陈元方--《新营销思维与策略解析》课程大纲

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1、《银行新营销思维与策略解析》讲师：陈元方【课程领域】经营策略、营销思路、市场营销【培训对象】经销商、销售管理、企业高管【培训目标】系统提升销售市场竞争能力【授课形式】思维启迪+案例分析+实战方法+录像观赏+游戏引导+现场互动+讨论分析+精彩点评【培训时间】标准课时：4天，24个小吋左右【课程大纲】前言：穷销售与富销售的差别在哪里？表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的营销与销售高手就必须在四大方面进行突破：第一方面激发潜

2、能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的生意为什么越来越难做？B＞千万大商成长录2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“知名度、品牌力、团队战斗力”3、紧跟消费水平的思维贵的好卖还是便宜的好卖？市场到底需耍什么样的产品？4、开拓进取的思维A、那些富翁为什么会没落B、销售的终极口标是什么5、专业专注的思维A、隔舉阿黄为什么成功了B、我们与同行是什么关系6、突破习惯性观念的思维A、毛毛虫怎样才能不借助外力过河？鞋梨如何卖得好？国足臭脚的思维启示B、你和顾客

3、谁是“上帝”C、为什么无法突破瓶颈——骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变7、借力行销的思维自己的池塘鱼不多怎么办？四安桶装水销售的思考——到底是能力不行述是创新不够？B、门己的能力不够怎么办？目标与计划导向的思维卖草鞋的刘备为什么能够三分天下？B、你今年主耍想通过哪几个途径來提升销量呢？第二方面销售技七巧——打造销售阻击手第一章：读心一洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、不同性别顾客的消费心理3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a）揣度顾客成交心理b）望、闻、问、切四步激发顾客需求c）顾客对商品的心理需耍d）顾客对满意

4、的心理需要0）顾客的购买动机第二章：辩型一不同顾客巧应对1.敏感型顾客的推销方式2.挑剔型顾客的推销方式3.盛气凌人型顾客的推销方式4.沉默型顾客的推销方式5.犹豫型顾客的推销方式6.精明型客户的推销方式7.多疑型顾客的推销方式8.狂妄口大型顾客的推销方式第三章：拉近距离抓机会一如何接近顾客1、善用微笑的力量2、接近顾客的六种时机3、接近顾客的六个方法4、接近顾客的五大注意事项第四章：沟通力-一探寻需求有方法1、沟通三宝2、销售倾听核心测评工具：倾听测评表2、沟通的四大原则-说话变对话3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法互动游戏：赞美你

5、的伙伴4、探寻需求----句号变问号顾客的两种需求问的两种方式-封闭式与开放式SPIN捉问模式视频欣赏：卖拐小品解析第五章：把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值1、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FAB介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练：用FAB推销你的产品2、产品推介的七个提示原则3、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀4、塑造产品价值的五个准备5、塑造成品价值的五个方法6、情景体验塑造海飞丝价值塑造你所销售的产品价值第六章：四两拨千斤一巧妙化解异议1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、处理顾客异议的八个方法

6、4、十种常见的异议处理技巧第七章：临门一脚-实战成交技巧1、成交的六大障碍2、达成交易的六个条件3、迅速把握成交信号4、九大成交实战技巧5、释放顾客消费潜能的三大技巧第三方面销售卖点策略方法之低成本提升销量与利润的九项修炼

7、==

8、1、如何提升产品价值感与档次感一一店面氛围修炼2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示一一价格设计修炼3、联合营销让你的货卖得更多一一连动销售修炼4、借力营销让你名利双收一一策划找点修炼5、品牌影响力拉升——低成本吸引更多的顾客上门一一广告宣传修炼6、卖点提炼让同样的东四感觉不一样一一产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点b）功

9、能卖点c）品牌卖点d）风格卖点e）文化卖点7、产品组合让利润在不知不觉屮提升一一产品组合修炼8、II碑借用增加原有顾客的转介绍一一丨I碑转化修炼9、冇效促销快速捉升销量一一实效促销修炼第四方面目标达成高效管理之掌握高绩效管理的秘诀何为管理销售管理到底侧重在销售还是管理?二、管理应该从哪些方面管1、人事行政管理与销售目标管理实操A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股”B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存”的晨会与例会、造血制度D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？2、员工技能管理A、产品卖

10、点与利益买点的应用管理B