直销公司新产品开发策略研究

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1、TheStudyontheNeedsofInternetDirectSellersinChina陳得發Der-FaRobertChen北京大學中國直銷行業發展研究中心深圳市南山區西麗大學城北京大學C219室陳增光Zeng-GuangChen北京大學中國直銷行業發展研究中心北京市海澱區萬柳中路29號院北京大學萬柳公寓一區306A室Tel:(755)2603-2157E-mail:derfa@szpku«edu«cnTel:(010)5160-4382E・mail:czg0531@gmaiLcom摘要網路直銷是伴隨著互聯網的普及，直銷模式與網路通

2、路相融合而呈現出來的新的商業形態。網路技術在直銷行業的應用讓直銷企業、直銷員、消費者、行業機構這四個方面的關係結構以及經營模式發生了一些變化。本文嘗試從直銷從業人員的角度，通過調查問卷和訪談的形式，來探究當前網路直銷的發展現狀和趨勢，發現直銷網路化發展存在的問題和障礙，尋找促進直銷網路化健康發展的路徑。本次調查共回收了網路問卷1032份，線下問卷71份。通過對問卷的分析，我們發現了國內直銷員網路直銷需求的八個特徵，並比較了七類直銷員的網路化需求差異，將目前的網路直銷需求概括為四個階段十個層次。與此同時我們將網路直銷的需求鏈與供應鏈進行匹配分析，找

3、出了目前網路直銷的問題與不足，並提出了相應的解決對策，最後根據問卷分析和訪談整理，對未來的直銷發展趨勢做岀了幾點預測。關鍵字：網路直銷用戶需求電子商務AbstractInternetdirectsellingisanewdirectsellingmodelwhichcomesoutwiththeintroductionandpopularityofinternet.Theapplicationofinternetmarketingindirectsellingchangestherelationshipsandoperationmodelsamo

4、ngdirectsellingcompanies,directsellers,consumersanddirectsellingmedia.Thisresearchstudiestheattitudesofdirectsellerstowardthesechangestofindouttheimpactsofthesechangesonthedevelopmentandfutureofdirectsellingindustry.1032Internetquestionnairesand71mailedquestionnaireswerecolle

5、cted.Eightcharacteristicsofinternetdirectsellingwerefound,seveninternetdirectsellingneedswerecompared.Theinternetdirectsellingneedswereclassifiedintofourstageswithtencharacteristics.Thedemandandsuppliesofinternetdirectsellingserviceswereexaminedandsomesuggestionswereproposed・

6、Keywords:internet,directselling,directseller^needs,China壹、緒論一、研究背景據CNNIC（中國互聯網資訊中心）第十三次互聯網調查報告資料顯示，中國目前線民數量已經超過2.53億，位居世界第一位；目前中國網站數量已達191.9萬個，功能變數名稱總數為1,485萬個，年增長率超過50%0與此同時，國內直銷行業自2005年9月政府出臺了《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》以來，一直處於行業發展的低谷，兩年間行業發展總體沒有太多的波瀾。07年開始網路直銷這種新的直銷形態，伴隨著國內電子商務的風靡陸續發

7、展起來，開始成為影響直銷行業發展的重要力量。僅在淘寶網，從事安利、雅芳產品銷售的網路店鋪就超過2萬家；在百度中搜索“科士威”可以檢索到超過20萬條相關資訊；已經有超過30家科技公司專門從事直銷管理和培訓系統的開發，可見互聯網已經深刻的影響到直銷行業方方面面。二、研究動機直銷一直是隸屬於無店鋪銷售之一，《直銷管理條例》頒佈後，直銷曾開始一段店鋪經營，如今網路的廣泛應用又讓其找到一個回歸無店鋪經營的契機。在直銷業開始普遍發展網路直銷之時，直銷產業的內涵勢必隨之變動，如何發展網路直銷，業界的看法似乎仍是見仁見智，這也激發本研究通過調查問卷和訪談等方式來

8、深入探討直銷員對網路化直銷的現實需求和未來趨勢，以提供實務界參考。三、研究目的為了更加深入的瞭解互聯網對直銷行業帶來的影響，發現互聯網為