sme业务销售流程管理方案(团队长)

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1、SME销售流程管理方案2009年12月课程需要达到的三个目的是否有效是否有用是否繁琐销售流程管理SME团队长日常管理工作压力非常大，为什么要做销售流程管理？团队KPI日常管理个人KPI√√压力销售流程是压力所在团队KPI日常管理客户经理KPI技能培训找客户营销成功电访面访营销方案自行开发介绍客户渠道开发培训课程日常指导联合拜访团队晨会、夕会、月度会各类统计、大量表格其它…促进1、有效促进团队KPI的完成。2、延用现有日常管理的模式，不增加工作量。3、作为日常管理必需的工具，避免使用大量的表格。理想的销售流程管理要实现：做好销售流程管理是完成团队KPI的关键销售流程问卷１序号团队

2、长的职责是否需要目前是否做到1了解客户经理每天的销售计划，如：电访？面访？客户维护？2客户经理对当日拜访客户的销售计划，如要达到什么目的？3客户经理上日拜访客户后的销售结果，是否达到销售目的，销售进度？4客户经理在客户营销中存在什么问题，需要团队长做什么支持？5客户经理每周（月）做了多少次客户拜访？6客户经理每周（月）做了多少次渠道拜访？7客户经理目前ＫＰＩ的完成情况，还有多少差距？8客户经理目前手里有多少潜在客户数，大致的贷款金额？9客户经理手里潜在客户目前的销售进展情况如何？有贷款意向、已开户、收集材料？10团队长对客户经理的销售进行指导，如联合拜访、营销方案设计等有新的需

3、了解问题的可补充问卷２序号客户经理目前职级潜在客户数潜在客户拟贷款金额每月拜访客户次数工作中存在问题下一步工作指导12345678几个有用的工具SME必胜从SME业务销售流程分析，如何做好销售流程管理1、明确每个岗位的职责及关键动作。2、对每个岗位的销售活动进行定性考核。3、明确每一步转化率，对销售活动成效进行定量考核。怎么做销售流程管理？督导者督导对象团队长《销售日志》《面访提纲》《客户销售总表》《月&周销售记录表客户经理》管理部销售流程督导员总行督导员、营销部总经理督导员、团队长分行市场营销部总经理分行分管副行长督导工具督导形式客户经理团队长、客户经理晨会、夕会周例会或月度

4、分析会《月&周销售记录表团队长》月度分析会或其它专题会电话、邮件、专题会三级督导模式市场营销部总经理分行分管副行长面对面、电话、邮件督导内容销售活动、个人转化率指标、业绩指标团队转化率指标团队转化率指标业绩指标团队转化率指标、业绩指标各分行转化率指标、业绩指标一级督导二级督导三级督导效果评价《**渠道销售周报》《月&周销售记录表团队长》《产能分析》《**渠道销售周报》《产能分析》横向督导纵向督导纵向督导纵向督导岗位关键工作频率需要使用的工具客户经理晨会：参加团队晨会，总结上日销售工作开展情况，汇报当日销售计划电访、面访：通过电话约访，认真做好规定次数的面访工作拟定客户当日拜访计

5、划、拜访提纲客户维护销售记录：认真做好销售工作记录，在CBMS系统中记录销售信息每日《销售日志》《面访提纲》《客户销售总表》提交上周《月&周销售记录表》及本周《月&周销售记录表》给团队长参加团队周会，汇报一周销售情况每周《月&周销售记录表客户经理》提交上月《月&周销售计划表》给团队长每月《月&周销售记录表客户经理》渠道拜访：渠道开拓：积极参加渠道开拓、关系维护工作参加营销活动培训：根据安排参加学习、培训。不定期客户经理的关键工作和使用工具岗位关键工作频率工具团队长每日组织团队晨会，安排重点工作；对客户经理上日销售计划实现情况进行检查；对客户经理当日销售计划进行检查。每日抽查销售

6、日志、面访提纲组织团队周会，对上周工作进行点评，对下周工作做好安排。检查客户经理每周工作进展情况。将周工作进展提交管理部。每周《月&周销售记录表团队长》对客户经理销售情况进行分析，提出月度计划；分析指标执行情况，帮助个别客户经理解决销售流程管理上的瓶颈问题；结合销售业绩情况提出改进建议（每周个别辅导两人以上）参加分行月度销售分析会每月《月&周销售计划表》渠道拜访的组织和联系。组织培训不定期团队长的关键工作和使用工具单位岗位关键工作频率需要使用的工具管理部专项业务督导员专项业务督导人员是指：针对不同渠道过来的名单，分行管理部安排的专人进行销售情况的统计和督导。专项业务名单采集、导

7、入CBMS系统、建立专项业务督导统计表。名单分发给各团队长（或客户经理）。负责与专项业务渠道方的沟通及联系。每日《**渠道销售周报》对专项业务进展情况进行进展统计、情况分析，报管理部总经理、分管副行长、总行。每周《**渠道销售周报》渠道价值评估。不定期总经理1.轮流参加团队早会，收集问题，对团队工作进行指导。每日2.对各团队产能情况进行分析，参加团队周会进行工作指导。3.了解各项专项销售活动进展，分析问题，对工作进行指导。每周《月&周销售记录表团队长》4.组织团队月度分析会。5.对销售流程工