医药品销售技巧范文

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1、医药品销售技巧范文　　　　销售是一件复杂的事,尤其在医药业身为医药代表,一定会面对各种各样的压力公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等　　　　所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度　　　　随着医药行业的不断发展医药代表的队伍也在逐渐壮大药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要要做才能取得更好的业绩呢?医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素　　　　那么医药代表的基本技能?探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能这里咱

2、们简单说说开场白及探询　　　　■医药品销售技巧第一步开场白　　　　对于开场白的技巧说明过去很多培训教材都有这样的讲解例如：　　　　拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛所以你应该避免直切主题可以先同医生聊聊一般性社会话题比如家庭孩子兴趣爱好等等要学会使用幽默的技巧不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候讲一两个小笑话在他的心情放松之后再谈正事　　　　最近重大的新闻比如北京如何申办奥运成功之后对北京及全国人民生活的影响或者最新的萨达姆的挑战美国计划……总之先建立些共同语言再往下谈但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样如果从拜访的一开始医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生结果就介由医生随意决

3、定　　　　当然医生并不知道你拜访他的最终目的既旅拜访是由你主动发起的你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”事实上常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白“医生我能否耽误你几分钟时间?让医生从一开始就不情愿接受你的拜访因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间　　　　而且不要忘记每天可能有5一6位医药代表要来这样拜访他在这个案例中不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点所以滔滔不绝地抱怨等你希望他来听你讲解产品时他又没有时间了　　　　更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他10分钟时间?在现代人越来越重视时间价值的今天传统

4、销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下比如会议间期联谊活动中有助于与医生建立良好的社会关系但对于医药代表日常工作的主要方法―面对面产品拜访而言在这些技巧的运用上花的时间越少越好　　　　■医药品销售技巧：探询技巧　　　　当船舶在大海航行突遇冰山时当云山雾罩里不知故里时当医生顾左右而言它时用探询的技巧会帮助你走出困境发现机会　　　　因为如果你明白某人行动的含义你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机最重要的就是可以知道他(她)的基本需要这是非常重要的因为个人的基本需要直接决定其行为　　　　什么是探询的技巧　　　　1.使医生有兴趣与你交谈　　　　探

5、询的技巧首先是要使医生感兴趣愿意与医药代表交谈如果没有把医生的兴趣激起那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息医药代表就不能知道医生的需求也就不能实现销售拜访所以首先要考虑样激发医生的兴趣　　　　需要注意的是激起医生的兴趣不仅仅是在开场白而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣让医生愿意和医药代表交谈　　　　2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要　　　　信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度医药代表了解到的信息越多那么成功的机率就

6、越大　　　　3.决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法　　　　通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法这一点非常重要　　　　如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的自己如何达成销售而忽略了医生对你和对你产品的看法就不能实现真正的销售　　　　开放式探询与封闭式探询　　　　1.开放式探询　　　　当你希望医生畅所欲言时当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时当你希望改变话题时你可用以下的六种句型进行探问　　　　如果使用恰当医生会在交谈的过程中因不期然变成主角而愉悦因受到尊重而欣然从而在和谐的交流中提供给你足够的信息但也可因此失却主题流失时间所以有效

7、地把握甚为重要　　　　2.封闭式探询　　　　当你要澄清医生的话时当医生不愿意或不表达自己的意愿时当达成协议时或重要事项的确定时限制提问可以锁定医生确定对方的想法取得明确的要点但你所获的资料有限也易使医生产生紧张情绪缺乏双向沟通的氛围所以拜访时应选择合适时机使用