现代饭店利润的新增长来源-收益管理专题

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1、现代饭店利润的新增长来源—收益管理收益管理的起源收益管理的理论起源于20世纪70年代中期的美国航空业。当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损或倒闭。80年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。今天，经过近30年的不断探索和改进，世界上几乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益管理系统（RM系统）。收益管理价值的体现---航空业收益管理系统每年给AA（AmericanAirlines）带来额外收益超过10亿美元。—SABRE集团副总裁TOMCOOK收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加8亿-

2、10亿美元的收入，占其总营业额的8%-10%。RM是大陆航空公司的利润源泉！(从赤字20亿转为次年盈利15亿）。--美国大陆航空公司的副总裁BillBrunger著名的收益管理权威RobertCossing在他的名著RevenueManagement-HardcoreTacticsforMarketDomination中指出：“运用了收益管理的公司,可以在不增加资本投入的情况下使营业额(Revenue)提高5%-15%。这通常意味着公司的利润将提高50%-100%。”收益管理的发展---20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店业

3、、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。YieldmanagementRevenuemanagement（RM）经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。21世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业所接受，成为中国饭店业未来的利润新增长来源。收益管理价值的体现---饭店业国际上,大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管理系统。马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统的饭店。董

4、事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说：“收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。”收益管理的理念、方法与策略一、收益管理的理念二、收益管理的方法三、收益管理的策略一、收益管理的理念收益管理的理念、方法与策略1.什么是收益管理?即：在最合适的时间,以最合适的价格,把最合适的房间,销售给最合适的客人。---Selltherightproducttotherightcustomerattherighttimeattherightprice什么是收益管理?收益管理的宗旨，是通过对价格和出租率的控制，在不增

5、加资本投入的情况下，使企业收益达到最大化。饭店传统的经营指标中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种：一是提高客房出租率；二是提高平均房价。讨论1：出租率最高的饭店表现最佳吗?饭店(200间)出租率Ａ100%Ｂ75%Ｃ50%讨论2：平均房价最高的饭店表现最佳吗?饭店(200间)平均房价Ａ$107Ｂ$149Ｃ$189饭店传统经营指标的缺陷饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑房价与出租率的关系。单独的看,这些指标都无法正确判断饭店的经营效果。$100$50$11间50间100间价格与需求关系的一般市

6、场规律售价销量$100$50$11间50间100间价格与需求的平衡点$2500$1001间50间100间售价房价$50销量50%销量什么是RevPAR（客房收益）？RevPAR=实际平均房价×客房出租率由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房价结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。“收益是‘希尔顿’的生命，平均房价和客房出租率已被收益所取代。”--希尔顿饭店集团市场营销总监2.收益的衡量指标收益管理的理念收益的衡量指标RevPAR=实际客房营业额/全部房间数=实际平均房价

7、×客房出租率公式推算P总Q现*Q现Q总=P总Q总RevPAR=实际客房营业额/全部房间数=实际平均房价×客房出租率公式推演实例1：A饭店有客房200间,公布房价200元。某日销售客房100间,平均房价160元，房费收入16000元。RevPAR=实际客房营业额/全部房间数=16000元/200间=80(元)或=实际平均房价×实际出租率=160元×50%=80(元)分析1:哪个饭店表现最佳?饭店平均房价出租率RevPARＡ$107100%$107Ｂ$14975%$112Ｃ$18950%$95两家饭店的年收益差比较饭店平均房价出租率RevPAR

8、B149元75%112元C189元50%95元B–C=(112–95)x200x365=17x200x365=124(万元)收益的衡量指标---比较分析收益率:=实际收入/潜在收