国际商务谈判中的非语言交际探析

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1、商业研究国际商务谈判中的非语言交际探析曹佩升广东警官学院基金项目:教育部教学研究课题III26-1项目《英语课程教学内容体系改革、建设的研究与实践》中的重点子课题（项目编号：III26-1-12）的阶段性研究成果[摘要]国际商务谈判中，非语言交际起着举足轻重的作用，占整个交际过程的65％。国际商务谈判人员必须熟悉在特殊文化中，非语言交际的特殊表现形式，并对它们所传递的信息做出及时正确的判断和反应。[关键词]非语言交际跨文化交际国际商务谈判国际商务谈判涉及到不同国家不同文化间的合作交流，应该也能发射出千万个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处遵循

2、跨文化交际的规律。但是，商务谈判是涉及经济利益的商业的秘密。眼睛能传神，会说话，最能表达细腻的感情。但是眼神活动，与普通的跨文化交际又有很大的不同。面对来自不同的国的表达并不是一成不变的，因人因文化而差异。例如，对美国商家，有着不同的政治背景和宗教信仰、不同文化背景、不同风土人来说，敢于正视对方，才是诚实和正直的标志，是感兴趣的表人情和风俗习惯的人，我们在注重语言交际的同时，更应该了解现，而拒绝或尽量避免和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表他们言谈举止背后的文化背景。他们的举手投足，音容笑貌都展现，即所谓“Nevertrustapersonwho

3、can’tlookyouintheeyes”。但示了他们的文化，也传递了不同的信息。这种种不同构成了中外是，在日本情况恰恰相反，日本商人认为目光接触越少，越表示对商业习惯的差异。对方的尊敬。因此，在谈判时，一动不动的盯着对方，是不礼貌一、非语言交际的界定及其功能的，但是在交谈中没有目光的接触，可能被认为不感兴趣，甚至非语言交际（nonverbalcommunication）是一种非文字语言交不信任，严重的还可能带来不好的印象。所以，我们在和不同文化际手段，是交际者运用自身的自然特征和本能向对方传递信息，表的人进行交际的时候，要考虑目光接触的“度”问

4、题。达思想的语言交际（verbalcommunication）之外的一切表现形式。2.面部表情（facialexpression）。人是感情动物，情感流露是非语言交际在人类交际过程中起着语言交际不能替代的作用。人的本性，我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上它同语言代码相辅相成，共同完成交际过程，实现交际的最终目的表现。这就要求我们在商务谈判中，要善于察言观色，以捕捉的。Ross（1974年）的研究表明：在交际中通过语言交际所传递对方面部表情所流露的情感信息。同样，合适的面部表情在合适的信息仅占35％，而通过非语言交际所传递的信息高达65％

5、。正的时间表现出来也可以促进语言的表达。但是，即使是最基本的如语言学家DavidAbercrombie指出的，“我们用发音器官说话，但面部表情—微笑，在不同的文化交际中也有着不同的意思。在商我们用整个身体交谈。”同语言交际功能相比，非语言交际具有务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美更真实地传递信息，更准确的表达情感及在语境中起着决定含义国人喜欢笑逐颜开。而法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有的作用功能。为此交际者往往用非语言代码来判断对方的真实意明显的理由时才笑。而日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在图，体会不可言传的交际内容，

6、以达到高质量的交际目的。面对最后签约时才面露微笑。对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑面的商务谈判是一个斗志斗勇的过程，谈判双方的心态也会随着是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。交际的紧张程度而跌宕起伏，并不可避免地通过双方的面部表沉默，作为面部表情的一种，存在于任何商务交际中。沉默情、身体动作等非语言交际手段表现出来。因此，观察谈判对方是一种艺术，并不一定是一种消极行为。此时无声胜有声，沉默的非语言表现，准确地把握其心态变化，常常是取得谈判主动地中包含着许多令人回味的信息和情感。但是在不同的文化中，沉位的关键。国际商务谈判的人员必须熟悉在特殊文化中

7、，非语言默的含义不尽相同，甚至差别很大。如，在美国、德国、法国，交际的特殊表现形式，并对它们所传递的信息做出及时正确的判沉默则是一种消极行为。而对日本人来说，关键时刻保持沉默是断和反应。最明智的（Thereisnowisdomlikesilence）。一个典型案例是：二、非语言交际的种类一个美国公司和一个日本公司在谈判，美国公司首先报出了产品非语言交际种类形式多样，归纳起来，它涉三个方面：（1）体的价格，日本公司按照本国的习惯沉默了半分钟。美国公司对这距学（proxemics），它研究人们在交际时保持的距离及由此而体现种沉默感到不安，以为日本公司觉

8、得报价太高，于是就主动降低的特殊含义;副语言（paralanguage），或称伴随语言，指一些超出价格。日本公司对此既高兴