀的观念。罗杰斯以下面这两个理由来否定首领、党羽关系的存在。1.过度将属下成功的责任加诸在上司的肩上。2.造成虚假的安全感。即使没有严重影响到首领、党羽的关系，一名经理人也不该在工作场合上表现出友人关系。最理想的关系应

4、该是互相尊敬的关系。但是离开工作场合，彼此是球友、是钓友都没关系。企划型生活首先决定短期、长期目标，然后付诸实行，视必要情形再加以修正。所以必须建立企划型的生活。经理本身也好，销售人员也好，必须决定当天、当周的预定日程以及优先顺位,到了周末再验收成果。这就是企划型的生活。生产力低是不是代表浪费太多时间。如何充份运用时间，视优先顺位取得平衡。经理人以身作则是激励销售人员的原动力。了解如何培育部下经理人必须协助销售人员设定个别冃标，然后监怦达成状况。唯冇将经理的期待和销售人员的成果互相比照，才能达到激励属下的效果。如果经理人只是一•味地去规定销售人员的类型、热心程度、干劲、客八的评价等等，

5、将会导致严重的问题发生。口本人事考核通常是一年进行一次，红利发放的考核则是一年两次。但是都是由经理直接交给人事部门，并不另外通知当事人。罗杰斯在其著书中肯定表示：“不必等待一年一度的人事考核，每-•名部下都能够清楚知道上司对白己的期待。”激励部卜•的经理人乃是不断与部卜-针对期待与成果进行对话的人。了解销售人员对自己的期待授权的程度、不顺利时的援助、升迁等等，不断去了解销售人员的期待，并给与回应。这些平H的交流活动可以带动部属产牛工作意愿。为此也必须有适切的交谈。身为领导者的经理人，所要扮演的角色已非“跟着我后而做”就可以解决的。必须随时考虑如何冇效展开营业活动，如何激励部下，在此前题

6、下采取行动。同时要以身作则。经理人的不当言行，业务员也就起而仿效。如果经理人失去动力，销售人员当然不会产生干劲。所以营业成绩就是经理人个性的反映。世界顶尖推销家的行动与意见原一平的著作“我的推销牛涯”中，可以看出他以明治人寿保险公司为舞台的奋斗历程。在二十五岁时，别人嘲笑他：“你这小子还差的远呢！”因而促使他奋发图强，背上顶尖推销家的宝座。他不惜一切的追求知识，拼命收集情报來充实自己的常识，冃的是要捉供客户满意的服务。虽然，冃前人寿保险公司已成为较易推销的项冃，但在早期，推销人寿保险实在是一种艰辛的过程。西洋有句谚语：“如果不曾有过和泪咀嚼而包的经验，那么人生是乏味的。”原平一就尝到了

7、这种苦涩的滋味。东芝公司消费部门经理山田正吾也是位令人肃然起敬的顶尖推销家，他提出了喷流式洗衣机、电子锅、分离式冷气、直冷式冰箱等产品的创意，并实际去推动，使其创意得以实现。他这些卓越的行销事迹已超越了推销的领域。他潜心于别人觉得头痛或不喜欢的事情，花费苦心去寻找解决之道，终能找到那些不朽的创见，并成功的推销创见，使之商詁化。他自己曾道：“所谓经验，乃是克服困难的数量之累绩。”箸有“魔鬼特贩部队”而驰名全国的金子信一，曾领导一群没有实际经验的销