【经营管理】有效的分销管理

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1、有效的分销管理★讲师简介董方雷☆☆营销管理专家，有15年极为丰富的分销管理实践经验☆☆曾担任三星集团（屮国）渠道总监☆☆英国BICC公司总经理普尔斯马特（屮国）公司人力资源总监☆☆英国OCEANFREE公司总经理☆☆美国ORACLE公司渠道经理☆☆曾主办《国际消费品分销渠道管理业务模式比较》国际研讨会☆曾为可II可乐、百爭可乐、爱华集团等国内外著名金业举办分销网络管理培训★课程惫义-—为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的

2、服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售B己的产品。改革开放以来，我国分销管理市场经验已有20年的历史了，但人部分渠道还依旧都是自然形成的，使得在营销管理过程屮遇到很多的问题。在冃前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，我们有必要重新审视白身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.1.学习渠道管理的基本概念和设计方法2.2.掌握产品分销价格和奖励机制设计3.3.了解代理商培训的技术4.4.掌握代理商纠纷处理技术5.5.熟悉PRM渠道管理解决方

3、案★课程对象——谁需要学习本课程★★营销副总裁★★渠道总监★★渠道销售代表★★销售部经理及主管★★市场部经理★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲分销管理基本概念1•引言2.基本概念3.业务模式4.相关问题第二讲分销网络结构设计1.分销网络设计的必要条件2.什么是健康网络3.分销内部组织4.分销设计流程5.调査的技术和方法第三讲分销网络设计方法1.星型网络案例——金牛贺岁卡2.树型结构案例——实达打印机3.复合型案例——三一公司4.现场真实案例讨论第四讲分销网络介绍1.如何选择代理商2.代理商培训3.培训工具

4、4.代理商合约注意事项5.招商的方法第五讲代理商的管理1.企业内部组织2.代理商纠纷管理3.积分奖惩制度第六讲终端管理1.终端管理的基木概念2.终端市场促销3.竞争情报与客户管理4.专卖店5.终端管理案例第七讲品牌管理1•品牌授权2.产品品牌和代理服务品牌的问题3.品牌排名对产品的彫响4.地区品牌策略5.品牌侵权问题6.产品品牌与代理品牌的介作与冲突7.如何进行品牌保护第八讲储运管理1.基本概念2.运输工具选择3.储运模式4.第三方物流1.中国式零物流案例第九讲收款问题1.收款组织2.坏账处理3.对待欠款的不同思想方

5、法4.收款方式介绍第十讲财务管理1.财务管理2.商品管理3.发票问题4.销售费用的管理办法第十一讲资源管理1.代理商资源2.充分利用代理商资源3.PRM系统第十二讲国际分销网络1.国际分销业务模式比较2.国际征信3456不同地区的国际分销理想的分销网络模式杲全过程实施信息管理、覆盖全部市场的终端网络、最短距离的储运系统、低销售成本及零库存、在统一品牌下的标准化服务口图1—1表示的是整个产品的牛命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产詁的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的

6、过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需耍客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，-•般来讲客八资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最垂要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。国际市场调查OEM方式国际支付图1一1产品的生命周期分销网络中的角色及名词表1—1分销网络中的角色及名词角色名词厂商总代理商代理代销经营零售

7、价行货特许点发伟批零经销区域批发价POP销售专卖店储运服务铺货售商管理代理价LOGO分销银行返点管理款期加盟店分销串货管理甩货连锁办渠道招商管理水货专柜办通路分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别冇所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运：专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，述同时提供信用评估等等。对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各口有其差别

8、。例如，水货一般指走私货；行货，一・般在IT和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的人部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。分销业务模式分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式