沟通技巧与销售策略研讨课程

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1、沟通技巧与销售策略研讨课程讲师：叶金平课程大纲卓越的沟通有效沟通的6个C人际关系的处理技巧常见的沟通障碍有效的沟通技巧谈判技巧谈判通则、要点、目标实用的谈判技巧销售策略产品定位与营销组合消费者购买行为分析销售策略种类与研讨什么是沟通？沟通是将某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体作出相应反应效果的过程。＋信息的传递愉快的感觉理想的沟通＝专家说沟通可视为一种程序，借此程序，组织中的一成员，将其所决定意见或前提，传送给其他有关成员。<<西蒙>>1、人际沟通目的：建立良好关系核心：关系导向2、工作沟通目的：做好工作核心：准确与效率3、商务沟通目的：赢得顾

2、客核心：目的导向沟通的类别沟通程序发表人脑子里的想法。把思想转换成语言/动作接收人脑子里的想法。把语言/动作转回思想沟通渠通发表人脑子里的想法。把思想转换成语言/动作接收人脑子里的想法。把语言/动作转回思想沟通渠通1、语言沟通2、非语言沟通(肢体语言、身体特点、副语言、空间、环境、时间）3、电话沟通4、书面沟通5、电子化沟通（电邮、QQ、Internet呼叫）常用的沟通方式电话沟通中的副语言语音:表达情感情绪变调:用重音或按音节发音音高:清脆或低沉语速:每秒钟说话的速度音量:高声或柔和语调肢体语言38%语言7%55%体语笑语眼语手语方位语距离语有效沟通的6个

3、C接触渠道-Channel良好的电话机/稳定的电话线/没有太大的背景嘈杂声共同语言-CommonLanguage共同用语/共同语言清晰-Clear尽量分开重点慢慢解释（突显表达的主旨/分点以作表达使说话更有层次感/对所表达的意思加以总结）简明-Concise关怀-Care澄清-Clarify有效沟通是？信息的传递(语言信息、非语言信息)信息不仅要被传递到，还要被充分理解并不是沟通双方达成一致的意见，而是准确地理解信息的含意沟通是一个双向，互动的反馈和理解过程双向沟通模式信息信息回应回应发送人态度知识观点经验技巧风格文化权力接收者态度知识观点经验技巧风格文化权

4、力单、双向沟通的比较速度正确反馈传播情况准备发送人接受人单向沟通快差少安静充分压力小较少信心双向沟通慢好多吵闹随机压力大较有信心促进人际关系的三种态度、真誠將自己的感情、需求及理念忠誠且適當的表出來，同時能勇於承認自己的錯誤，接受事實。、非佔有的愛以非家長式的愛自由地去接納及尊重別人，不強將個人的個性及價值強加於別人。、感同身受能真正以他人的立場去了解他人，感同身受，是一種理解別人的能力。开拓人际关系的原則主动、积极、乐观、进取的态度热忱、踏实、守信培養成熟度，重視情緒管理，改变別人之前先改变自己做一個积极的听众自我改造的实现知识本身不不会产生力量，身体力行

5、才能产生結果智慧=知识+力行+反省日行一善，常保笑容每天都是過新年沟通的障碍语言障碍习俗障碍个性障碍物理障碍心理障碍其他语言障碍语言只是一种符号，每个人都理解不一样抽象词避免专业字词同声字词语义不明教育程度笔记本那本书礼节习俗审美习俗空间习俗习俗障碍个性障碍不自信虛偽欺騙物理障碍发信体的外表嘈音精神状况环境因素物件本身被大众忽略心理障碍认知第一印象近因效應信譽定性效應社會效應情绪壓抑感情衝動驕傲急躁态度家長式理智變幻無常选择性感知其他沟通障碍環境時間人物對象設備请讨论1、请写出影响沟通的8个人为因素？2、如何克服沟通障碍？如何成为良好的沟通者（一）记住对方名

6、字及一些尘封往事先喜欢你自己，表现出自信重视礼节，常保微笑以对方立场去听(感受)多肯定别人请教如何成为良好的沟通者（二）避免插嘴对“需求”有所回应专心倾听并表示兴趣与关注讲对方关心的事物避免争辩﹐抑制情绪化反应用发问来澄清疑虑不同意对方意见时的回答句型YES是….BUT不过如何成为良好的沟通者（三）注意职业化，取消口头禅沟通金十字对不同的说话对象用不同的语气口吻适当时重复对方的话难以开口的问题放在最后问诱出上司想法，再把自己的想法归结为上司的启发如在规定时间内无法完成工作，千万不要回答：“还没做好”。而应说：“再有两个小时就完了”。卓越的沟通有效沟通的6个C

7、人际关系的处理技巧常见的沟通障碍有效的沟通技巧谈判技巧谈判通则、要点、目标实用的谈判技巧销售策略产品定位与营销组合消费者购买行为分析销售策略种类与研讨1、营销人员谈判通则双方合作基础（共同基础优先、对立问题居后）触角灵活敏感（有效沟通、及时掌握对方反应）谈判与心理战（观察对方、获取资料、洞察对方）诚意的重要性（辨识对方是否有诚意、诚意也不是必然的）真诚的聆听艺术（少争论、多做笔记、不立即下判断、使用自己的话复述对方的意思）身体语言艺术（擦眼镜、抽烟、停顿喝茶）寻找退路意识（在不关键的条款上让步、关键条款决不让步）探察虚实 （自己的能力、对方的能力）移动观点（

8、手中的王牌）确定目标拟订计划掌握关键编制程序柔和气氛