夺标―项目型销售策略和技巧培训大纲

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1、夺标―项目型销售策略和技巧培训大纲目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage15/15版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:12小时授课讲师：课程价格：课程编号：1300342.2培训受众2.3课程收益2.4课程大纲第一讲关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普

2、遍困惑4、工业品企业销售人员的“三板斧”第二讲项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1、项目性销售失败的常见原因【视频】史前一万年2、项目性销售中技巧与策略的关系3、项目性销售中过程与结果的关系4、由客户采购流程导出项目销售流程http://www.taoke.comPage15/15版权所有，侵权必究5、建立项目销售里程碑第三讲项目立项1、收集项目信息的方法――结网法2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则【案例】销售员老陈的故事4、项目线索的遴选―MAN原则第四讲初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析-客户的管理

3、层级分析-客户的立场分析-客户的角色分析-客户的性格分析与DISC性格测试-客户的采购决策链分析-客户采购小组的组织构架图分析3、其他关键信息（KI）的收集-客户的关键需求分析-竞争对手分析-客户方的关键反常信息与客户内部政治分析4、确定关键决策人VITOhttp://www.taoke.comPage15/15版权所有，侵权必究（VITO，TheVeryImportantTopOfficer）-明确采购决策关键人的四个原则-三种非典型的情形的识别（1）识别职位与采购权力不对等（2）识别利益平衡（3）识别真授权和假授权【案例】一锤定音的招标5、教练策略-教练的

4、定义【案例】清军入关的启示-教练能为我们做什么？-教练为什么帮助我们？-如何保护教练？【故事】范蠡救子第五讲技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、关系的定义：关系=信任+利益+情感3、建立客户认知的六种方法4、产品卖点提炼的FABE策略和价值营销5、引导客户与屏蔽对手的SPIN策略6、技术交流的四重境界7、参观考察与产品价值演示的策略的策略http://www.taoke.comPage15/15版权所有，侵权必究【案例】大金空调销售案例分析第六讲关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律-信任模型：信任=组织信任+个人信任-建立

5、好感九字诀：会说话、会做人、会办事-赞美客户的技巧与五重境界-中国式关系发展第一步：建立信任-中国式关系发展第二步：了解需求-中国式关系发展第三步：满足需求-中国式关系发展第四步：发展情感-人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情-迅速扩大支持面（1）客户身边的八个圈子（2）了解客户内部政治（3）巧用关系路线图――身边人路线3、高层销售的策略与技巧-高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。-接近高层决策者的方法-面向高层决策者销售http://www.taoke.comPage15/15版权所有，侵权必究

6、【案例】某石化项目销售案例分析4、关系的技术化处理―技术壁垒和商务壁垒第七讲现场投标1、现场投标阶段的工作任务及标准2、五大投标竞争策略3、现场投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略【案例】意外的中标第八讲合同签订1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧【案例】你怎样降价？4、课程回顾与总结http://www.taoke.comPage15/15版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer）常驻地性别价格编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介工作与培训经历经典客户更多信息http://www.taoke.c

7、omPage15/15版权所有，侵权必究三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到service@taoke.com，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素*培训主题需求类型培训形式培训时长（天）*培训时间预算（不含后勤）*培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历　　培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求http://www.taoke.comPage15/15版权所有，侵权必究补充信息企业信息*企业名称所在行业企业性质员工人数

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