销售团队管理流程

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1、销售团队管理流程关于对管理思路的阐述一.说明今天竞争日益激烈，作为企业主谁都明白销售不畅会给企业带来一系列的危机。产品不好销，除了产品本身的问题以外，销售团队也十分重要。销售团队的管理当然是重中Z重，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。没有专业化的管理流程所造成的部分典型问题：1.有计划没结果月初时每个销售员做销售计划，到了月底，计划却总是不能完成。每个人都会讲出自C的理由，情况十分复杂，销售经理也不知道真正的原因在哪

2、里，看到那么多人没有完成计划，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。2.好经验难于推广很多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部分人员往往经验平平，曲于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。3.客户管理的应用成为发展的桎梏有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作

3、效率，搞得怨声载道。客户管理软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。以上的部分问题是病症，病因出在没有销售管理流程或销售管理流程不健全、不专业上。最终会造成人均效率的降低，业绩下降。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理，快速成长,提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。二应用我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容，比如，需要领导力，需要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。一个经

4、理手下有10来个销售员甚至更多，公司规定销售员每天要把时间花在做业务上，因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲，作为俏售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实情况十分复杂，销售员往往都很精明和不好管，有的俏售还要在外出差，管理的复杂性不说也知道了。对于销售经理來讲，其本职工作不仅要了解每个人，每天做什么，要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制，就更加大了销售经理的工作难度。因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理

5、和决定，没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。销售管理实际上就是销售行为的过程管理。销售团队的1=1标的主要内容是实现销售1=1标。后期增加：客户管理日标和团队成长日标计划等。因为，有的时候我们不仅要追求短时间的成功，还要保证持续的成功和发展。以下是我所制定的销售管理流程，共分为三个模块和十二个部分。主要内容"1.首要任务模块由4部分组成：1•预测2•计划和评估3•行动评估4•区域评估。主要H的：是管理和检查与销售忖标直接相关的短期活动。2.辅导和检查任务模块由4部分组成：1、重要产

6、品和服务评估2、现场拜访指导3、销售运作评估4、客户关系评估。主要目的：是检查评估一段周期内，如：一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合情况。3.学习分享和激励任务模块同样由4部分组成：E团队例会2。销售经理会3。销售现场会4。优秀销售“学校”。主要目的：是确保销售团队内部和销售团队之间的经验的交流和学习提高，是团队建设，短期也是长期的任务。三、解决问题销售管理流程如何具体发挥解决俏售管理问题的效果，从以卜方面进行说明：1.解决“有计划没结果”的问题利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估”流程，可以解决这个

7、问题。流程规定：月初，经理不是先让销售员做计划，而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会，逐一了解销售机会的进展和问题，协助给出解决的办法。规定还耍求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间。比如：与每个销售员每周不少于两次拜访。流程进一步规定，根据销售报告的记录，评估月销售冃标达成的可能性，以及不能达成的补救措施。最终，会议结束后，形成了一份虽然简单，但是重点突岀的刀计划和评估报告。这个刀计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完成，他们共同对结果负责，双方不仅要在上而签字，而且每周还耍对计划进行检

8、查和修订。成功在于细节，这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助，因此最人限度地避免了有计划没结果的发生。2.解决“CRM成为发展桎梏”的问题造成上述问题的原因很大可能是曲于标准化的CRM的信息录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致。销后经理可以应用销售管理流程的模块二——辅导和检查屮的“客户关系评估”流程，来解决这个问题。流程规泄：作为重点客户经理在不同的时间间隔