国际商务谈判视野下中式谈判力构建探析

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1、总第627期管理观察2016年10月第28期ManagementObserver上旬出版国际商务谈判视野下中式谈判力构建探析汤一文，董丽颖（浙江海洋大学外国语学院，浙江舟山316022）摘要：在国际商务谈判范畴下，结合固有谈判力概念，本文依据中国传统思想赋予中方谈判人员特有的谈判思维及策略并提出中式谈判力这一创新性概念。同时着重提炼中庸之道的思想精髓，辩证地从谈判力构成、谈判力要素来源等方面探讨中式谈判力构建并浅析其优势，以期给我国谈判人员一点启发，从而使其更有效地参与国际商务谈判。关键词：国际商务谈判中式谈判力中庸之道中图分类号：F740.

2、41文献标识码：A商务谈判是谈判的一种，指谈判双方通过磋商讨论（二）谈判力构成及来源方式解决彼此间的商务问题，达成某种商务协议。美国从谈判主体层面来探析，谈判力由谈判人员个人的哈佛大学的罗杰·飞舍尔教授于1978年首次提出了谈判谈判力和机构的谈判力两部分组成。两者相互影响，互学概念，并就此展开此学科的调查研究。有种说法认为：为补充。一方面，高水平的谈判者能充分利用每一份机谈判学是美国哈佛大学首创研究的，许多理论体系都由构的力量，而较强的机构力量，也为个人能力的发挥创欧美人创立，因此亚洲人与欧美人相比谈判沟通能力也造了条件。另一方面，高水平的谈

3、判者可弥补机构力量处于劣势，所以在谈判理论甚至谈判风格上亚洲人都该的某些不足，而较强的机构力量也可以弥补谈判者因水走欧美路线。本文认为这样的观点有失全面，事实上，平欠缺所产生的负面影响。而这两部分的能力具体表现以国际商务谈判理论体系为框架，每个不同的国家和地为以下几种形式：区都具备基于民族本体的独有谈判力，而中式谈判力则1.利用环境的能力是以积淀几千年的中华传统思想价值体系为底蕴的。本商务谈判的主体总是处在一定的谈判环境中，包括文将以儒家文化中庸之道为视角，探讨中式谈判力的构直接谈判和间接谈判环境。直接谈判环境指与商务谈判建，而中式谈判力的研

4、究将对中国谈判人员在国际商务直接相关，对商务谈判过程结果直接产生影响的环境因谈判舞台上所扮演的角色产生重要影响。素，包括企业内部环境、行业环境、谈判对手等；间接谈判环境是并不与商务谈判直接相关，但同样会对商务一、谈判力概述谈判诸要素产生影响的环境因素，具体包括经济环境、技术环境、政治法律环境、社会人文环境、自然环境等。（一）谈判力定义2.控制谈判进程的能力谈判力是谈判中一方拥有的为解决双方争端、实现商务谈判是一个漫长的过程，在此过程中，谈判双谈判预定目标的可以影响、控制另一方的能力。就本质方需进行长期博弈。在此过程中，谈判人员对谈判议题来说，

5、谈判力是一种力，它在谈判过程中表现出来，主议程的决定、对谈判各阶段时间的安排、对谈判成交时要载体是作为商务谈判主体的谈判人员。它由多方面的机的把握也是谈判力的体现。因素构成，有来自谈判主体内部，即谈判人员的个人能3.影响谈判对手的能力力和团队协作能力，也有来自谈判主体外部的，诸如谈不同的谈判人员拥有不同的谈判策略，也需对方灵判机构、谈判环境等。活应对。在商务谈判中，谈判人员往往采取先造势后还价，·31·工商管理与案例研究声东击西，以林遮木等策略来影响谈判对手，故意给对的过程，但谈判路径为双方由开局立场的对立，通过坚方提供一大堆复杂甚至是不切实

6、际的资料转移对方注意持不懈的调和谈判，最终实现双方的共同利益。整个谈力从而步步为营达成自己的预期。类似影响谈判对手的判过程从中式哲学上来说就是矛盾的对立统一，所以中能力也是谈判力的重要构成。庸思想是商务谈判人员所需具备的一种素养，也是中式4.实现谈判目标的能力谈判力得天独厚的优势。谈判目标是谈判主体进行谈判的出发点和最终动力，坚持中庸思想，要反对两个错误的思想观念：其一，谈判目标能否实现以及实现的程度，是衡量谈判是否成是必须反对两极化的思维。两极化的思维，往往把事物功的最重要标准，谈判主体通过增强己方的谈判力，获的矛盾推向两个极端，即凡是认为

7、正确的就认定它是绝得尽可能有利于己方的谈判结果，不仅体现了谈判主体对正确；而凡是认为错误的就认定它是完全错误。这种实现谈判目标的能力，也体现了其对谈判结果的控制能思维方式，把两个对立面之间的矛盾看成是势不两立，力。没有调和的余地，只能是一方克服另一方。其二，有人总体而言，谈判力来源于谈判个人和谈判机构两个把儒家的中庸思想视为折中主义，这是一种误解。折中主体，源于环境（政治、经济、市场）和信息（对方信息、主义是没有自己独立的见解，对于各种不同的思想观点，己方信息）两个客体，这是影响谈判进程及谈判结果的不辨是非地把它们拼凑在一起，或采取模棱两可的

8、态度，重要因素。是不讲原则的调和主义。孔子批评折中主义为乡愿，说：“乡愿，德之贼也。”意思是那种不讲原则的好好先生，二、中式谈判力构建与人同流合污，是败坏道德的小人