物流服务营销 第7章 物流服务定价策略

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1、第七章物流服务定价策略第七章物流服务定价策略第一节影响物流服务定价的因素第二节物流服务定价方法第三节物流服务定价技巧第一节影响物流服务定价的因素一、物流服务定价的基本依据1.成本因素成本是物流服务产品价值的基本组成部分,它决定着产品价格的最低界限。物流服务成本可以分为三种，即固定成本、变动成本和准变动成本。第一节影响物流服务定价的因素一、物流服务定价的基本依据1.成本因素固定成本：不随产出变化的成本。变动成本：随着服务产出的变化而变化。准变动成本：介于固定成本和变动成本中之间的那部分成本，它们既同顾客的数量有关，也同服

2、务产品的数量有关。在产出水平一定的情况下，服务产品的总成本等于固定成本、变动成本和准变动成本之和。第一节影响物流服务定价的因素一、物流服务定价的基本依据2.需求因素市场需求影响顾客对产品价值的认识，进而也决定着物流服务产品价格的上限。物流企业在制定价格策略时，应考虑需求弹性的影响。需求的价格弹性是指因价格变动而引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。它通常用弹性系数来表示。第一节影响物流服务定价的因素一、物流服务定价的基本依据2.需求因素需求的价格弹性＝服务需求量变化的百分比/价格变化的百分比一般来说，

3、如果需求弹性大，调高价格会引起营业总收入下降，降低价格会使营业总收入上升；如果需求弹性小，调高价格会增加营业总收入，降低价格会使营业总收入下降。第一节影响物流服务定价的因素一、物流服务定价的基本依据3.竞争因素市场竞争状况影响着企业定价策略的制定。比如，在交通运输行业，企业之间的竞争不仅有不同品种之间的竞争，而且在不同运输工具之间、对顾客时间和金钱的利用方式之间都存在着竞争。第一节影响物流服务定价的因素一、物流服务定价的基本依据4.企业市场营销战略因素⑴产品的市场定位⑵物流服务产品的生命周期阶段⑶价格的战略角色第一节影

4、响物流服务定价的因素二、物流服务价格的主要特征1.物流服务价格成本中变动成本大于固定成本2.物流服务价格变动的因素是由多元变量构成的3.物流服务价格具有相对垄断性4.物流服务价格形式的多样性第一节影响物流服务定价的因素三、物流服务业特征对服务定价的影响1.物流服务产品的非实物性2.物流服务的不可存储性3.物流服务的非同质性4.物流服务与服务对象的不可分割性第二节物流服务定价方法一、物流服务企业定价目标要使企业价格战略卓有成效，企业必须首先建立正确的，切实可行的定价目标，以明确价格决策的方向。价格目标正确与否，关系企业整

5、个定价决策的成败。由于各个企业所处的各种内部条件和外部经营环境不同，不同企业在不同的时期，不同的目标市场，其价格决策的具体目标是多种多样的。第二节物流服务定价方法一、物流服务企业定价目标1.以投资收益率最大化为目标投资收益目标是指在一定时期内企业产品或服务价格能保证投资额的收回。它是根据企业投资额期望得到的一定比例（毛利或税后利润额）计算的，因而在实际工作中常常被称为资本利润率。第二节物流服务定价方法一、物流服务企业定价目标1.以投资收益率最大化为目标投资收益目标是一种企业注重长期利润的定价决策目标，它所追求的是长期而

6、稳定的企业收益。这种定价目标常被同行业中较大的或为首的企业所采用。这种定价目标不仅能保证企业的预期效益得到实现，而且还有助于树立企业和产品的良好声誉和形象。第二节物流服务定价方法一、物流服务企业定价目标2.以获得最大利润为目标当企业及其产品在市场上享有较高声誉、企业具有相对竞争优势时，可以通过定价获得最大利润。利润最大化并不等于制定最高销售价格。最大利润目标会导致高价策略，但价格高到什么程度，才能保证企业利润最大化，又能使顾客承受得了，是需要周密思考的焦点。第二节物流服务定价方法一、物流服务企业定价目标3.以市场份额最

7、大化为目标市场占有率反映着企业的经营状况和企业产品或服务在市场上的竞争能力，关系到企业的生存和发展。作为定价目标，市场占有率与利润有很强的相关性，从长期来看，较高的市场占有率必然带来较高的利润。第二节物流服务定价方法一、物流服务企业定价目标4.以稳定价格适应和避免竞争为目标价格竞争是市场竞争的主要手段之一。企业为了保持现有的经营地位、市场占有率及企业形象，保持现有的盈利水平，一般以稳定价格为定价的目标。这种定价目标一般适合于在同行业中举足轻重的大企业。第二节物流服务定价方法一、物流服务企业定价目标5.以提高企业及产品品

8、牌形象为目标现在企业的竞争更多的表现为品牌之间的竞争，为了体现企业竞争的实力，企业需要制定相应的产品或服务价格与之相适应。对于某些品牌产品由于品质、工艺或服务优质，为某一层次的特定消费群体所接受，可以不拘泥于实际成本而制定较高的价格，以维持和扩大产品或服务声誉。第二节物流服务定价方法二、物流服务定价的方法1.成本导向定价法成本导向