浅谈互联网时代的新型渠道管理战略

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1、浅谈互联网时代的新型渠道管理战龍摘要：本文将从世界百强企业成功经验屮论述他们是如何漂亮赢得互联网时代的商机，在科技迅速发展的时代，无疑依靠新型管理是可以迅速成功的，但如何这种新型渠道也是有方法的。关键词：互联网；渠道管理的重要性；构造有价值的网络；关系网屮图分类号：F713文献标识码:A文章编号:1674-7712(2013)12-0000-02现代科技迅速发展的中国，无数高楼拔地而起，四处是崭新的一面。随着互联网的飞速的发展，也让我们的生活发生了翻天覆地的变化。在口常的生活中，你稍稍注意一下便会发现。在餐馆，人们在等

2、待食物时，不再是与朋友聊天而是摸出自己的手机上网聊犬刷微博。情侣们联络也不是“千里之外，锦书一封”，他们只要摸出手机或者打开电脑，就可以随时了解对方的动向。在地球两端的2个人可以对话，面对面聊天。放在百年之前，这是让人无法想象的事情，而今天却被互联网轻易做到了。这还真是最好的时代互联网时代。互联网时代的到来带来了巨大的冲击，它的影响已经深深植入我们的生活。有好好利用这种新型渠道去发展公司的，有白白错失良机从龙头老头跌倒谷底的。这样的传奇故事真的是讲三天三夜也讲不完。有人落马也有人赢得漂亮。在这个新坏境中，什么是关键之处

3、呢？过去的交易手段已经在新环境下失去了竞争力。采用过往加以手段的企业会在新环境下举步维艰，艰难求生。一种崭新的渠道像是受到召唤一般的产生了。它不同过往的买卖双方交易手段,它更细致更关注买方需求而为买方提供全套完整的服务。这个是一个将各种关系网络联系到一起，将价值最大化，网络化的方式。采用了这种方法的企业无疑会在新环境下占领先机，成为商场的大赢家。一、我们如何实现崭新的渠道战略崭新的渠道可以用一种全新的方式去解读供应商和渠道伙伴之间的关系，他们不再是依照过往单纯的供求关系。只是你拿货我卖货，没有其他的有价值的交流。他们还

4、可以这样。这就是他们可以一起探讨，共同工作，准许Z间信任的关系。甚至成为伙伴，以致形成团伙形成一体化，在商场去赢得共同的胜利果实。也就是将个个公司之间各自为政的格局打散，把公司于公司之间的合作不仅限于供求，将合作推到一个更高的层面上去，讲公司于公司之间的界限抹掉。只冇这样的通力合作，才能在新时代有着强大的后盾，去击垮弱小的敌人，去竞争更为强大的对手。对于站在供应商这个在食物链中扮演生产者的角色来说，这样抹掉公司于公司Z间的界限。必须做到的事情是不同于过往对第三方的合作手段，必须超越过去，甚至彻底改变过去的做法。古人云“

5、授人以鱼不如授之以渔”讲的正是这个道理啊，过去供应商的方法是给钱让合作对象赚。这样一口一口喂。合作对象只是等着拿钱。不思进取，利益是不会增长的。所以，必须“授Z以渔”也就是把合作对象拉过来一起赚，建立口C的渠道。教会他们如何赚钱。将这个渠道专业化，一休化的运作。这就是新式渠道的做法。这个做法很聪明的顺应了时代的需求，在新时代，供求关系不再单纯，建立起关系网络十分重要。二、成功的范例在这个方面做得十分出色的企业，我们不得不提联想公司了。就让我们来看看联想如何漂亮的占领市场，创造精彩的商场奇迹的。联想是如何在自己的渠道上如

6、何集合了巨大的资源来做销售。它的做法十分聪明，也就是之前我们所讲的将自己的合作伙伴拉过來教会他们“钓鱼”來创造经济价值。合作伙伴再交给合作伙伴，一环一扌II,赢得大市场。这样做，在高层面上来讲，提高了“食物链”的工作效率，使渠道效应提到最大化。1994年，联想公司开始着手于一次可以称为伟大的改革，不再直接销售和分发销售龙蛇混杂的混乱无章的局面。而是直接将所有的业务任务交给了分销商合作伙伴们。自己将更多的精力专注于更重要的事情一-市场方面的营销和対于自己的分销合作小伙伴们的培养以及管理中去。这个改革彻底改变了联想的江湖地

7、位，1997年，成为冇着残酷竞争国内市场的龙头老大，领导整个市场走向。1998年，联想公司再出“奇招”推出一种名为“大联想策略”的方案试图彻底垄断中国市场，成为一方霸主。这个方案的内容是和分销伙伴们更加亲密的合作，将新式渠道进行到底。这个方法显然无比有效。1999年初联想公司一举成为亚太市场占有率第一的企业。这个时候的联想企业和他的小伙伴们是赚钱赚的开怀大笑。联想公司再接再厉，将新式渠道当作公司信条一般严格执行。很快在2005年时，联想更是收购了IBM的PC部门，成为全球三大PC的供应商。他的视野早已经不满足一个亚洲。

8、他早就挥军下南海，他的是要赢得整个国际的市场。直到现在，联想和DELL和HP三足鼎立。三分天下的局势已定。联想还可以做到多好，我们拭目以待。（笔者以及笔者周围的同僚用的电脑也止是联想。）回到原点的问题，联想为什么做到这么好？我想这个问题的答案已经很清楚了一一建立新式渠道。在这个方面另外一个领域的公司也是出色的完成了逆转的剧情，成为