《有效的分销管理》课程

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1、《有效的分销管理》课程《有效的分销管理》课程讲师简介?董方雷☆????营销管理专家，有15年极为丰富的分销管理实践经验☆????曾担任三星集团（中国）渠道总监☆????英国BICC公司总经理普尔斯马特（中国）公司人力资源总监☆????英国OCEANFREE公司总经理☆????美国ORACLE公司渠道经理☆????曾主办《国际消费品分销渠道管理业务模式比较》国际研讨会☆????曾为可口可乐、百事可乐、爱华集团等国内外著名企业举办分销网络管理培训★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）?中国幅员辽阔，人口众多，有

2、着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售自己的产品。改革开放以来，我国分销管理市场经验已有20年的历史了，但大部分渠道还依旧都是自然形成的，使得在营销管理过程中遇到很多的问题。在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，我们有必要重新审视自身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。?★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变?1.????????学习渠道管理的基本概念和设计方法2.????????掌握产品分销价格和奖励机制设计3.

3、????????了解代理商培训的技术4.????????掌握代理商纠纷处理技术5.????????熟悉PRM渠道管理解决方案??★课程对象——谁需要学习本课程?★????营销副总裁★????渠道总监★????渠道销售代表★????销售部经理及主管★????市场部经理?★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？?第一讲分销管理基本概念1．引言2．基本概念3．业务模式4．相关问题?第二讲分销网络结构设计1．分销网络设计的必要条件2．什么是健康网络3．分销内部组织4．分销设计流程5．调查的技术和方法?第三讲分销网络设计方法1．星型网

4、络案例——金牛贺岁卡2．树型结构案例——实达打印机3．复合型案例——三一公司4．现场真实案例讨论?第四讲分销网络介绍1．如何选择代理商2．代理商培训3．培训工具4．代理商合约注意事项5．招商的方法?第五讲代理商的管理1．企业内部组织2．代理商纠纷管理3．积分奖惩制度?第六讲终端管理1．终端管理的基本概念2．终端市场促销3．竞争情报与客户管理4．专卖店5．终端管理案例?第七讲品牌管理1．品牌授权2．产品品牌和代理服务品牌的问题3．品牌排名对产品的影响4．地区品牌策略5．品牌侵权问题6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突7．如何进行

5、品牌保护?第八讲储运管理1．基本概念2．运输工具选择3．储运模式4．第三方物流5．中国式零物流案例?第九讲收款问题1．收款组织2．坏账处理3．对待欠款的不同思想方法4．收款方式介绍?第十讲财务管理1．财务管理2．商品管理3．发票问题4．销售费用的管理办法?第十一讲资源管理1．代理商资源2．充分利用代理商资源3．PRM系统?第十二讲国际分销网络1．国际分销业务模式比较2．国际征信3．国际市场调查4．OEM方式5．国际支付6．不同地区的国际分销图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、

6、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。图1－1产品的生命周期?分销网络中的角色及名词?表1－1分销网络中的角色及名词角色

7、名词厂商总代理商代理批发零售点专卖店储运服务银行代销零售价行货特许经营经销批发价ＰＯＰ销售区域铺货代理价ＬＯＧＯ分销售商管理返点款期加盟店分销管理串货甩货连锁办渠道管理招商水货专柜办通路管理分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在

8、不同行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。?分销业务模式?分销业务模式包括：渠道结构、销售方式