sme销售话术手册1011

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1、SME销售话术手册Beta新浪——商业运营内部资料，严禁外传1目录一.使用说明..........................................................................................3二.粉丝通销售话术（以电商行业为例）........................................31、开场白.......................................................32、挖掘需求.........................

2、............................43、推介产品.....................................................64、常见问题.....................................................85、促单成交....................................................10内部资料，严禁外传2一.使用说明本手册中话术基于电商行业进行撰写，在实际使用中，请根据目标行业的情况进行调整。二.粉丝通销售话术（以电商行业为例

3、）1、开场白重点：明确客户行业痛点，清楚粉丝通较于该行业已有推广渠道的主要优势。【客户关注粉丝通引流效果，目前使用淘宝直通车等推广方式。】销售：请问是XXX公司的李总吗？客户：是的，您哪里？销售：李总您好，我是XX的XX，您现在讲话方便吗？客户：有什么事？/你说吧！销售：看到您的店铺在使用淘宝直通车在进行推广，看样您对流量很关注。目前新浪基于微博推出了一款可将宝贝信息主动推送给用户，通过微博短链将客户引流到您店铺的方案，天猫的一家女装店（请选用对应行业的案例）就在用这个方式，半个月内为该店铺带来了4.6万的访问流量，平均一个流量0.79元。2013年4月份

4、，阿里巴巴投资新浪微博一个主要原因就是看中了新浪微博的庞大用户群以及能给电商平台带来流量。所以希望占用您2分钟，给您简单介绍一下。客户：说来听听。（开始进入询问及了解客户需求导入产品阶段）内部资料，严禁外传32、挖掘需求重点：通过开放型和封闭型问题确认客户的明确需求，针对需求引入产品。（1）基于案例挖掘需求1销售：……（针对客户完成开场白）客户：那个天猫女装店是怎么做到的？销售：刚才提到的是一家叫做cici-shop的天猫店，主要以日系时尚少女服装为主，不知道您是否听说过这家店（适当增加互动环节）？您也知道女装行业同质化很严重，竞争非常激烈。为了区隔竞争对

5、手，他们使用这款叫做粉丝通的产品在微博上有针对性的对一线城市18到32岁的喜欢日系服饰的女性进行重点投放，客户对效果很满意。您产品的目标用户群和他的差不多，是不是同样面临着类似的挑战？（简单介绍优秀案例，引导客户思考以需求挖掘）客户：情况差不多。销售：您目前除了投淘宝直通车之外，还在投哪些推广渠道呢？（开放型问题，了解客户当前的主要渠道，了解客户的现状和需求）客户：我们还投了钻石展位，淘宝客，基本上有效果的都投了。销售：像钻石展位能起到品牌塑造和店铺引流的作用。我能不能这么理解，您采用这些渠道，一方面希望有流量，另一方面也在逐步的塑造品牌，以区隔对手？（封

6、闭型问题，确认客户的推广需求）客户：差不多，我当然希望不仅卖衣服，还能像韩都衣舍似的打造成品牌。销售：您家的衣服款式很不错，相信……，李总，想问一句，这些渠道的效果达到您的预期了吗？（开放型问题，了解客户对效果的衡量标准）内部资料，严禁外传4客户：效果还能接受，不过目前直通车，有些关键词的竞争挺激烈的，点击成本也有些高。还有就是知道曝光次数，但是很难衡量品牌塑造的效果。销售：李总，我能不能这么认为，您期望宣传品牌和获得流量，而且品牌宣传效果可以衡量，流量获得成本更低？（封闭型问题确认客户需求）客户：是的。销售：那您和我介绍的客户挺像的，他们也是关注品牌和流

7、量，用了粉丝通，仅半个月曝光就达到310万次，带来了4.6万流量，平均一个流量0.79元。同时他的官方微博增加了6000多活跃粉丝，这些活跃粉丝就是他品牌的支持者，愿意收到这个品牌更多的信息。假如您也使用这种方案，是不是您打造品牌的目标有帮助呢？（针对需求引入产品）客户：……（进入产品推介阶段）（2）基于案例挖掘需求2销售：……（针对客户完成开场白）客户：说说看。（客户不置可否，未能了解客户的兴趣点）销售：像我刚才提到的那家天猫店，您也知道电商的女装行业竞争非常激烈，所以客户希望有一种低成本方式进行客户引流，同时塑造品牌，以区隔对手，提升自身的竞争力。他家

8、和您的情况差不多，李总，咱家是否也面临类似的挑战？（拆解案例，降低