项目性销售策略与技巧培训课程大纲

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1、M金牌课程：项目性销售实战策略与技巧课程时间1-2天ffl参加对象□销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理□髙级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员课程大纲第一讲关于项目性销售1、工业晶营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑第二讲项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1、项目性销售失败的常见原因2、项忖性销售中技巧与策略的关系3、项1=1性销售中过程与结果的关系4、由客户采购流程导出项廿销售流程5、建立项目销售里程碑6、进行里程碑管理的工具第三讲项目立项1、收集项目信息的方法2、项目立项的标准3、几种特殊

2、情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购纽织分析3、其他关键信息（KI）的收集4、确定关键决策人VITO（VITO,TheVeryImportantTopOfficer）5、教练策略【案例】依靠教练成功的两个经典案例第五讲技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客八关键性需求3、引导客八与屏蔽对手4、技术交流的四重境界5、参观考察的策略【案例】技术交流的成功在于策划第六讲关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律3、建立信任的棊木原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图

3、7、高层销售的策略与技巧8、处理客八异议的原则和五种方法【案例】向高层销售，事半功倍第七讲现场投标1、现场投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、现场投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略【案例】经典竞标案例第八讲合同签订1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧项目性销售游戏：孤岛求牛ffl讲师介绍讲师背景张长江DavidZhang管理学、工学硕士，工业品实战营销专家，国内工业品营销理论创始人Z—,工业品大客户与项H销售训练第一人，中国企业教育白强讲师，工业品营销研究院（屮国）咨询事业部总监、高级合伙人，IPTS国际职业培

4、训师协会高级培训师，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编。张长江先生从爭工业产品营销十余年，历任国内500强上市公司和跨国企业销售代表、区域经理、人区经理、营销部经理、全国销售经理，《销售与帀场》朵志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家国内及境外上市企业营销管理及战略殆牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长人客户销售策略、项II性销售策略和销售

5、团队管理方面的培训和项H咨询。著有《工业品品牌战略》、《项H性销售少标准化管理》、《在路上•抢单》等专著。授课风格张老师具有数I•家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默，形象生动，互动性强。在讲授理论的同时结合十儿年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，实践性强，通俗易懂，对销售人员和销售管理者都有很强的丿1发性、激励性和实用性！。同时，多年咨询的背景使张老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程屮加以解决，人幅提升了培训对于企业和销售人员的价值。这是张老师不同于其他老师的最人特点。张老师在工

6、业品营销模式研究方而有深厚造诣，也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式，而是强调建立在价值超越、资源報合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式，令竞争对手望尘莫及，无法超越。服务过的企业美国Armstrong.杭州锅炉、国电南瑞继保、国家电网电力科学研究院、圣戈班、SHRIEVE化工、三江瓦利特、松井化学、创导空调、万洲电气、海徳馨汽车、中国电佶、中化国际、苏尔寿、屮冶国际、西门子、ABB、美的屮央空调、浙人屮控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、南玻集团、开利牢调、追口电气、沈阳昊诚、

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