有效的分销管理71626

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1、有效的分銷管理 第一讲分销管理基本概念1．引言2．基本概念3．业务模式4．相关问题 第二讲分销网络结构设计1．分销网络设计的必要条件2．什么是健康网络3．分销内部组织4．分销设计流程5．调查的技术和方法 第三讲分销网络设计方法1．星型网络案例——金牛贺岁卡2．树型结构案例——实达打印机3．复合型案例——三一公司4．现场真实案例讨论 第四讲分销网络介绍1．如何选择代理商2．代理商培训3．培训工具4．代理商合约注意事项5．招商的方法 第五讲代理商的管理1．企业内部组织2．代理商纠纷管理3．积分奖惩制度 第六讲终端管理1．终端管理的基本概念2．终端市场促销3．竞争情报与客户管

2、理4．专卖店5．终端管理案例 第七讲品牌管理1．品牌授权2．产品品牌和代理服务品牌的问题3．品牌排名对产品的影响4．地区品牌策略5．品牌侵权问题6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突7．如何进行品牌保护 第八讲储运管理1．基本概念2．运输工具选择3．储运模式4．第三方物流5．中国式零物流案例 第九讲收款问题1．收款组织2．坏账处理3．对待欠款的不同思想方法4．收款方式介绍 第十讲财务管理1．财务管理2．商品管理3．发票问题4．销售费用的管理办法 第十一讲资源管理1．代理商资源2．充分利用代理商资源3．PRM系统 第十二讲国际分销网络1．国际分销业务模式比较2．国际征信3．国

3、际市场调查4．OEM方式5．国际支付6．不同地区的国际分销图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其

4、中最合适的资源。图1－1产品的生命周期 分销网络中的角色及名词 表1－1分销网络中的角色及名词角色名词厂商总代理商代理批发零售点专卖店储运服务银行代销零售价行货特许经营经销批发价ＰＯＰ销售区域铺货代理价ＬＯＧＯ分销售商管理返点款期加盟店分销管理串货甩货连锁办渠道管理招商水货专柜办通路管理分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评

5、估等等。对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。 分销业务模式 分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了

6、厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。 表1－2分销业务模式业务模式具体介绍 渠道结构由代理商、分销商、零售商等三方来构成。销售方式一般指销售方法包括赊销、代销或年终返利等。结算方式指的是与经销商、零售商、消费者等3者的结算操作。储运方式指运输的负责方，由厂商或零售商负责，也可以由分销商负责，甚至还可以请第三方来提供第三方的储运服务。培训系统指导代理商和零售商来进行卓有成效的销售。广告树立公司的高大企业形象和产品品牌形象，宣传产品的卖点。促销手段如何通过促销策略和方法将更多更好的产品提供给消费

7、者。 建立分销业务模式主要有三种方式：树形、星型、矩型等三种结构。图1－2树型、星形和矩型等三种结构示意图树形结构的应用占市场的80%以上；星形结构一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟店都采用星形结构；矩型结构通常有很多条产品生产线，而且这些产品生产线是用不同的渠道来完成的，企业最适合采用矩形结构。三种结构中，树形结构的覆盖面最大，星形结构的服务效率最高，矩型结构最能够充分利用企业资源。对于这三种结构而言，没有最好的而只有最合适的，企业需要根据自己的实际情况进行分销业务方式的选择。 【举例】上图是某家公司的一个分销组织结构图，其产品是数码相