麦肯锡——上柴战略咨询报告1

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1、业务发展战略报告主要议题目标客户市场**针对目标客户市场的价值定位**为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进1SHD/001211/SH-FR(97GB)目标客户市场集中精力发展工程机械和客车市场维持和拓展工程机械市场的高份额积极探索在客车市场的发展机会有选择地发展卡车市场发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场，但不应做为业务发展重点2SHD/001211/SH-FR(97GB)*80~400马力资料来源：机械行业协会报告；内燃机工业年鉴；**市场研究室从市场规模和增长速度来看，在未来对**有吸引力的市场是客车

2、市场、卡车市场和工程机械市场根据发电机和船用市场工程机械卡车市场客车市场100%=3082000年预测高速公路和客运的发展增长很快未来运输发展的趋势是由依靠铁路运输更多的转向依靠公路运输，对卡车的需求增长很快国家对基础设施的投入加大西部开发的有利影响中国电力富余量进一步扩大，市场需求将逐渐减少面临与铁路、公路运输的激烈竞争，市场增长缓慢中近海领域，休渔期延长，导致需求量下降主要应用市场*的总规模千台数2005年预测103322738100%=4411154300763SHD/001211/SH-FR(97GB)**应集中精

3、力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场*未考虑与整车生产厂商联盟的因素**10米以上客车市场卡车客车**工程机械高低低高细分市场的吸引力积极开拓市场，扩大市场份额集中精力保持市场份额机会性地争取更多地销量**取得成功的可能性市场规模根据卡车OEM垂直整合**缺乏主要OEM的关系重汽的解散可为**提供一定机会，但数量有限客车**114有很强的竞争力，可服务大客市场**已经有一定OEM基础OEM尚未垂直整合工程机械**是行业的领先企业135和121在相应产品市场内有较强的竞争力发电机和船用市场规模和发展潜力有限但仍可为**提供

4、一定的销量发电机和船用有选择地发展*4SHD/001211/SH-FR(97GB)在工程机械市场，对**最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场*该细分市场需求的增长潜力****目前在该细分市场的获利性及增长趋势；具体细节请参看附录资料来源:机械行业协会报告；**市场研究室装载机挖掘机压路机推土机高低低高细分市场对**的吸引力***在细分市场获得成功的可能性**细分市场需求规模轮起机平地机根据装载机细分市场占工程机械市场份额最高OEM尚未垂直整合**适配产品有较强竞争力装载机市场容量较大，增长趋势明显有采购本地化的趋势

5、挖掘机虽然**目前占有率较高，但除大吨位压路机外，**在未来没有适配产品(4135将在2004年左右由于欧I标准的执行退出市场)压路机5SHD/001211/SH-FR(97GB)在推土机市场，**应重点发展宣工和山推*该客户需求量的增长潜力**包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利***这几个客户占到推土机市场份额的81%宣工***山推鞍山彭浦高低低高客户对**的吸引力***与客户的关系**用户需求规模黄工根据宣工和山推占推土机市场的主导地位宣工将兼并天津6443，规模不断扩大山推产品线的延伸和采

6、购多元化的趋势，为**进入该市场提供了机会6SHD/001211/SH-FR(97GB)在装载机市场，**的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会柳工高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模厦工龙工***徐工临沂山工成工*该客户需求量的增长潜力**包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利***这几个客户占到装载机市场份额的71%**与客户的关系**根据龙工、厦工、柳工是装载机市场领导者龙工、徐工、山工在装载机市场，成长速度较快7SHD/001211/SH-FR

7、(97GB)在压路机市场，**应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作徐工***洛建三明高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模江麓浩利山东公路*该客户需求量的增长潜力**包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利***这几个客户占到压路机市场份额的91%**与客户的关系**根据徐工、洛建、三明是压路机市场领导者，占压路机市场份额80%以上8SHD/001211/SH-FR(97GB)在平地机市场，**的重点客户应是中外建、徐工和成工中外建***成工徐工高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模四海工程*该

8、客户需求量的增长潜力**包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利***这几个客户占到平地机市场份额的96%**与客户的关系**根据中外建一直占据着平地机市场的领先地位徐工、成工、四海工程近几年开发新产品取得成功9SHD/001211/SH-FR(97GB)在轮起机市场，**的重点客