成功销售与过程管理(汽车.ppt

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1、销售与过程管理细节决定成败过程决定管理课程行业展望目标监控与团队建设销售顾问的成功定义市场的形成与开拓展厅接待三大杀手锏客户资源管理与客户邀约留电的技巧如何提高展厅成交率行业展望--现状中国现有机动车保有量1.99亿辆。其中摩托车1.14亿辆；汽车8500万辆，含1500万辆低速货车（即农用车）。实际汽车保有量7000万辆。VS日本7500万辆；美国2.8亿辆，中国汽车保有量相当于美国的1/4截止2010年9月底行业展望--千人保有量：辆行业展望--发展根据中国土地资源、道路资源、能源资源等分析，中国汽车拥有量呈饱和状态应该是2亿（最初预测为1.7亿辆

2、）。按现阶段高速增长态势（年产销1800万辆以上），要达到饱和状态2亿的汽车拥有量需要7-8年。千人拥有量应该达到150辆左右。行业展望--发展中国汽车销售进入高速发展期，特别是三四线城市消费启动客户呈理性消费增长趋势，对服务标准和要求越来越高专业式的人员及顾问式的服务，销售需要皇牌顾问汽车行业从业人员在十年内不会下岗课程行业展望目标监控与团队建设销售顾问的成功定义市场的形成与开拓展厅接待三大杀手锏客户资源管理与客户邀约留电的技巧如何提高展厅成交率目标监控与团队建设—目标1公司的目标—销量计算根据年度预算目标，下发当月销售指标。按销售顾问客户留存量（潜

3、客和保客）、客户留存级别、订单留存量、销售人员接待能力分析等原则将当月指标分配至小组或个人。问：公司所下任务重吗？多年的潜客谁去管？基盘客户怎么管？目标监控与团队建设—目标2个人的目标--收入（提成）计算销售人员于月初制定当月收入指标，当月收入除以单车提成，计算出当月需要完成的销量；预定当月展厅接待能完成的台数，差额部分的销售台数按1:10进行客户开拓，用足够的潜客来支撑当月销售收入指标。（客户开拓技巧后面会讲到）销售顾问当月销量不能单纯的依靠展厅接待附：《月收入与目标计算表》目标监控与团队建设--附表目标监控与团队建设—监控目的：掌控当月销售目标进度

4、手段：晨夕会、周会展厅接待客户管理（回访、邀约、转换）看板管理“三催”催订、催交、催款末位淘汰团队建设激情战斗力凝聚力目标一致、思想统一和谐：优秀个人不等于优秀团队--故事：唐僧团队及猪八戒成功记高效率的工作=明确的目标+有效指令+沟通+执行力团队建设-战斗力如何产生战斗力课程行业展望目标与监控销售顾问的成功定义市场的形成与开拓展厅接待三大杀手锏客户资源管理与客户邀约留电的技巧如何提高展厅成交率成功的定义干一番惊天动地的事业开公司世界500强之一做连锁店赚很多钱，像李嘉诚、盖茨等等这里的成功所指：“实现自己的人生价值”成功的心态生活心态：精彩、乐观、向

5、上“为生活中的小惊喜而欢呼”“大家好才是真的好”工作心态：积极、主动、热情职业规划之《杜拉拉升职记》杜拉拉语：我要在这规划我的职业生涯3000$6000$12000$24000行政人员---总监秘书----HR专员---------HR总监成功定义之晋升后备销售顾问三星销售顾问四星销售顾问五星销售顾问销售主管后备销售经理初级销售经理中级销售经理高级销售经理市场主管后备市场经理市场经理后备副总后备服务顾问初级服务顾问中级服务顾问高级服务顾问后备服务经理初级服务经理中级服务经理与业绩表现培训相关的个人职业发展计划初级中级高级高级市场经理高级服务经理衡量

6、：课程行业展望目标与监控销售顾问的成功定义市场的形成与开拓展厅接待三大杀手锏客户资源管理与客户邀约留电的技巧如何提高展厅成交率市场的形成广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人销售人员是亲戚、朋友、同事的营销上线是从潜在客户到有望客户到准客户的转化市场是需要筛选的市场的形成-漏斗原理潜在顾客数量建立品牌.4S店及个人知名度信心建立成交漏斗原理从开发潜在顾客到成交所投入的时间成交数市场的形成-漏斗原理加大漏斗尺寸漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。1淘汰无效的意向客户快速过滤流失部分。23更有效地说服不确定意向客户通过

7、电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。寻找更好的意向客户使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。4加快漏斗工作速度创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。56每周补充漏斗防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周须要增加25名意向顾客。市场开拓-相信自我“转换恐惧，打开销售之门”“出丑才会成长，成长就会出丑

8、”“只要我不放弃，你就永远拒绝不了我”“我有的是时间来”当顾客骂完你后，他已忘记；是你自己还记