上柴的战略咨询报告报告02

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1、SHD/001211/SH-FR(97GB)产品价值定位战略要求上柴在产品平台和价值链各环节采取相应改善措施产品平台整合研发采购生产销售售后服务•不要延伸至大缸•没有必要•剥离业绩•建立“卓越•完善销售•重新定位径、小缸径领域开发新的不良的零的质量管公司组织售后服务产品平台配件子公理”的理念架构和管中心•尽快完成产品平司和体系理模式台整合•产品开发•重新设计应以市场•增加原材•重新设计•关键客户售后服务•减少控制变型产为导向料的外部质保部门管理机制流程品采购的组织架的引入构•加强售后•建立严格•实施有吸服务人员的采购选•建立精练引力的定的管

2、理择标准生产流程价策略•建立严格的供应商管理流程以确保质量25SHD/001211/SH-FR(97GB)¶公司战略¶业务流程¶实施计划26SHD/001211/SH-FR(97GB)关键客户管理程序客户筛选/评估制订客户计划计划实施客户意见反馈评估/改进主要活动•将所有潜在客户•制订客户计划包•按计划实施•客户经理系统收•评估客户管理绩分类括•填写业务员工作集整理客户反馈效•制订针对不同类–客户档案日志意见•评估人员表现型客户的战略–机会和困难•定期评估进展情•分公司经理定期•提出改进方法–目标，策略，况拜访客户，听取资源分配，行•客户经

3、理为业务意见动方案员，分公司经理•将相关意见付诸–长远问题为客户经理提供行动所需帮助•修改计划主要输入•以往客户档案•客户资料信息•客户发展行动计•业务员日志(表•客户计划(表1−(表1)(表1、2、3)划(表5)9)10)•业绩档案(表2)•机会/困难分析•计划实施进程记•客户拜访•销售业绩•客户报告单(表(表4)录(表8)•客户问卷调查•客户调查报告3)•业务员日志(表10)•客户访谈•宏观政策(表9)•内部人员访谈•市场需求信息最终成果•客户分类•客户发展行动计•计划顺利实施•客户调查报告•客户管理绩效评•客户战略划(表5)•进展情况

4、填入业•客户意见整合入估与改进方法•长远问题小结务员日志(表9)下一次客户计划(表11)(表6)•修改后的计划进行更新(表1-•人员(客户经理)•高层综述(表7)(表1-9更新)10)评估27客户筛选模式SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴所占客户份额分类原则•上柴销量/客户总采购•“高”和“低”要有具体定义(量上每个分公司可能不同)•相对于主要竞争对手柴高收获巩固•“收获”，“巩固”，“投资”的位置赢这三类应占市场需求的得大部分(如80%)客•仅考虑上柴现有产品及户本年度内将推出的产品的•客户吸引力的评价不仅能着眼于现在，还要

5、看将力低兼顾投资来竞争对手态势低高•对手的能力•对手的意图客户吸引力客户吸引力•客户所占市场份额大小•客户成长性•不可量化的因素–学习的机会–客户推荐的价值–战略价值28SHD/001211/SH-FR(97GB)针对不同客户的战略客户类别建议的战略理由•充分利用自己的优势地位，获取更多价值，例•这类客户本身潜力不大而上柴又已占有如：很高份额，提高份额已属不易，且获益–提高最低订货要求不大。故将重点放在利润上–提高价格•上柴的优势地位使之有条件讨价还价–降低客户服务成本•帮助客户取得成功，因而自己也得以发展，例•由于上柴的优势地位，客户的成

6、功将使如：其在所有供应商中成为最大的受益者–为客户提供市场信息•此类客户潜力较大，助其成功也会使上–先于客户想到其可能的要求，并提供方案柴成功•为客户提供更大价值(改善市场号召力)，例如：•提供更大价值是增加上柴竞争力从而提–降低价格高在此类客户中的份额的最有效战略–提供更多服务•与客户加强沟通使之认识到上柴的价值–增加/改进产品性能也是提升价值的一种有效方法–密切与客户的关系，这也是一种中国特色的提供价值的方式•充分利用在大行业客户中的影响力，产生“拉•这类客户数目多，但每个客户销量少，力”，吸引此类客户，例如：不可能派业务员经常去联系，

7、所以“拉力–利用展示会作宣传”更重要–直接邮寄宣传品，公司/产品介绍等•他们的采购行为可能受大行业客户影响–建立热线电话•当客户销售额的潜力不大时，利润率成–发展经销/代理商为首要考虑•降低服务成本，以提高利润率•无利可图而又没有战略意义的客户应考•如有必要可考虑撤出虑撤出29SHD/001211/SH-FR(97GB)客户分类对客户计划的意义客户分类对客户计划的意义第一类目前占公司销售额需要制定详细的客户计大部，并且有长期最上面划，因为所得将远远大收获巩固经济价值，对公司10%的于作计划的代价第第一类特别重要客户三兼顾投资类第二类第二类有

8、巨大潜力的客很多也要作客户计划，户，或是虽然不重要潜在客户但要考虑优先次序在前10%，但却和牢固的核心与公司关系十分客户牢靠，而且在某一方面(产品/服务)上有重要性第三类小客户，