有效分销管理

《有效分销管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、有效分销管理目录第一讲分销管理基本概念11.引言12.基本概念13.业务模式14.相关问题2第二讲分销网络结构设计61.分销网络设计的必耍条件62.什么是健康网络63.分销内部组织74.分销设计流程75.调查的技术和方法7第三讲分销网络设计方法131.星型网络案例——金牛贺岁卡132.树型结构案例——实达打印机133.复合型案例——三一公司144.现场真实案例讨论15第四讲分销网络介绍181.如何选择代理商182.代理商培训193.培训工具214.代理商合约注意事项215.招商的方法21第五讲代理商的管理231.企业内部组织232.代理商纠纷管理243.积分奖惩制度27第

2、六讲终端管理291.终端管理的基本概念292.终端市场促销293.竞争情报与客户管理304.专卖店305.终端管理案例31第七讲品牌管理321.品牌授权322.产品品牌和代理服务品牌的问题331.品牌排名对产品的影响342.地区品牌策略353.品牌侵权问题364.产品品牌与代理品牌的合作与冲突375.如何进行品牌保护38第八讲储运管理401.基木概念402.运输工具选择423.储运模式444.第三方物流465.中国式零物流案例46第九讲收款问题471.收款组织472.坏账处理493.对待欠款的不同思想方法504.收款方式介绍51第十讲财务管理541.财务管理542.商品管

3、理573.发票问题584.销售费用的管理办法58第十一讲资源管理591.代理商资源592.充分利用代理商资源593.PRM系统61第十二讲国际分销网络651.国际分销业务模式比较652.国际征信673.国际市场调査684.OEM方式695.国际支付706.不同地区的国际分销70第1讲分销管理基本概念【本讲重点】分销网络管理面临的问题与市场机遇分销网络中的角色及名词分销业务模式物流、资金流、信息流第一节引言分销网络管理面临的问题与市场机遇目前的分悄网络管理屮存在着严重缺乏信用、分销网络臃肿且效率低下、销伟额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立快速、科学、简单、健康的分销网

4、络才能战胜竟争对手，掌握住市场。第二节基本概念理想的分销网络模式杲全过程实施信息管理、覆盖全部市场的终端网络、最短距离的储运系统、低销售成本及零库存、在统一品牌下的标准化服务。图1—1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源來完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利川经销商的资源进行商品销伟的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销悟、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其屮的最重要的一种资源。但是具体

5、情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据白己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。市场调研产品设计产品研发产品生产市场推厂销售售后服务图1一1产品的生命周期分销网络中的角色及名词表1一1分销网络中的角色及名词角色名词厂商总代理商代销零售价行货特许经营代理经销批发价POP销售区域批发铺货代理价LOGO分销售商管理零售点返点款期加盟店分销管理/、;•卖店串货甩货连锁办渠道管理储运服务招商水货专柜办通路管理银行分销管理小的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在让算机行业，在某一个

6、区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发牛变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。对于分销网络川的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各H有其差别。例如,水货一-般指走私货：行货，一般在IT和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是纽装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。第三节业务模式分销业务模式分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等儿个部分

7、。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有丿11货，这样一來势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。表1—2分销业务模式业务模式具体介绍渠道结构由代理商、分销商、零售商等三方来构成。销售方式-•般指销售方法包括赊销、代销或年终返利等。结算方式指的是与经销商、零倩商、消费者等3者的结算操作。储运方式指运输的负责方，由厂商或零售商负责，