[精选]项目型销售策略和技巧教材.ppt

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1、项目型销售策略和技巧课程内容序言：基本概念和定义第一讲：项目型销售流程第二讲：项目筛选策略第三讲：教练和关键人策略第四讲：壁垒策略第五讲：招投标策略案例讨论和练习飞机失事的故事你所搭乘的飞机，因天候恶劣而被迫降落在美国和加拿大国境线的森林中。现在是1月中旬上午11时35分，驾驶员不幸丧生，只留下小型飞机的残骸，所幸7名乘客，只是受点轻伤，并无生命危险。驾驶员曾广播，为避暴风而改飞安全航线，但还是碰到暴风。据遭难前报告，降落地点离乡镇东北方约10公里。降落地点是于密林中，根据气象预报，这地方白天气温是摄氏零下25度，夜晚则降至零下40度。下列14种物品都有使用

2、可能。请你将认为最重要的写上1，最不重要者写上14，依此类推。品名顺序1)救急医疗品□2)打火机□3)手枪一支□4)报纸□5)指南针□6)滑雪用手杖二只□7)水果刀一把□8)航空地图□9)棉绳10公尺□10)大块巧克力□11)夜间用手电筒　□12)威士忌1瓶□13)换洗用内衣□14)猪油1瓶□目录序言:基本概念和定义项目客户采购的特征单笔金额大参与决策人多决策时间长、决策过程复杂客户考虑采购风险理性采购受广告影响较少，主要靠口碑和客户关系。SCMCRMERP/EIP利益风险品牌/关系转换成本项目客户采购三大因素质量/服务/价格目录第一讲：项目型销售流程——目

3、标、任务、策略和技巧方案施工图初步设计招标施工采购项目建设基本程序项目立项竣工验收①项目立项②关键信息③关键信息方案讨论设计指定⑥业主考察⑦参与招标⑧业主指定⑨价格确认⑩合同签订关键信息设计指定业主考察参与招标合同签约与执行销售流程里程碑—目标/任务/策略用什么策略和技巧?任务任务任务任务业主指定方案讨论项目立项目标完成100%目标完成80%目标完成70%目标完成60%目标完成10%目标完成50%目标完成40%目标完成30%项目销售里程碑——目标比例里程碑依据10%项目立项通过项目的收集，获得相对完整的项目信息。初步判断为能够采用XX产品的商业项目或精装修项

4、目，建立工程档案。20%关键信息1通过拜访，确定各方关键人员，能够理清项目管理组织架构。30%关键信息2与各方对项目有影响的人员沟通，了解他们的真实需求——技术、安全、价格、个人利益。。。40%方案讨论提供系统建议，讨论技术方案，项目方能够相应。（愿意讨论）50%设计指定设计指定唯一品牌；样板间制作并获得成功；招待项目关键人员；列入选择品牌（入围）。60%业主考察业主考察工厂或样板工程；明确XX系统方案。70%参与招标参与招标文件指定，提供技术参数；指定竞争对手；正式提交报价。80%业主指定中标，业主指定唯一品牌。90%价格确认价格得到确认。100%合同签订

5、合同签订，进行供货。项目销售里程碑——任务比例里程碑任务10%项目立项发现项目线索——建立工程数据库（至少每人50个项目）重点分析XX系统产品在每一项工程上使用的潜力。对项目进行评估——根据潜在用量及项目重要性，从数据库中选择前30项工程，主动深入。20%关键信息1寻找线人和教练；了解项目决策的流程和时间表，以及决策的规则；了解参与项目的决策成员角色、性格、立场、相互关系和个人信息等；确定影响采购的关键部门和关键人。30%关键信息2了解甲方、设计师、承包商、装饰公司、监理的需求，重点关注影响采购的关键部门关键人的需求（技术、安全、价格、个人利益等）了解竞争对

6、手的情况（有哪些竞争对手参与项目、这些对手与客户合作的历史，与客户内部人员的关系情况等）项目销售里程碑——任务比例里程碑任务40%方案讨论与客户方关键人建立关系，展示系统产品和技术方案，并获得客户认同，引导客户认同XX产品和系统的优势。具体手段：技术说明、系统模型、安装演示、样板间、研讨会、成本比较、证书资料、系统选择建议、材料用量、设计建议、现场参观、客户招待等。50%设计指定60%业主考察邀请业主和设计、总包、监理等考察工厂或样板工程；利用运作个人关系的最佳时机，安排高层之间的对话。70%参与招标购买标书——制定目标和投标策略——撰写投标文件——参加现场

7、投标80%业主指定中标后要求业主指定唯一品牌的文件和通知。90%价格确认协助经销商与客户采购部门就价格、合同条款等进行谈判。100%合同签订协助经销商与客户签约；协调经销商与XX之间的订单、收款、发货收货事宜必要时组织现场指导和培训产生需求调查初选制订标准采购决策采购实施售后服务不完整的销售流程——失败完整的销售流程—成功过程比结果更重要项目型销售技巧与策略的关系策略—做什么技巧—怎么做策略比技巧更重要目录第二讲:项目筛选策略——跨出成功的第一步项目销售的风险时间资金机会客户线索立项客户筛选漏斗A级客户B级客户筛选标准筛选标准筛选标准项目筛选的目的确认机会匹

8、配资源获得销售线索的方法——结网法老客户介绍专业项目