有效培训与辅导

《有效培训与辅导》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、有效培训与辅导对提高网点产能的重要性第一部分：提高网点产能分析网点现状一、现阶段银保合作局面1、发展处于起步★银邮代理与欧美国家差距甚远★经验与专业化的不做导致产品单一，不能完全适应市场★客户认识度较浅2、银行多家代理★新保险法的支持★各家保险公司普遍认识3、竞争主体过于单一★手续费为主★产品差距小★服务方式类同4、银保合作的关系简单★无深层次合作★松散的代理销售关系★发展很不稳定二、网点现状及问题1、现状★零产能和低产能网点较普遍★高产能网点业绩大幅度震荡，时好时差★网点业绩呈现季节性波动网点类型描述类型一零产能网点无产能

2、或产能极低类型二低产能网点出单、但保费较低，始终没有获得大幅提升类型三大幅震荡型网点各期之间保费差距较大，震荡起伏类型四大幅震荡型网点由高产出迅速下滑类型五优质网点始终保持较好的产能水平，且产出较稳定2、网点分析依据网点销售意愿和销售技巧，可将网点划分为甲、乙、丙、丁四类甲类高意愿、高技巧乙类高意愿、低技巧丙类低意愿、高技巧丁类低意愿、低技巧甲类：这些网点需要我们积极培养，主要是采取有效的激励手段。乙类：需要完善的培训辅导丙类：要分析分析，加强沟通和辅导丁类：这些网点目前可能没有什么业绩，需要时间和机会，不放松提高网点业绩的技

3、巧一、提高网点产能1、维护好网点关系，保持良好沟通的持续2、树立明星网点，铁杆柜员3、为公司提供信息，共同策划竞赛方案4、与银行上层必要的沟通协调5、善于规划，追踪网点业绩6、对柜面人员心态和技巧的辅导二、提高网点开单率1、塑造个人专业形象2、做好目标客户分析3、制定个性化的激励政策4、了解网点及同业的更多信息5、客户经理示范6、建议公司支持7、经常辅导与沟通三、提高网点业绩法则1、拥有经营管理思想2、掌握激励技巧3、注意总结改进4、提高服务水准5、作好沟通与辅导提高网点产能的关键小故事意识决定态度态度决定一切第二部分、如何进

4、行网点高效有益的培训与辅导一、培训与辅导的重要性1、提高网点人员业务技巧和销售意愿，从而达成销售成绩的重要方法2、打破柜员的传统工作模式3、协助银行从基础做起，建立营销理念4、树立自己良好形象，加强了解5、最终目的是提升业绩公式一：保费＝网　点　数×活动率×有效网均保费决定因素：不断开拓的意识　培训　　培训行政手段　　辅导　　辅导拜访量　寻找准客户技能激励公式二：保费＝网点销售意愿×网点销售技能决定因素：激励　　　　培训与辅导培训与辅导　　专业知识行政手段二、培训的基础1、尊重人的差异性2、注意礼仪3、具备专业知识与沟通说明的

5、能力4、善意、真诚、为人解困5、激励柜员促成欲望6、营造美好前景三、对基层培训的要点1、时机的选择2、形式灵活多样3、地点随机性4、内容广泛，突出理念5、提高对问题的解决率四、有效辅导的要领内容1、银代产品知识2、保险基础知识3、建立信心4、技巧提高5、意愿提升步骤1、示范2、协同3、观察辅导的个性化1、发挥客户经理个人优势2、对不同对象有不同方法3、掌握辅导的原则和时机辅导中注意事项1、关系融洽2、观察细致3、反映迅速4、个人品牌的树立培训辅导是网点经营的灵魂